Come trovare nuovi clienti: i vantaggi di una consulenza aziendale.

Vuoi trovare nuovi clienti per la tua impresa? Questo potrebbe essere il momento giusto per te di richiedere una consulenza aziendale e marketing. Solo così, infatti, potrai comprendere le criticità che impediscono lo sviluppo del tuo business e implementare azioni correttive efficaci.

Ogni azienda ha bisogno di trovare nuovi clienti: la tua non fa certo eccezione. Fino a oggi per farlo hai fatto affidamento sulle tue sole risorse (e competenze), implementando di volta in volta azioni isolate, che hanno sfruttato singole opportunità offerte dal tuo mercato di riferimento.

Perché allora dovresti rivolgerti a una figura esterna? Quali vantaggi potrebbe portare alla tua azienda, nel tempo, una consulenza aziendale e marketing?

Scopriamolo insieme.

Trovare nuovi clienti è innanzi tutto una questione di “posizione competitiva vantaggiosa”.

Partiamo da un caso concreto.

Roberto ha iniziato a commercializzare uova 70 anni fa: le comprava al mercato e poi le distribuiva al dettaglio. In primavera e in estate ne acquistava in quantità maggiore rispetto a quante ne vendeva, in modo da conservarle nella calce per poi rivenderle in autunno e in inverno. Nel tempo l’attività di Roberto è cresciuta, e Roberto ha iniziato a occuparsi anche di allevamento e confezionamento uova.

Oggi Roberto produce e distribuisce uova all’ingrosso e alla distribuzione locale, ma il suo business non gli garantisce più i risultati positivi di un tempo. Il mercato infatti si è evoluto, i suoi concorrenti sono aumentati, le fluttuazioni di prezzo sono più frequenti e i suoi clienti diminuiti. Inoltre, Roberto è fortemente penalizzato dalla sempre maggiore attenzione dei consumatori alle tematiche ambientali e animaliste; le sue uova provengono infatti ancora da allevamenti in gabbia, mentre gli acquirenti tendono oggi a preferire uova provenienti da allevamenti alternativi.

In questo contesto il suo fatturato e i profitti sono altalenanti e il suo business in balia degli eventi del mercato. Roberto per sopravvivere ha quindi costantemente bisogno di trovare nuovi clienti e non è più in grado di conquistare una posizione competitiva vantaggiosa come in origine.

Cosa è successo a Roberto? E come può uscire da questa situazione di empasse?

Una consulenza aziendale e marketing ti trova i clienti ancora prima di vendere e ti mostra come raggiungerli e cosa offrire loro nel tempo.

Roberto ha due strade per uscire da questa situazione di stallo.

Innanzi può continuare a fare come ha sempre fatto, implementando qualche campagna “spot” di acquisizione clienti e confidare in una congiunzione astrale favorevole del mercato.

Altrimenti può definire una strategia di business organica e strutturata sul medio-lungo periodo.

In questo secondo caso dovrà analizzare in modo approfondito le tendenze del suo mercato di riferimento, individuare a priori i potenziali nuovi clienti, valutare i suoi punti di forza e di debolezza, e di conseguenza stabilire obiettivi precisi per la sua azienda, tracciando il percorso da compiere per raggiungerli e determinando in modo accurato le competenze e le risorse necessarie da investire.

In particolare, dovrà definire una strategia di differenziazione per il suo business, capace di farlo emergere rispetto ai suoi concorrenti.

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Solo così infatti potrà costruire una “macchina” capace di progettare (e di implementare) azioni concrete volte a raggiungere e a servire i potenziali clienti individuati a priori, il cui “motore” è costituito dai suoi prodotti o servizi.

Roberto ha scelto la seconda strada. Dal momento però che non ha nel suo team le competenze necessarie, Roberto ha deciso di richiedere una consulenza aziendale e marketing.

In cosa questa sua decisione lo ha aiutato?

• Gli ha permesso di comprendere l’importanza che riveste il benessere animale nel modificare i modelli di consumo, e quindi di produzione e distribuzione;
• Lo ha supportato nell’individuare quali sono i fattori che influenzano le scelte decisionali dei suoi clienti nel momento in cui devono acquistare le uova;
• Ha analizzato la posizione competitiva della sua azienda, determinando le sue reali potenzialità e individuando le sue attuali criticità. In particolare, ha mostrato a Roberto come la sua offerta non si differenziasse da quella della concorrenza e come non fosse più adeguata rispetto a ciò che voleva il suo mercato;
• Lo ha supportato nello stabilire il segmento di mercato in cui operare e nel definire una strategia di differenziazione per i suoi prodotti;
• Ha definito i suoi obiettivi di business e di conseguenza, il processo di vendita e le strategie di marketing e comunicazione da implementare per raggiungerli.

