Come trovare nuovi clienti: i vantaggi di una consulenza aziendale.

Vuoi trovare nuovi clienti per la tua impresa? Questo potrebbe essere il momento giusto per te di richiedere una consulenza aziendale e marketing. Solo così, infatti, potrai comprendere le criticità che impediscono lo sviluppo del tuo business e implementare azioni correttive efficaci.

Ogni azienda ha bisogno di trovare nuovi clienti: la tua non fa certo eccezione. Fino a oggi per farlo hai fatto affidamento sulle tue sole risorse (e competenze), implementando di volta in volta azioni isolate, che hanno sfruttato singole opportunità offerte dal tuo mercato di riferimento.

Perché allora dovresti rivolgerti a una figura esterna? Quali vantaggi potrebbe portare alla tua azienda, nel tempo, una consulenza aziendale e marketing?

Scopriamolo insieme.

Trovare nuovi clienti è innanzi tutto una questione di “posizione competitiva vantaggiosa”.

Partiamo da un caso concreto.

Roberto ha iniziato a commercializzare uova 70 anni fa: le comprava al mercato e poi le distribuiva al dettaglio. In primavera e in estate ne acquistava in quantità maggiore rispetto a quante ne vendeva, in modo da conservarle nella calce per poi rivenderle in autunno e in inverno. Nel tempo l’attività di Roberto è cresciuta, e Roberto ha iniziato a occuparsi anche di allevamento e confezionamento uova.

Oggi Roberto produce e distribuisce uova all’ingrosso e alla distribuzione locale, ma il suo business non gli garantisce più i risultati positivi di un tempo. Il mercato infatti si è evoluto, i suoi concorrenti sono aumentati, le fluttuazioni di prezzo sono più frequenti e i suoi clienti diminuiti. Inoltre, Roberto è fortemente penalizzato dalla sempre maggiore attenzione dei consumatori alle tematiche ambientali e animaliste; le sue uova provengono infatti ancora da allevamenti in gabbia, mentre gli acquirenti tendono oggi a preferire uova provenienti da allevamenti alternativi.

In questo contesto il suo fatturato e i profitti sono altalenanti e il suo business in balia degli eventi del mercato. Roberto per sopravvivere ha quindi costantemente bisogno di trovare nuovi clienti e non è più in grado di conquistare una posizione competitiva vantaggiosa come in origine.

Cosa è successo a Roberto? E come può uscire da questa situazione di empasse?

Una consulenza aziendale e marketing ti trova i clienti ancora prima di vendere e ti mostra come raggiungerli e cosa offrire loro nel tempo.

Roberto ha due strade per uscire da questa situazione di stallo.

Innanzi può continuare a fare come ha sempre fatto, implementando qualche campagna “spot” di acquisizione clienti e confidare in una congiunzione astrale favorevole del mercato.

Altrimenti può definire una strategia di business organica e strutturata sul medio-lungo periodo.

In questo secondo caso dovrà analizzare in modo approfondito le tendenze del suo mercato di riferimento, individuare a priori i potenziali nuovi clienti, valutare i suoi punti di forza e di debolezza, e di conseguenza stabilire obiettivi precisi per la sua azienda, tracciando il percorso da compiere per raggiungerli e determinando in modo accurato le competenze e le risorse necessarie da investire.

In particolare, dovrà definire una strategia di differenziazione per il suo business, capace di farlo emergere rispetto ai suoi concorrenti.

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Solo così infatti potrà costruire una “macchina” capace di progettare (e di implementare) azioni concrete volte a raggiungere e a servire i potenziali clienti individuati a priori, il cui “motore” è costituito dai suoi prodotti o servizi.

Roberto ha scelto la seconda strada. Dal momento però che non ha nel suo team le competenze necessarie, Roberto ha deciso di richiedere una consulenza aziendale e marketing.

In cosa questa sua decisione lo ha aiutato?

