Come rilanciare la tua azienda e farla crescere in tempi di crisi.

Una strategia di differenziazione efficace ti determina un vantaggio competitivo forte e duraturo nel tempo. È quindi lei che ti permette di aumentare le vendite, il fatturato e di conseguenza il profitto della tua impresa. Ma come definirla? Scopriamolo insieme.

Alla domanda “cosa rende il tuo prodotto diverso da quelli della tua concorrenza?” i nostri potenziali clienti iniziano a guardarci di traverso. Se rilanciamo con “perché i clienti comprano da te?”, la risposta che otteniamo generalmente è “facciamo un prodotto di qualità, non creiamo mai problemi ai nostri clienti, siamo flessibili”. Tuttavia, dire “…il nostro prodotto ha più ripieno; … permette un recupero dell’efficienza del 25%, … è fatto artigianalmente” e così via, è molto diverso. Noti la differenza?

Infatti i clienti che, insieme a noi, hanno scelto di implementare una strategia di differenziazione, sanno esprimere chiaramente ciò che li differenzia dalla concorrenza e non competono sul prezzo.

E questo ha permesso loro di rilanciare il business e di fare crescere la loro azienda anche in tempi di crisi.

(Premessa) Cos’è una strategia di differenziazione?

Una strategia di differenziazione rappresenta come fai emergere la tua azienda o il tuo prodotto/servizio dalla massa, ovvero dalla concorrenza. Generalmente, consiste nel sottolineare una differenza tra la tua azienda o il prodotto/servizio che offri e i concorrenti. Questa differenza deve tuttavia risultare rilevante per il potenziale acquirente. Una forte differenziazione ti porta ad avere un vantaggio competitivo stabile e duraturo nel tempo.

Perché ti è utile implementare una strategia di differenziazione?

Ci sono diversi vantaggi nell’avere una strategia di differenziazione:

• Non competi solo sul prezzo
  Se il tuo prodotto si distingue da quelli dei tuoi concorrenti, il potenziale cliente non limita la sua scelta d’acquisto solo al prezzo.
• La tua offerta incentiva le vendite
  La diversità spicca sempre in mezzo alla massa e favorisce l’interesse e le vendite.
• Limiti la concorrenza diretta
  L’assenza o la limitata possibilità di comparare direttamente la tua offerta con altre, incoraggia l’acquirente a focalizzarsi sul vantaggio incrementale che offri e di aiuta ad aumentare le vendite.
• Induci il cliente ad essere più fedele
  Il maggior valore aggiunto e la limitata sostituibilità del tuo prodotto con altri, comporta una maggiore fedeltà del cliente che non ha valide ragioni per cambiarti, a meno che tu non venga meno alle promesse del prodotto/servizio.
• Puoi applicare prezzi più alti
  Dal momento che il tuo prodotto si differenzia in maniera rilevante sul mercato, sei in grado di proporre la tua offerta ad un prezzo superiore alla media, poiché offri al tuo potenziale acquirente un valore aggiunto.

In sintesi, una strategia di differenziazione ti determina un vantaggio competitivo attraverso il quale aumenti le vendite, il fatturato e il profitto della tua impresa.

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Dall’idea differenziante alla definizione del posizionamento della tua impresa o prodotto. I quattro passi per costruire una strategia di differenziazione vincente.

Per sviluppare ed implementare la tua strategia di differenziazione ti proponiamo un metodo a 4 fasi.

1. Individua come vorresti che la tua azienda fosse (ri)conosciuta

Quale sarà la specializzazione o la peculiarità della tua impresa? Il modello di business, ovvero come crei e distribuisci valore per i tuoi clienti? Ciò in cui credi? Il prodotto e/o servizio? Un target molto preciso? Il brand? L’area della tua specializzazione o l’aspetto differenziante della tua offerta dovrebbe essere sufficientemente ampio da essere duraturo nel tempo e rilevante per i tuoi clienti. Ma ricorda, più restringi il campo della tua specializzazione meglio riesci ad emergere e a difenderti da eventuali nuovi concorrenti.