In definitiva, una buona consulenza aziendale e marketing ti aiuta a superare le criticità della tua impresa e a definire una strategia di business vincente per trovare nuovi clienti.

Grazie al percorso di consulenza aziendale e marketing che ha intrapreso, oggi Roberto sa chi sono i suoi potenziali clienti, cosa cercano e cosa offrire loro, diversamente dalla concorrenza. In altre parole, possiede gli strumenti operativi per incrementare le sue vendite in modo costante nel tempo e uscire dalla situazione di stallo in cui si trovava.

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Trovare nuovi clienti come strategia per crescere. Ma come farlo?

Trovare nuovi clienti è il primo passo per far crescere la propria impresa. E come farlo è tutta una “questione di marketing”.

L’equazione della crescita [il cerchio di Giotto].

Trovare nuovi clienti è fondamentale per fare crescere il proprio business, perché consente di aumentare la penetrazione dei prodotti o servizi venduti nel mercato o nella categoria in cui si opera.

A sua volta, l’incremento della penetrazione di mercato della propria azienda è funzione dell’aumento delle vendite, che dipende in maggior misura dall’ampiezza della propria base clienti.

Una equazione della crescita, questa, semplice ed efficace come il cerchio di Giotto che convinse Papa Benedetto XII ad affidargli il proprio ritratto.

Ma come acquisire nuovi clienti per aumentare la base clienti?

Trovare nuovi clienti è una questione di marketing.

Acquisire nuovi clienti, sapendo dove e come trovarli e con quale offerta raggiungerli è una questione puramente di marketing. Per fare ciò, il marketing inizia col domandarsi come i clienti trovano e scoprono i prodotti o servizi che acquistano e più in dettaglio cosa e come acquistano, perché comprano, cosa influisce sulle loro decisioni d’acquisto.

A partire dalle risposte a questi quesiti, il marketing definisce poi due variabili fondamentali, che influiscono in maniera decisiva sulle scelte d’acquisto del singolo cliente: la disponibilità mentale, ovvero la propensione che un prodotto o servizio ha nel farsi notare e/o farsi ricordare nel momento dell’acquisto, e la disponibilità fisica, vale a dire la facilità con cui un prodotto o servizio è disponibile ed acquistabile.

Queste operazioni sono a loro volta funzionali alla definizione di una strategia integrata di marketing. Le strategie di marketing migliori per trovare nuovi clienti e far crescere nel tempo la propria azienda alle spese della concorrenza sono: l’innovazione, l’apertura di nuovi canali di vendita e la comunicazione.

Vediamole insieme.

L’innovazione ti aiuta a trovare nuovi clienti e a vendere di più.

Innovare significa introdurre sul mercato qualcosa di nuovo o di diverso: nuovi prodotti o servizi, nuovi strumenti, nuovi metodi e processi, nuovi modelli di business. L’innovazione per essere considerata tale deve offrire un vantaggio al mercato e all’azienda; il suo obiettivo è infatti quello di attrarre nuovi clienti, rispondere ai rapidi cambiamenti della domanda di mercato, incrementare le vendite e differenziare il tuo business dai concorrenti.

Il processo che porta a creare innovazione inizia col definire l’obiettivo che vuoi raggiungere attraverso l’innovazione stessa e come quest’ultima ti potrà aiutare a creare un vantaggio competitivo sul tuo mercato di riferimento, per poi individuare quali sono le aree di sviluppo a maggiore potenziale, eventuali investimenti da effettuare e i rischi connessi a tali investimenti. Dalla ricerca di possibili soluzioni all’interno di queste aree dovrai capire i fattori che determinano il cambiamento nel tuo settore e come questi impattano o impatteranno sul tuo business.

Ti sei mai chiesto perché ci sono aziende del settore alimentare che effettuano grandi investimenti nella ricerca di proteine alternative (es. proteine vegetali od insetti) a quelle animali? Mai sentito parlare di coltivazioni verticali o idroponiche? Sicuramente potrai pensare che queste innovazioni siano di competenza solo delle “grandi” imprese e riterrai di non volerti spingere troppo oltre con gli investimenti in innovazione; sappi però che tutte le aziende possono innovare, anche se hanno risorse molte limitate. È sufficiente trovare un segmento di mercato o nicchia dove coltivare una base clienti con un’offerta mirata. Red bull ha iniziato così.

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Ovviamente dato che l’innovazione ti permette di attirare nuovi clienti e aumentare le tue vendite, allo stesso modo questa attirerà anche i tuoi concorrenti. Occorre quindi “proteggere” la propria offerta innovativa prevedendo sin dall’inizio un piano di azioni per potenziarla e salvaguardare il vantaggio competitivo che ti sei costruito.

Fai crescere la tua impresa con l’apertura di nuovi canali di vendita.