• Gli ha permesso di comprendere l’importanza che riveste il benessere animale nel modificare i modelli di consumo, e quindi di produzione e distribuzione;
• Lo ha supportato nell’individuare quali sono i fattori che influenzano le scelte decisionali dei suoi clienti nel momento in cui devono acquistare le uova;
• Ha analizzato la posizione competitiva della sua azienda, determinando le sue reali potenzialità e individuando le sue attuali criticità. In particolare, ha mostrato a Roberto come la sua offerta non si differenziasse da quella della concorrenza e come non fosse più adeguata rispetto a ciò che voleva il suo mercato;
• Lo ha supportato nello stabilire il segmento di mercato in cui operare e nel definire una strategia di differenziazione per i suoi prodotti;
• Ha definito i suoi obiettivi di business e di conseguenza, il processo di vendita e le strategie di marketing e comunicazione da implementare per raggiungerli.

In definitiva, una buona consulenza aziendale e marketing ti aiuta a superare le criticità della tua impresa e a definire una strategia di business vincente per trovare nuovi clienti.

Grazie al percorso di consulenza aziendale e marketing che ha intrapreso, oggi Roberto sa chi sono i suoi potenziali clienti, cosa cercano e cosa offrire loro, diversamente dalla concorrenza. In altre parole, possiede gli strumenti operativi per incrementare le sue vendite in modo costante nel tempo e uscire dalla situazione di stallo in cui si trovava.

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Come rilanciare la tua azienda e farla crescere in tempi di crisi.

Una strategia di differenziazione efficace ti determina un vantaggio competitivo forte e duraturo nel tempo. È quindi lei che ti permette di aumentare le vendite, il fatturato e di conseguenza il profitto della tua impresa. Ma come definirla? Scopriamolo insieme.

Alla domanda “cosa rende il tuo prodotto diverso da quelli della tua concorrenza?” i nostri potenziali clienti iniziano a guardarci di traverso. Se rilanciamo con “perché i clienti comprano da te?”, la risposta che otteniamo generalmente è “facciamo un prodotto di qualità, non creiamo mai problemi ai nostri clienti, siamo flessibili”. Tuttavia, dire “…il nostro prodotto ha più ripieno; … permette un recupero dell’efficienza del 25%, … è fatto artigianalmente” e così via, è molto diverso. Noti la differenza?

Infatti i clienti che, insieme a noi, hanno scelto di implementare una strategia di differenziazione, sanno esprimere chiaramente ciò che li differenzia dalla concorrenza e non competono sul prezzo.

E questo ha permesso loro di rilanciare il business e di fare crescere la loro azienda anche in tempi di crisi.

(Premessa) Cos’è una strategia di differenziazione?

Una strategia di differenziazione rappresenta come fai emergere la tua azienda o il tuo prodotto/servizio dalla massa, ovvero dalla concorrenza. Generalmente, consiste nel sottolineare una differenza tra la tua azienda o il prodotto/servizio che offri e i concorrenti. Questa differenza deve tuttavia risultare rilevante per il potenziale acquirente. Una forte differenziazione ti porta ad avere un vantaggio competitivo stabile e duraturo nel tempo.

Perché ti è utile implementare una strategia di differenziazione?

Ci sono diversi vantaggi nell’avere una strategia di differenziazione:

• Non competi solo sul prezzo
  Se il tuo prodotto si distingue da quelli dei tuoi concorrenti, il potenziale cliente non limita la sua scelta d’acquisto solo al prezzo.
• La tua offerta incentiva le vendite
  La diversità spicca sempre in mezzo alla massa e favorisce l’interesse e le vendite.
• Limiti la concorrenza diretta
  L’assenza o la limitata possibilità di comparare direttamente la tua offerta con altre, incoraggia l’acquirente a focalizzarsi sul vantaggio incrementale che offri e di aiuta ad aumentare le vendite.
• Induci il cliente ad essere più fedele
  Il maggior valore aggiunto e la limitata sostituibilità del tuo prodotto con altri, comporta una maggiore fedeltà del cliente che non ha valide ragioni per cambiarti, a meno che tu non venga meno alle promesse del prodotto/servizio.
• Puoi applicare prezzi più alti
  Dal momento che il tuo prodotto si differenzia in maniera rilevante sul mercato, sei in grado di proporre la tua offerta ad un prezzo superiore alla media, poiché offri al tuo potenziale acquirente un valore aggiunto.