Vediamo un caso pratico. Hai un’azienda che produce gelati per la grande distribuzione a marchio del distributore. Hai intenzione di creare un’offerta a tuo marchio che si distingua sul mercato per il target a cui si rivolge e per l’unicità dei gusti del prodotto. Il tuo obiettivo quindi è quello di far conoscere la tua azienda con un brand che viene identificato con un’offerta dedicata ed unica per un target specifico.

2. Fai delle ricerche: analizza il contesto e trova lo spazio

Una volta individuato l’ambito in cui vuoi costruire il vantaggio competitivo della tua azienda, devi capire come è strutturata la domanda e l’offerta del mercato in cui vuoi operare od operi. Dal lato della domanda si tratta di analizzare quali sono le variabili che influiscono sulle decisioni e sulle scelte d’acquisto dei clienti. Puoi anche segmentare la domanda per target specifici, benefici ricercati, occasioni di consumo e così via. Dal lato dell’offerta occorre individuare invece cosa e come aziende concorrenti operano sul tuo mercato. Il tuo obiettivo sarà comprendere se ci sono delle aree poco o per niente esplorate dalla concorrenza in cui puoi fare la differenza. Trovato il tuo spazio devi ancora fare due verifiche che riguardano la potenzialità dell’area che hai trovato – la dimensione e il tasso di crescita – e l’attrattività – ci sono delle barriere all’ingresso? Quanti concorrenti ci sono?

Torniamo al nostro esempio. Dopo aver fatto le tue ricerche ed incrociato le caratteristiche della domanda e dell’offerta, hai scoperto che c’è spazio per rivolgerti ad un target giovane, con reddito medio-alto, che è particolarmente attento agli aspetti salutistici dell’alimentazione e della vita in genere, che festeggia le sue ricorrenze soprattutto a casa.

3. Definisci l’idea differenziante e verifica di avere le credenziali

Definire l’idea differenziante significa trovare un insieme di caratteristiche o attributi che rendono diverso e unico il tuo prodotto/servizio dagli altri e tramutare questi aspetti in un beneficio per gli acquirenti. L’idea differenziante può essere orientata a ridurre i costi di accessibilità o di utilizzo dei clienti, ad aumentare le performance del prodotto, ad accrescere la soddisfazione dell’acquirente in termini intangibili e non economici, ad offrire valore per i clienti basati sulle competenze e capacità che la tua azienda possiede. Come hai inteso l’idea differenziante può riguardare il prodotto, il servizio offerto, i canali di distribuzione, ma anche aspetti meno tangibili come l’immagine, l’impegno sociale, la sicurezza, ecc. L’idea differenziante, qualunque essa sia, deve possedere tre qualità fondamentali: deve essere rilevante per l’acquirente, veritiera e dimostrabile. Altrimenti non porterà nessun beneficio al tuo business.

Ritornando al nostro esempio, l’idea differenziante consiste in una linea di gelati alle spezie che oltre a deliziare il palato e i sensi possiede elevate caratteristiche funzionali.

4. Definisci il tuo posizionamento

La definizione del posizionamento rappresenta la sintesi della tua strategia di differenziazione. Ti consigliamo di scriverla e di non omettere nessuno dei seguenti aspetti: il target, la promessa del tuo prodotto e il beneficio per l’acquirente, la situazione d’uso o di consumo e cosa ti rende diverso dai tuoi concorrenti diretti. La sintesi della tua strategia di differenziazione assomiglierà più o meno a questa:

Per (target) che (bisogno/problema dell’acquirente), (Azienda, Prodotto, Servizio) è (categoria di prodotto/soluzione) che (beneficio per l’acquirente/idea differenziante) perché (elementi per crederci). A differenza dei concorrenti, (Azienda, Prodotto, Servizio) fa/è (elemento differenziante).

Torniamo al nostro caso di studio. Per i giovani attenti all’alimentazione e ad uno stile di vita sano, alla ricerca di dolci buoni e leggeri con cui concludere i pasti a casa, La Gelati srl è l’azienda di gelati che offre un’esperienza sensoriale unica e salutare grazie alla selezione degli ingredienti e alla tecnologia innovativa con cui realizza i suoi prodotti. A differenza della concorrenza, La Gelati srl utilizza solo erbe e spezie ad alto valore funzionale e un mantecatore di sua ideazione.

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