L’apertura di nuovi canali di vendita aumenta la disponibilità fisica del tuo prodotto o servizio e affronta il tema dell’aumento della base clienti da un’altra angolatura: anziché trovare nuovi clienti per il tuo prodotto o servizio, lo rendi disponibile ad un numero maggiore di acquirenti a prescindere da dove questi acquistano.

Immagina, per esempio, un distributore automatico di bevande fredde in spiaggia durante l’estate, quando il tuo canale di distribuzione principale è il retail. Aumentando il numero dei canali di distribuzione hai la possibilità di sviluppare nuovi segmenti di clientela, precedentemente non raggiunti, oltre a vendere di più ai clienti già attivi. Inoltre, più aumenti la disponibilità fisica del tuo prodotto o servizio, maggiori saranno le probabilità di incrementare anche la notorietà del tuo brand o della tua azienda.

L’apertura di nuovi canali di vendita può riguardare sia l’affiancamento di forme distributive diverse (es. canale retail con canale diretto oppure canale consumer con canale professionale) come l’espansione in nuove aree geografiche e mercati.

La scelta delle modalità con cui effettuare la propria politica distributiva e/o multicanale è condizionata da diversi fattori quali la tipologia del prodotto o servizio venduto (es. beni consumo vs beni strumentali), la tipologia dei clienti da servire, l’area geografica, le caratteristiche dell’azienda. Se, per esempio, il tuo prodotto o servizio può essere facilmente venduto senza la necessità di assistenza puoi pensare di integrare la vendita retail con il canale web oppure tramite catalogo o ancora attraverso il telemarketing; al contrario se il tuo acquirente necessita di informazioni e servizi durante l’acquisto del bene, probabilmente puoi valutare di integrare la vendita diretta con una rete di concessionari o rivenditori.

In ogni caso, se intendi rivolgerti a nuovi canali, aree geografiche o target devi valutare attentamente le opportunità e i rischi connessi, devi comprendere le tendenze e i comportamenti dei tuoi potenziali acquirenti, devi conoscere la concorrenza e infine devi definire in modo preciso gli obiettivi di business da raggiungere.

Gli studi e le analisi che devi implementare sono paragonabili a quelle che faresti se dovessi aprire un nuovo business. Ogni canale, mercato e target ha infatti le sue regole. E in particolare, occorre fare molta attenzione ai conflitti di prezzo che potrebbero crearsi tra i diversi canali di vendita.

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La comunicazione: lo strumento principe per trovare nuovi clienti.

La comunicazione, intesa come qualsiasi forma e mezzo di far pervenire un messaggio, influisce sulla mente e sui comportamenti del potenziale acquirente. Comunicare è fondamentale per farsi conoscere e riconoscere.

Quando i tuoi potenziali clienti vedono (e capiscono) come la tua offerta si differenzia dai concorrenti significa che il tuo prodotto o servizio si è guadagnato la loro disponibilità mentale e sono propensi a considerarlo tra le loro possibili scelte nel momento in cui effettuano un acquisto. Quanto più la tua comunicazione sarà in grado di trasmettere (o richiamare) efficacemente ciò che differenzia la tua offerta dai concorrenti e il suo valore, tanto più questi potenziali clienti diventeranno i tuoi nuovi clienti. La chiave sta nell’essere conosciuti e ricordati per un certo “qualcosa” o attributo (valgono anche i segni!).

Definire ciò che ti differenzia ovvero definire il tuo posizionamento competitivo è cruciale per il tuo business e per la sua crescita. Individua il tuo mercato, i tuoi potenziali clienti e i loro bisogni, capisci come puoi soddisfarli, studia la concorrenza, scopri dov’è vulnerabile e se tu ti puoi focalizzare su quelle aree definendo il tuo posizionamento.

E, in ultimo, condensa tutto nel tuo “qualcosa” distintivo.

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Trovare nuovi clienti, aumentare il fatturato: la “ricetta segreta”.

Trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato della propria azienda è il desiderio di ogni imprenditore. Ma come farlo? Esiste una “ricetta segreta” che porta al successo? Scopriamolo insieme.

Trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato della propria azienda è il primo desiderio di qualsiasi imprenditore. Infatti, lo scopo di ogni impresa è quella di soddisfare i propri clienti, offrendo loro prodotti o servizi di valore e garantendo allo stesso tempo una remunerazione positiva per se stessa.

Il problema chiave di ogni imprenditore può allora essere così riassunto: esistono delle strategie, delle tecniche o degli strumenti per trovare continuamente nuovi clienti, facendo in modo che le vendite e il fatturato aumentino costantemente nel tempo? Esiste cioè una ricetta segreta capace di portare la propria azienda verso il successo?