In sintesi, una strategia di differenziazione ti determina un vantaggio competitivo attraverso il quale aumenti le vendite, il fatturato e il profitto della tua impresa.

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Dall’idea differenziante alla definizione del posizionamento della tua impresa o prodotto. I quattro passi per costruire una strategia di differenziazione vincente.

Per sviluppare ed implementare la tua strategia di differenziazione ti proponiamo un metodo a 4 fasi.

1. Individua come vorresti che la tua azienda fosse (ri)conosciuta

Quale sarà la specializzazione o la peculiarità della tua impresa? Il modello di business, ovvero come crei e distribuisci valore per i tuoi clienti? Ciò in cui credi? Il prodotto e/o servizio? Un target molto preciso? Il brand? L’area della tua specializzazione o l’aspetto differenziante della tua offerta dovrebbe essere sufficientemente ampio da essere duraturo nel tempo e rilevante per i tuoi clienti. Ma ricorda, più restringi il campo della tua specializzazione meglio riesci ad emergere e a difenderti da eventuali nuovi concorrenti.

Vediamo un caso pratico. Hai un’azienda che produce gelati per la grande distribuzione a marchio del distributore. Hai intenzione di creare un’offerta a tuo marchio che si distingua sul mercato per il target a cui si rivolge e per l’unicità dei gusti del prodotto. Il tuo obiettivo quindi è quello di far conoscere la tua azienda con un brand che viene identificato con un’offerta dedicata ed unica per un target specifico.

2. Fai delle ricerche: analizza il contesto e trova lo spazio

Una volta individuato l’ambito in cui vuoi costruire il vantaggio competitivo della tua azienda, devi capire come è strutturata la domanda e l’offerta del mercato in cui vuoi operare od operi. Dal lato della domanda si tratta di analizzare quali sono le variabili che influiscono sulle decisioni e sulle scelte d’acquisto dei clienti. Puoi anche segmentare la domanda per target specifici, benefici ricercati, occasioni di consumo e così via. Dal lato dell’offerta occorre individuare invece cosa e come aziende concorrenti operano sul tuo mercato. Il tuo obiettivo sarà comprendere se ci sono delle aree poco o per niente esplorate dalla concorrenza in cui puoi fare la differenza. Trovato il tuo spazio devi ancora fare due verifiche che riguardano la potenzialità dell’area che hai trovato – la dimensione e il tasso di crescita – e l’attrattività – ci sono delle barriere all’ingresso? Quanti concorrenti ci sono?

Torniamo al nostro esempio. Dopo aver fatto le tue ricerche ed incrociato le caratteristiche della domanda e dell’offerta, hai scoperto che c’è spazio per rivolgerti ad un target giovane, con reddito medio-alto, che è particolarmente attento agli aspetti salutistici dell’alimentazione e della vita in genere, che festeggia le sue ricorrenze soprattutto a casa.

3. Definisci l’idea differenziante e verifica di avere le credenziali

Definire l’idea differenziante significa trovare un insieme di caratteristiche o attributi che rendono diverso e unico il tuo prodotto/servizio dagli altri e tramutare questi aspetti in un beneficio per gli acquirenti. L’idea differenziante può essere orientata a ridurre i costi di accessibilità o di utilizzo dei clienti, ad aumentare le performance del prodotto, ad accrescere la soddisfazione dell’acquirente in termini intangibili e non economici, ad offrire valore per i clienti basati sulle competenze e capacità che la tua azienda possiede. Come hai inteso l’idea differenziante può riguardare il prodotto, il servizio offerto, i canali di distribuzione, ma anche aspetti meno tangibili come l’immagine, l’impegno sociale, la sicurezza, ecc. L’idea differenziante, qualunque essa sia, deve possedere tre qualità fondamentali: deve essere rilevante per l’acquirente, veritiera e dimostrabile. Altrimenti non porterà nessun beneficio al tuo business.

Ritornando al nostro esempio, l’idea differenziante consiste in una linea di gelati alle spezie che oltre a deliziare il palato e i sensi possiede elevate caratteristiche funzionali.