Ovviamente degli strumenti esistono. Quella che però non esiste è una soluzione universale, valida indistintamente per tutte le aziende o per tutti i settori o i diversi contesti commerciali. Chi propone soluzioni “magiche”, facili e immediate, senza conoscere il tuo business, la tua azienda o il mercato in cui operi ti sta in realtà tendendo una trappola estremamente pericolosa, in quanto ti sta spingendo a effettuare investimenti che quasi inevitabilmente non porteranno nessun risultato positivo alla tua impresa.

In pratica ti sta causando due danni: ti sta facendo sprecare risorse preziose e, al tempo stesso, tempo prezioso nei confronti dei tuoi concorrenti.

Come fare allora per trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato in maniera redditizia, senza abbassare i prezzi? Scorciatoie non ne esistono. Esistono però sicuramente delle strategie che puoi mettere in atto fin da subito, anche in modo autonomo. Basta conoscerle.

Trovare nuovi clienti è spesso una questione di strategia più che tattica.

Facciamo un passo indietro. Partiamo da un caso concreto, quello di Mario. Mario è proprietario di una PMI che produce pasta. La sua problematica principale è rappresentata dal fatturato della sua azienda, che è in costante calo. Allo stesso modo sono in calo gli ordini provenienti dal suo attuale bacino di clienti.

Parlando della sua impresa, Mario afferma: “abbiamo un prodotto decisamente più qualitativo dei nostri concorrenti, ma i clienti non lo capiscono e preferiscono comprare dalla concorrenza pagando il doppio; non capisco… abbiamo diversi venditori e agenti, in numero superiore a quelli del nostro principale concorrente, con un livello di servizio migliore, ma mentre lui ha incrementato il fatturato, noi abbiamo perso vendite e clienti, pur diminuendo in molti casi i prezzi e mettendo a rischio i nostri margini. Abbiamo fatto anche un po’ di comunicazione sui social e delle campagne di reclutamento clienti. Non abbiamo risolto niente”.

Mario si trova quindi nella stessa situazione di tutti quelli imprenditori che, come lui, hanno effettuato molti investimenti negli anni per migliorare qualitativamente il proprio prodotto, ma che oggi faticano ad ottenere i risultati a cui erano abituati in passato.

Il problema sicuramente è complesso: non è facile infatti trovare nuovi clienti in modo da incrementare vendite e fatturato senza abbassare i prezzi. La prima soluzione che molti “esperti” proporrebbero potrebbe essere quella di effettuare “un po’ di comunicazione”, in particolare web e social, o di lanciarsi in campagne di reclutamento clienti di varia natura (sia online che più “tradizionali”).

Per quanto effettuare una buona comunicazione (in particolare digitale) sia oggi indispensabile per un’azienda, questo non può essere “la soluzione” per Mario. La soluzione va infatti trovata partendo dal cuore della sua impresa. Vale a dire dal suo modello di business.

Trovare nuovi clienti: un’opportunità per cambiare il modo di fare business della tua azienda.

Per trovare la soluzione al suo problema, e acquisire quindi nuovi clienti, Mario deve infatti concentrarsi sulla propria strategia aziendale, partendo dalla ridefinizione del proprio modello di business.

Ma come può farlo Mario? E più in generale, come può un imprenditore, che abbia esigenze simili a quelle di Mario, ridefinire autonomamente il proprio modello di business?

Il primo passo sicuramente è quello di analizzare il modello di business della propria impresa, per valutare in modo puntuale quanto questo sia adeguato al proprio mercato di riferimento. Questo lo si può facilmente fare ponendosi tutta una serie di domande [strategiche]:

• Sono aggiornato sulle tendenze del mio settore? Com’è cambiata nel tempo (e in particolare negli ultimi anni) la domanda del mercato in cui opero?
• Conosco davvero il mio cliente? So in modo puntuale e preciso quali sono le sue esigenze, i suoi desideri e/o i suoi problemi?
• I miei prodotti o servizi creano valore ai miei clienti? Sono in grado di aiutarli, per esempio, a svolgere un compito importante, di risolvere loro un problema o di soddisfare un loro desiderio? E al tempo stesso, i miei prodotti e servizi garantiscono benefici superiori ai costi sostenuti per acquistarli?
• Conosco i miei concorrenti principali? So come è strutturata la loro offerta? “In cosa” i prodotti e servizi che offro differiscono dai loro?

E qui siamo al cuore del problema. Mario, così come ogni altro imprenditore, dovrebbe quindi chiedersi (e comprendere) “perché” un cliente debba scegliere i suoi prodotti o servizi e non quelli offerti dai suoi concorrenti.

Senza un elemento differenziante, infatti, l’unica leva che si ha a disposizione per vendere è l’abbassamento dei prezzi, che però ha come conseguenza quella di non far percepire (e quindi non far riconoscere) la qualità dei propri prodotti o servizi. Di conseguenza, senza una precisa differenziazione, la tua azienda avrà sempre problemi a trovare nuovi clienti e ad aumentare il fatturato senza abbassare i prezzi anche se il tuo prodotto o servizio è di buona qualità, il prezzo è corretto, il servizio è buono e i venditori fanno il loro mestiere. Proprio come nel caso di Mario.

Quindi in un certo senso la “ricetta magica” esiste: differenziarsi.

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Un’ultima riflessione, non meno importante di quanto detto finora. Rivedere il proprio modello di business, iniziando un percorso di “differenziazione” dei propri prodotti o servizi, implica necessariamente un cambiamento aziendale che va a coinvolgere l’organizzazione stessa della tua impresa e tutti i suoi processi operativi.

Un cambiamento che deve nascere dalla volontà di voler cambiare, perché oggi il successo di un’azienda nasce dal fatto di avere un modello di business capace di offrire valore ai suoi clienti, in maniera differenziante dai suoi concorrenti.

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Dalla diagnosi alla terapia: la guida per un business in salute.

Il tuo fatturato è in calo, i profitti diminuiscono: è sufficiente aumentare le vendite per invertire questa tendenza? Spesso per risolvere un problema bisogna capirne la causa. Scopriamo insieme “cosa” può affliggere il tuo business e “come” puoi curare (e invertire) questa tendenza.

La tua azienda ultimamente non sta andando bene: il fatturato è in calo, e di conseguenza i profitti scendono. Istintivamente pensi che la soluzione sia trovare nuovi clienti in modo da aumentare le vendite. Ma è davvero così? O rischi solamente di perdere tempo prezioso e di investire risorse in una “terapia” inefficace?

Partiamo dai “sintomi” che puoi aver riscontrato per capire insieme quali possono essere le cause reali del malessere della tua impresa. E di conseguenza, valutare le soluzioni migliori per invertire questa tendenza.

Le mie vendite sono in calo

Se le tue vendite sono in calo la prima causa può non essere la scarsa efficienza della tua forza vendita, quanto piuttosto un’offerta inadeguata per il tuo mercato di riferimento o un modello di business non più efficace. In questo caso, qualsiasi investimento farai sarà probabilmente improduttivo, perché non risolverà i tuoi problemi sottostanti.

Domanda: i tuoi prodotti o servizi sono ancora adeguati alle esigenze del tuo mercato? Il tuo modello di business è realmente efficace? Quali sono i tuoi concorrenti e come sei posizionato rispetto a loro?

Con SPRINT ti aiutiamo a competere meglio sul tuo mercato, approfondisci come.

Ho una costante carenza di liquidità

Se il tuo fatturato è positivo, ma hai continuamente bisogno di trovare nuove fonti di finanziamento per far fronte alla mancanza di liquidità, probabilmente il problema è nei tuoi margini, troppo bassi per coprire anche i costi fissi. Aumentare le vendite in queste circostanze, rende il tuo business totalmente insostenibile nel medio-lungo periodo, sottraendo risorse preziose per trovare nuove soluzioni.

Domanda: conosci il valore che il tuo cliente attribuisce realmente ai tuoi prodotti? i tuoi prezzi di vendita sono ottimizzati per massimizzare i profitti?

OPTIMUM è lo strumento operativo che abbiamo ideato per aiutare i nostri clienti a massimizzare i profitti dell’azienda, a partire dai prezzi dei prodotti venduti. Scopri in cosa consiste.

Il mio prodotto è lo stesso da molti anni

Il mio prodotto è sul mercato da molti anni. Probabilmente, diciamo noi, è al termine del suo ciclo di vita, è entrato nella fase di maturità. In questo caso l’investimento necessario per un incremento delle vendite può essere superiore ai ritorni garantiti. Senza contare che lo stesso investimento potrebbe essere effettuato nella ricerca o nello sviluppo di un nuovo prodotto.

Domanda: conosci le cause che hanno determinato la maturità del tuo prodotto? il tuo prodotto può essere rilanciato cambiando target e marketing mix?

FUORICLASSE è la nostra soluzione operativa per supportarti nell’ideazione di un’offerta di valore, scopri cosa ti può offrire.

Aumentare le vendite si… ma in modo redditizio

Fino ad ora abbiamo visto una serie di cause che possono essere alla base dei tuoi problemi, ciascuna con le sue specifiche terapie. Con questo non stiamo dicendo di non aumentare “mai” le tue vendite: se produci e distribuisci prodotti che la gente apprezza, puoi sicuramente aumentare le tue vendite con successo e in maniera redditizia.

Per fare questo però avrai bisogno di due strumenti: marketing e innovazione. Pensare unicamente sulla base di ciò che produci e distribuisci con maggiore efficienza, senza tener conto delle reali esigenze del tuo cliente, può essere infatti una strada molto rischiosa.

Al contrario, se attraverso il marketing riuscirai a stimolare e implementare processi di innovazione, a sviluppare prodotti in base a specifiche esigenze dei tuoi consumatori, a selezionare in modo coerente i canali distributivi e ad attivare campagne promozionali e di comunicazione efficaci, allora i risultati potranno davvero essere ottimi.