4. Definisci il tuo posizionamento

La definizione del posizionamento rappresenta la sintesi della tua strategia di differenziazione. Ti consigliamo di scriverla e di non omettere nessuno dei seguenti aspetti: il target, la promessa del tuo prodotto e il beneficio per l’acquirente, la situazione d’uso o di consumo e cosa ti rende diverso dai tuoi concorrenti diretti. La sintesi della tua strategia di differenziazione assomiglierà più o meno a questa:

Per (target) che (bisogno/problema dell’acquirente), (Azienda, Prodotto, Servizio) è (categoria di prodotto/soluzione) che (beneficio per l’acquirente/idea differenziante) perché (elementi per crederci). A differenza dei concorrenti, (Azienda, Prodotto, Servizio) fa/è (elemento differenziante).

Torniamo al nostro caso di studio. Per i giovani attenti all’alimentazione e ad uno stile di vita sano, alla ricerca di dolci buoni e leggeri con cui concludere i pasti a casa, La Gelati srl è l’azienda di gelati che offre un’esperienza sensoriale unica e salutare grazie alla selezione degli ingredienti e alla tecnologia innovativa con cui realizza i suoi prodotti. A differenza della concorrenza, La Gelati srl utilizza solo erbe e spezie ad alto valore funzionale e un mantecatore di sua ideazione.

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La differenziazione: la sorgente del benessere della tua impresa.

La differenziazione è la sorgente per aumentare le vendite e la marginalità del tuo business.

Differenziandoti, infatti, offri maggior valore al tuo cliente, creando le condizioni ottimali per costruirti un vantaggio competitivo, incrementare le vendite, il fatturato e la marginalità della tua azienda. Una differenziazione è vincente quando soddisfa due condizioni: ciò che offri è unico, nel senso che non è riscontrabile ancora sul mercato, e risponde alle esigenze dell’acquirente. Ma come costruire una strategia di differenziazione efficace?

Le esigenze dei tuoi clienti, gli spazi lasciati liberi dalla concorrenza e le risorse della tua azienda sono le basi da cui trae origine una strategia di differenziazione.

Le principali aree da cui estrapolare l’idea differenziante sono infatti:

Le esigenze dei tuoi clienti

Questo è sicuramente il punto di partenza. Ci sono dei bisogni, desideri, problemi dei clienti che non sono ancora stati soddisfatti? Quali sono le variabili che impattano sulle decisioni di scelta e di acquisto del tuo cliente? Ci sono delle barriere all’acquisto? L’idea differenziante potrà essere la risposta a uno o più di questi temi. Se non hai informazioni precise su questi aspetti, puoi chiederlo direttamente ai tuoi migliori clienti attraverso interviste, sondaggi o ricerche di mercato.

Gli spazi liberi lasciati dalla concorrenza

Studiare la concorrenza è utile, non solo per conoscere bene da cosa è composta l’offerta di mercato, ma anche per comprendere se ci sono degli spazi vuoti sui cui ti puoi orientare per trovare l’idea differenziante. Per trovare gli spazi vuoti non ancora colmati da un’offerta della concorrenza, ti consigliamo di costruirti delle mappe a quattro dimensioni sulle quali rappresentare gli attributi di differenziazione presidiati dai concorrenti. Le dimensioni delle tue mappe sono rappresentate dalle variabili/caratteristiche/attributi/benefici che guidano la scelta dei clienti. La posizione che attribuirai ad ogni concorrente sulla mappa sarà in funzione del suo posizionamento di mercato. Se non hai dati su come sono percepiti i diversi concorrenti, puoi fare anche qui dei sondaggi e ricerche, oppure affidarti alle tue percezioni. Ed ecco che gli spazi liberi ti appariranno in un batter d’occhio. Se le mappe sono piuttosto affollate prova a lavorare su un target ristretto.

Le risorse e le abilità uniche dell’azienda

Hai qualche brevetto? Qualche know how tecnologico diverso dalla concorrenza? Competenze di processo? Un brand forte? La tua azienda è abile a rispondere velocemente alle richieste di mercato? Ad approvvigionarsi? L’obiettivo è comprendere quali sono le risorse e le abilità uniche della tua azienda e far leva su quelle per costruire la differenziazione e il vantaggio competitivo, così come ha fatto, per esempio, Apple intorno al design oppure Toyota sul miglioramento continuo dei processi produttivi.