In tutto questo scenario, la parola chiave che devi tenere a mente è una: innovazione. Ovvero l’implementazione di un’idea capace di creare valore per il tuo cliente, e di conseguenza per la tua azienda.

La domanda allora diventa: come posso fare innovazione?

La prima strada che puoi percorrere è quella di differenziare il tuo business e il tuo prodotto.

Ed ecco che abbiamo trovato la panacea a tutti i mali che potevano affliggerti: differenziandoti aumenterai le tue vendite ed incrementerai la marginalità della tua azienda, attraverso un prodotto nuovo, o rinnovato, in linea con le aspettative dei clienti e distintivo rispetto alla concorrenza.

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Quando scelte sbagliate portano al fallimento di un’azienda. Il caso Kodak.

 

Sicuramente tutti sono a conoscenza del caso Kodak: fondata alla fine dell’800, leader incontrastata della pellicola fotografica per oltre un secolo, l’azienda è fallita nel 2012 perché travolta dalla stessa tecnologia digitale che per prima inventò a metà degli anni 70.

Ma quali sono le vere ragioni di questo fallimento?

Affermare che Kodak non sia stata in grado di vedere le potenzialità della fotografia digitale di catturare e condividere in tempo reale esperienze è fin troppo semplicistico. Soprattutto se si scopre, grazie al racconto di Vincent Barabba (ex direttore e responsabile del Marketing Intelligence del colosso americano) che Kodak aveva condotto un’approfondita ricerca sulle potenzialità della stessa.

Da questo racconto infatti emerge che, quando Sony negli anni 80 uscì con la prima macchina fotografica digitale, Barabba, sotto la benedizione del fondatore di Kodak, commissionò la suddetta ricerca dalla quale risultarono 2 principali evidenze: la prima stabiliva che la fotografia digitale avrebbe avuto le potenzialità per sostituire in pieno la pellicola fotografica (il core business di Kodak); la seconda stimava che ci sarebbero voluti almeno 10 anni prima che la fotografia digitale potesse di fatto prendere piede in maniera dirompente.

Di fronte a questi risultati, poi confermati appieno dalla storia, Kodak decise di continuare a salvaguardare il proprio core business, investendo le proprie risorse nello studio di tecnologie capaci di migliorare la qualità della pellicola fotografica, anziché sviluppare nuovi prodotti in linea con la trasformazione digitale che si stava prefigurando.

Una scelta sbagliata che portò Kodak al fallimento nel 2012, nonostante avesse avuto a disposizione tutti i mezzi e le informazioni necessarie a fare valutazioni differenti e ad evitare questo destino.

L’aspetto interessante di tutta la vicenda è che in passato Kodak si comportò diversamente: infatti, fu proprio lei la prima azienda a passare dalle lastre fotografiche alla pellicola e successivamente dal bianco e nero alle pellicole a colori. In entrambi i casi passati, Kodak preferì abbandonare business allora profittevoli in favore dell’innovazione e del cambiamento.

Quale morale possiamo trarre da questo caso?

Abbracciare il cambiamento per un imprenditore comporta sempre un rischio che ha a che vedere con la capacità di valutare se l’innovazione e/o la nuova tecnologia avranno la forza di generare fatturato e profitti nel lungo periodo, a fronte di importanti investimenti. Ma non solo. Richiede anche la conoscenza e l’abilità di vedere oltre lo stato attuale delle cose. Abbracciare il cambiamento attraverso il miglioramento e/o l’ottimizzazione dei propri prodotti (come ha fatto Kodak) può infatti essere una soluzione , ma quando siamo davanti ad un cambiamento che può avere la forza di trasformare lo scenario esistente, questa soluzione non è quella ottimale.

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L’ imprenditore di ieri e di domani.

 

La quarta rivoluzione industriale è oggi nel pieno del suo sviluppo. E tu, che imprenditore hai scelto di essere per vincere le sfide dei mercati? Sei ancora legato a un modello “tradizionale”, o sei un imprenditore “smart” con uno sguardo al futuro?

 

L’imprenditore di ieri

L’imprenditore di ieri vive l’impresa come una proprietà personale, il cui successo si fonda sulle sue capacità e sui suoi sacrifici. Tutto è iniziato una cinquantina di anni fa, a partire da una sua intuzione e dalla sua personale volontà e capacità di rischiare. La vita della sua impresa si fonde e si intreccia con quella della sua famiglia: l’imprenditore di ieri è al tempo stesso capo famiglia e capo azienda.

Il governo dell’impresa dipende solo dalle sue decisioni e cresce superando le difficoltà sul campo. Ha poca fiducia verso chi non abbia vissuto in prima persona un percorso analogo al suo e non si sia assunto le stesse responsabilità; considera la pianificazione di strategie (formali od informali) possibile causa di indebolimento del proprio ruolo in quanto legate a una condivisione del proprio potere decisionale.

Inoltre, è fermamente convinto che il futuro sia troppo incerto da rendere inutile ogni tipo di pianificazione e cambiamento. Sa che l’imprenditorialità non è ereditaria e vive in maniera conflittuale il rapporto con le nuove generazioni, in quanto vede in loro valori e stili di vita differenti dai suoi.

 

L’imprenditore di domani

L’imprenditore di domani crea e guida la sua impresa sulla base di un’idea declinata in un progetto. È sensibile a percepire i cambiamenti, è agile, ha competenze ed abilità di gestione, definisce obiettivi e pianifica strategie volte a raggiungerli in modo efficace e senza sprechi di risorse. Le nuove tecnologie digitali sono parte integrante del suo progetto, strumenti operativi indispensabili alla realizzazione del suo modello di business innovativo.

L’imprenditore di domani sa che la crescita e lo sviluppo della sua impresa dipendono sempre meno dalle capacità produttive e dalle caratteristiche fisico-tecniche di un prodotto, che sono spesso standard o facilmente imitabili dalla concorrenza. Ha quindi compreso come la differenziazione della sua offerta sia invece legata ai contenuti che è in grado di incorporare e trasmettere ai clienti (la visione, la storia, i valori dell’impresa, la tipicità dei processi produttivi, ecc.), unitamente alla propria capacità di sviluppare relazioni stabili e durature con il cliente e con il territorio in cui opera.

L’imprenditore di domani governa la sua impresa tramite la tecnologia, l’uso della delega e delle responsabilità, avvalendosi di risorse competenti e specializzate grazie alle quali crea un team coeso, che crede fermamente nella sua impresa progettuale ed è orientato agli obiettivi prefissati.

 

E l’imprenditore di oggi?

L’imprenditore di oggi non è facile da descrivere. È probabile che sia ancora in via di definizione, in bilico tra passato e futuro. Quello che ci auguriamo è che l’imprenditore di oggi, vedendo il contesto che cambia, sappia adattarsi alle mutate condizioni dell’ambiente, riuscendo a vincere le sfide che i mercati gli pongono di fronte.

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5 tendenze conosciute ma ancora ignorate da molte imprese.

 

Tenere sott’occhio le tendenze economico-sociali è fondamentale per capire in quale direzione fare evolvere il business della propria impresa, generare innovazione e rimanere competitivi.

Vediamo insieme alcuni fenomeni già in atto da diverso tempo e che sempre più continuano ad affermarsi. Ti forniranno utili suggerimenti per guidare in modo positivo le strategie di business della tua azienda.

 

Più valore meno quantità (il “less but better”)

I consumatori preferiscono sempre più sacrificare la quantità dei beni che acquistano in favore della qualità, o di una singola caratteristica che per loro ha grande valore: il servizio, il risparmio di tempo o il rispetto dell’ambiente, ad esempio. I consumatori di oggi vogliono migliorare la qualità della propria vita e consumare “meglio” piuttosto che “tutto”.

Bisogna fare attenzione però a non confondere questa tendenza con una minore attenzione al risparmio: i consumatori infatti prima di effettuare i loro acquisti si informano e confrontano tra loro prodotti e prezzi, sia sul web (l’81% dei casi), sia visitando più punti vendita, in un’ottica di “acquisto intelligente” che ormai, insieme alla tendenza “più valore meno quantità”, riguarda oltre il 70% degli italiani.

 

Semplice, facile e veloce

Nelle scelte d’acquisto dei consumatori le nuove discriminanti sono la facilità e la semplicità.

Semplificare il processo di acquisto e di decisione attraverso la “giusta” informazione, facilitare e velocizzare l’accessibilità, l’acquisto e l’utilizzo dei beni tramite la consegna a domicilio, l’uso di tecnologie (app, filmati, siti, ecc.), sistemi di pagamento facilitati, sono alcune delle caratteristiche sempre più ricercate dai consumatori, che condizionano le decisioni negli acquisti e portano un bene o servizio ad essere scelto rispetto ai suoi competitor. Dal food ai servizi assicurativi, finanziari e sanitari, APP e piattaforme online testimoniano l’attenzione di numerose aziende verso queste nuove esigenze del moderno consumatore digitale.

 

Eticità, trasparenza e coerenza

Sempre più i consumatori si orientano verso aziende attive nel campo della responsabilità sociale ed ambientale, coerenti e attente agli aspetti ecologici e allo sviluppo del territorio in cui operano. Parlare soltanto di tracciabilità, filiera, etica e risparmio energetico non è più sufficiente: i consumatori vogliono toccare con mano l’impegno ambientale e sociale delle aziende e dei brand, prima di preferirli negli acquisti.