All’interno di queste tre aree poi la differenziazione può essere portata avanti lungo almeno 5 direttrici: prodotto, servizio, distribuzione, immagine, prezzo.

Differenziare il proprio prodotto è la scelta più immediata, ma anche quella più facilmente imitabile dai tuoi concorrenti.

Differenziare il proprio prodotto è probabilmente la strategia più evidente e più praticata. Può riguardare l’aggiunta di funzionalità, il miglioramento delle prestazioni del prodotto (durata/resistenza, affidabilità, stile, qualità) o delle vere e proprie innovazioni. Tuttavia, la differenziazione di prodotto è anche quella più facilmente imitabile dalla concorrenza in tempi relativamente brevi, se non protetta da brevetti o da altre barriere all’ingresso. Se scegli questa strategia e non sei in condizione di “proteggerti” adeguatamente dagli eventuali concorrenti che si affacceranno sul mercato, rinforza questa strategia di differenziazione con una o più delle altre opzioni.

I servizi che offri possono fare la differenza agli occhi dei tuoi clienti.

I servizi che compongono la tua offerta possono essere rivolti al cliente, oppure possono essere collegati alla vendita del prodotto stesso. In ogni caso, differenziare i servizi implica agire su diversi aspetti del tuo modello di business, quali la consegna, la gestione degli ordini, l’assistenza al cliente tramite il training, la consulenza, l’installazione, oppure la garanzia, la manutenzione o la restituzione del prodotto in caso di insoddisfazione. In molti casi, i servizi hanno un valore intangibile agli occhi del cliente, almeno fino a quando non se ne deve avvalere. Nella differenziazione dei servizi è quindi fondamentale tramutare i possibili vantaggi intangibili in benefici tangibili (es. “garanzia soddisfatto o rimborsato! Consegna entro le 24 ore!”)

Anche i canali di distribuzione possono diventare un mezzo di differenziazione.

I diversi canali di distribuzione che utilizzi rappresentano un efficace mezzo di differenziazione. La distribuzione interviene sulla copertura e l’accessibilità del prodotto/servizio. Puoi decidere di vendere direttamente al cliente oppure tramite intermediari, quali grossisti, distributori, catene distributive o dettaglianti. Molte aziende, alimentari e non, hanno costruito il loro successo basando la loro strategia di differenziazione sulla scelta di un canale distributivo specifico: l’olio Carli, i surgelati BoFrost, l’aspirapolvere Vorweck (Folletto), l’arredo e i mobili Dalani, il caffè Nespresso. Ma differenziare la distribuzione può anche significare aumentare i canali di distribuzione di un prodotto/servizio, sempre che i benefici siano superiori ai costi.

Alcune aziende si differenziano tramite l’immagine e la reputazione, seppure questo richieda grossi investimenti economici.

Alcune aziende si differenziano attraverso l’immagine e la reputazione. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, questa differenziazione è parte integrante di una strategia più ampia che comprende anche altre forme di differenziazione, come alti livelli di servizio, di qualità o di prestazione del prodotto. Puoi distinguerti dai concorrenti attraverso l’immagine con un brand, un logo o altri simboli, un colore, la pubblicità, gli eventi e tutti quegli elementi che contribuiscono a far percepire la tua identità unica. Sappi, però, che questa strategia richiede investimenti importanti. Se hai un piccolo budget di marketing, ti conviene scegliere un target di clienti molto mirato, focalizzarti sulle loro esigenze e soddisfarle meglio dei tuoi concorrenti. Questo ti aiuterà a diventare un punto di riferimento per loro, che saranno lieti di condividerlo con altri promuovendo il tuo business.

Segmentare la domanda in funzione di diversi clienti ti permette di differenziarti attraverso i prezzi che pratichi.

La differenziazione sul prezzo è attuabile quando è possibile segmentare la domanda in funzione di diversi clienti aventi esigenze comuni e disponibilità a pagare differenti. La segmentazione e la differenziazione di prezzo ti permettono di massimizzare il fatturato, offrendo ad ogni segmento di clientela lo stesso prodotto o servizio ad un prezzo diverso, risultante dal valore percepito che i diversi clienti gli attribuiscono. Pensa per esempio quando devi comprare un biglietto del treno ad alta velocità oppure un volo aereo. Questo concetto risulta ancora più immediato se hai un’azienda che vende servizi ad altre aziende e dove i prezzi sono più frequentemente soggetti a negoziazione, in base al percepito di ogni cliente.

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Trovare nuovi clienti, aumentare il fatturato: la “ricetta segreta”.

Trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato della propria azienda è il desiderio di ogni imprenditore. Ma come farlo? Esiste una “ricetta segreta” che porta al successo? Scopriamolo insieme.

Trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato della propria azienda è il primo desiderio di qualsiasi imprenditore. Infatti, lo scopo di ogni impresa è quella di soddisfare i propri clienti, offrendo loro prodotti o servizi di valore e garantendo allo stesso tempo una remunerazione positiva per se stessa.

Il problema chiave di ogni imprenditore può allora essere così riassunto: esistono delle strategie, delle tecniche o degli strumenti per trovare continuamente nuovi clienti, facendo in modo che le vendite e il fatturato aumentino costantemente nel tempo? Esiste cioè una ricetta segreta capace di portare la propria azienda verso il successo?

Ovviamente degli strumenti esistono. Quella che però non esiste è una soluzione universale, valida indistintamente per tutte le aziende o per tutti i settori o i diversi contesti commerciali. Chi propone soluzioni “magiche”, facili e immediate, senza conoscere il tuo business, la tua azienda o il mercato in cui operi ti sta in realtà tendendo una trappola estremamente pericolosa, in quanto ti sta spingendo a effettuare investimenti che quasi inevitabilmente non porteranno nessun risultato positivo alla tua impresa.

In pratica ti sta causando due danni: ti sta facendo sprecare risorse preziose e, al tempo stesso, tempo prezioso nei confronti dei tuoi concorrenti.

Come fare allora per trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato in maniera redditizia, senza abbassare i prezzi? Scorciatoie non ne esistono. Esistono però sicuramente delle strategie che puoi mettere in atto fin da subito, anche in modo autonomo. Basta conoscerle.

Trovare nuovi clienti è spesso una questione di strategia più che tattica.

Facciamo un passo indietro. Partiamo da un caso concreto, quello di Mario. Mario è proprietario di una PMI che produce pasta. La sua problematica principale è rappresentata dal fatturato della sua azienda, che è in costante calo. Allo stesso modo sono in calo gli ordini provenienti dal suo attuale bacino di clienti.

Parlando della sua impresa, Mario afferma: “abbiamo un prodotto decisamente più qualitativo dei nostri concorrenti, ma i clienti non lo capiscono e preferiscono comprare dalla concorrenza pagando il doppio; non capisco… abbiamo diversi venditori e agenti, in numero superiore a quelli del nostro principale concorrente, con un livello di servizio migliore, ma mentre lui ha incrementato il fatturato, noi abbiamo perso vendite e clienti, pur diminuendo in molti casi i prezzi e mettendo a rischio i nostri margini. Abbiamo fatto anche un po’ di comunicazione sui social e delle campagne di reclutamento clienti. Non abbiamo risolto niente”.

Mario si trova quindi nella stessa situazione di tutti quelli imprenditori che, come lui, hanno effettuato molti investimenti negli anni per migliorare qualitativamente il proprio prodotto, ma che oggi faticano ad ottenere i risultati a cui erano abituati in passato.

Il problema sicuramente è complesso: non è facile infatti trovare nuovi clienti in modo da incrementare vendite e fatturato senza abbassare i prezzi. La prima soluzione che molti “esperti” proporrebbero potrebbe essere quella di effettuare “un po’ di comunicazione”, in particolare web e social, o di lanciarsi in campagne di reclutamento clienti di varia natura (sia online che più “tradizionali”).

Per quanto effettuare una buona comunicazione (in particolare digitale) sia oggi indispensabile per un’azienda, questo non può essere “la soluzione” per Mario. La soluzione va infatti trovata partendo dal cuore della sua impresa. Vale a dire dal suo modello di business.

Trovare nuovi clienti: un’opportunità per cambiare il modo di fare business della tua azienda.

Per trovare la soluzione al suo problema, e acquisire quindi nuovi clienti, Mario deve infatti concentrarsi sulla propria strategia aziendale, partendo dalla ridefinizione del proprio modello di business.

Ma come può farlo Mario? E più in generale, come può un imprenditore, che abbia esigenze simili a quelle di Mario, ridefinire autonomamente il proprio modello di business?

Il primo passo sicuramente è quello di analizzare il modello di business della propria impresa, per valutare in modo puntuale quanto questo sia adeguato al proprio mercato di riferimento. Questo lo si può facilmente fare ponendosi tutta una serie di domande [strategiche]:

• Sono aggiornato sulle tendenze del mio settore? Com’è cambiata nel tempo (e in particolare negli ultimi anni) la domanda del mercato in cui opero?
• Conosco davvero il mio cliente? So in modo puntuale e preciso quali sono le sue esigenze, i suoi desideri e/o i suoi problemi?
• I miei prodotti o servizi creano valore ai miei clienti? Sono in grado di aiutarli, per esempio, a svolgere un compito importante, di risolvere loro un problema o di soddisfare un loro desiderio? E al tempo stesso, i miei prodotti e servizi garantiscono benefici superiori ai costi sostenuti per acquistarli?
• Conosco i miei concorrenti principali? So come è strutturata la loro offerta? “In cosa” i prodotti e servizi che offro differiscono dai loro?

E qui siamo al cuore del problema. Mario, così come ogni altro imprenditore, dovrebbe quindi chiedersi (e comprendere) “perché” un cliente debba scegliere i suoi prodotti o servizi e non quelli offerti dai suoi concorrenti.

Senza un elemento differenziante, infatti, l’unica leva che si ha a disposizione per vendere è l’abbassamento dei prezzi, che però ha come conseguenza quella di non far percepire (e quindi non far riconoscere) la qualità dei propri prodotti o servizi. Di conseguenza, senza una precisa differenziazione, la tua azienda avrà sempre problemi a trovare nuovi clienti e ad aumentare il fatturato senza abbassare i prezzi anche se il tuo prodotto o servizio è di buona qualità, il prezzo è corretto, il servizio è buono e i venditori fanno il loro mestiere. Proprio come nel caso di Mario.

Quindi in un certo senso la “ricetta magica” esiste: differenziarsi.

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Un’ultima riflessione, non meno importante di quanto detto finora. Rivedere il proprio modello di business, iniziando un percorso di “differenziazione” dei propri prodotti o servizi, implica necessariamente un cambiamento aziendale che va a coinvolgere l’organizzazione stessa della tua impresa e tutti i suoi processi operativi.

Un cambiamento che deve nascere dalla volontà di voler cambiare, perché oggi il successo di un’azienda nasce dal fatto di avere un modello di business capace di offrire valore ai suoi clienti, in maniera differenziante dai suoi concorrenti.

Vuoi rivedere insieme a noi il tuo modello e la tua strategia di business? Scopri STRATEGO e FUORICLASSE, i nostri strumenti operativi pensati per supportarti in modo attivo e positivo in questa delicata fase del tuo processo di rilancio, crescita e affermazione.

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Dalla diagnosi alla terapia: la guida per un business in salute.

Il tuo fatturato è in calo, i profitti diminuiscono: è sufficiente aumentare le vendite per invertire questa tendenza? Spesso per risolvere un problema bisogna capirne la causa. Scopriamo insieme “cosa” può affliggere il tuo business e “come” puoi curare (e invertire) questa tendenza.

La tua azienda ultimamente non sta andando bene: il fatturato è in calo, e di conseguenza i profitti scendono. Istintivamente pensi che la soluzione sia trovare nuovi clienti in modo da aumentare le vendite. Ma è davvero così? O rischi solamente di perdere tempo prezioso e di investire risorse in una “terapia” inefficace?

Partiamo dai “sintomi” che puoi aver riscontrato per capire insieme quali possono essere le cause reali del malessere della tua impresa. E di conseguenza, valutare le soluzioni migliori per invertire questa tendenza.

Le mie vendite sono in calo

Se le tue vendite sono in calo la prima causa può non essere la scarsa efficienza della tua forza vendita, quanto piuttosto un’offerta inadeguata per il tuo mercato di riferimento o un modello di business non più efficace. In questo caso, qualsiasi investimento farai sarà probabilmente improduttivo, perché non risolverà i tuoi problemi sottostanti.

Domanda: i tuoi prodotti o servizi sono ancora adeguati alle esigenze del tuo mercato? Il tuo modello di business è realmente efficace? Quali sono i tuoi concorrenti e come sei posizionato rispetto a loro?

Con SPRINT ti aiutiamo a competere meglio sul tuo mercato, approfondisci come.

Ho una costante carenza di liquidità

Se il tuo fatturato è positivo, ma hai continuamente bisogno di trovare nuove fonti di finanziamento per far fronte alla mancanza di liquidità, probabilmente il problema è nei tuoi margini, troppo bassi per coprire anche i costi fissi. Aumentare le vendite in queste circostanze, rende il tuo business totalmente insostenibile nel medio-lungo periodo, sottraendo risorse preziose per trovare nuove soluzioni.

Domanda: conosci il valore che il tuo cliente attribuisce realmente ai tuoi prodotti? i tuoi prezzi di vendita sono ottimizzati per massimizzare i profitti?

OPTIMUM è lo strumento operativo che abbiamo ideato per aiutare i nostri clienti a massimizzare i profitti dell’azienda, a partire dai prezzi dei prodotti venduti. Scopri in cosa consiste.

Il mio prodotto è lo stesso da molti anni

Il mio prodotto è sul mercato da molti anni. Probabilmente, diciamo noi, è al termine del suo ciclo di vita, è entrato nella fase di maturità. In questo caso l’investimento necessario per un incremento delle vendite può essere superiore ai ritorni garantiti. Senza contare che lo stesso investimento potrebbe essere effettuato nella ricerca o nello sviluppo di un nuovo prodotto.

Domanda: conosci le cause che hanno determinato la maturità del tuo prodotto? il tuo prodotto può essere rilanciato cambiando target e marketing mix?

FUORICLASSE è la nostra soluzione operativa per supportarti nell’ideazione di un’offerta di valore, scopri cosa ti può offrire.

Aumentare le vendite si… ma in modo redditizio

Fino ad ora abbiamo visto una serie di cause che possono essere alla base dei tuoi problemi, ciascuna con le sue specifiche terapie. Con questo non stiamo dicendo di non aumentare “mai” le tue vendite: se produci e distribuisci prodotti che la gente apprezza, puoi sicuramente aumentare le tue vendite con successo e in maniera redditizia.

Per fare questo però avrai bisogno di due strumenti: marketing e innovazione. Pensare unicamente sulla base di ciò che produci e distribuisci con maggiore efficienza, senza tener conto delle reali esigenze del tuo cliente, può essere infatti una strada molto rischiosa.

Al contrario, se attraverso il marketing riuscirai a stimolare e implementare processi di innovazione, a sviluppare prodotti in base a specifiche esigenze dei tuoi consumatori, a selezionare in modo coerente i canali distributivi e ad attivare campagne promozionali e di comunicazione efficaci, allora i risultati potranno davvero essere ottimi.

In tutto questo scenario, la parola chiave che devi tenere a mente è una: innovazione. Ovvero l’implementazione di un’idea capace di creare valore per il tuo cliente, e di conseguenza per la tua azienda.

La domanda allora diventa: come posso fare innovazione?

La prima strada che puoi percorrere è quella di differenziare il tuo business e il tuo prodotto.

Ed ecco che abbiamo trovato la panacea a tutti i mali che potevano affliggerti: differenziandoti aumenterai le tue vendite ed incrementerai la marginalità della tua azienda, attraverso un prodotto nuovo, o rinnovato, in linea con le aspettative dei clienti e distintivo rispetto alla concorrenza.

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