 

Personalizzazione

I consumatori apprezzano la democratizzazione dei prodotti, ma sicuramente non vogliono rinunciare all’esclusività e alla personalizzazione dei prodotti e servizi acquistati. Dalla Mini alla Coca Cola, dalla Obag alle Addidas, sono molti gli esempi di brand che hanno saputo sfruttare a loro vantaggio questo desiderio di personalizzazione espresso dal loro pubblico.

 

Disintermediazione e fai da te

La disintermediazione e il fai da te sono due tendenze che si stanno espandendo a macchia d’olio, sia per una questione di risparmio di tempo e denaro, sia per il piacere che il consumatore prova nel sentirsi parte attiva del processo di scelta o realizzazione di un bene o servizio. Tutti i settori sono stati in qualche modo colpiti da questo fenomeno: da quello finanziario con servizi di prestito e crowdfunding, al turismo con viaggi e vacanze, ai trasporti con Uber e il car sharing, all’editoria, al cibo e alla miriade di e-commerce che fioriscono ogni anno sulla rete per la vendita di beni e servizi. Per cavalcare questa tendenza le aziende dovranno ripensare ai propri modelli di business “tradizionali”, e chi prima riuscirà a farlo nel proprio settore avrà senza dubbio un grande vantaggio competitivo.

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5 buoni motivi per non fare crescere la tua impresa.

 

Ci sono tanti fattori che possono ostacolare la crescita della tua impresa. Alcuni sono esterni, altri possono essere direttamente dovuti a tuoi comportamenti.

Ma quali sono? Vediamone insieme cinque. I più evidenti. E se ti ritrovi in uno (o più) di essi, forse è il caso di iniziare a considerare delle azioni correttive, se non vuoi che la tua impresa abbia grosse difficoltà a crescere e rimanere competitiva.

 

Vuoi continuare a ragionare come hai sempre fatto

Continuare a pensare ed agire come hai sempre fatto non ti aiuta a migliorare la tua impresa o a farla uscire da una situazione di stallo o di criticità. Pensare che il tuo prodotto e la qualità che offri siano tutto ciò che serve per vendere oggi, è un errore da non sottovalutare. Per vendere, emergere ed imporsi fra migliaia di altri prodotti o servizi sono necessarie competenze costantemente aggiornate, una ottima conoscenza del mercato, capacità di relazione e ovviamente serve saper comunicare. Insomma, servono strategie ed azioni coordinate tra di loro con obiettivi chiari verso cui tendere nel medio/lungo periodo.

 

Non riesci a prenderti del tempo per focalizzare

Spesso lasciarsi assorbire completamente dalla propria impresa può sembrare più rassicurante che fermarsi un momento a riflettere sulla giusta direzione da intraprendere. Però non sempre agire in modo frenetico è la soluzione migliore. Focalizzare le proprie energie permette di raggiungere gli obiettivi di business prefissati. L’azione è fondamentale per portare avanti il cambiamento e crescere, ma occorre sapere prima dove si vuole arrivare.

 

Credi di non aver bisogno del marketing

È passata l’epoca in cui per vendere un prodotto o un servizio era sufficiente offrirlo. Per ottenere buoni risultati oggi devi studiare il mercato, capire quali sono le esigenze e i fattori decisionali dei tuoi potenziali clienti, fare un buon prodotto, distribuirlo e comunicarlo al target giusto. L’improvvisazione è il primo passo per il fallimento, ciò che oggi è indispensabile per competere è avere un sistema di marketing preciso e puntuale, basato su dati certi e analisi su larga scala. E gli strumenti necessari per fare marketing sono tutti a tua disposizione, a un prezzo sempre più accessibile. Basta saperli individuare, organizzare e usare a proprio vantaggio.

 

Non vuoi dedicare risorse alla crescita della tua impresa

Se la tua impresa è da 50 anni sul mercato e tu rappresenti già la seconda o la terza generazione di management, di sicuro qualcosa di buono è stato fatto. Squadra che vince non si cambia, giusto? Peccato però che il mercato sia in continua evoluzione: ignorare le nuove tendenze è solo un modo sicuro per rallentare la propria crescita. Per fare un salto di qualità occorre quindi superare i vecchi schemi mentali, stimolare il cambiamento e acquisire nuove risorse dall’esterno in grado di supportare l’azienda a crescere ed evolvere positivamente.

 

Non investi in tecnologia

Per un attimo prova a calarti nei panni del consumatore e verifica cosa accade: oggi sei in grado di ottenere qualsiasi bene o servizio praticamente in tempo reale e personalizzato sulle tue esigenze. Ci hai mai fatto caso? Questo fenomeno vale per tutti i beni e servizi che consumi o di cui ti servi, anche per quelli prodotti industrialmente; per contro quindi oggi il consumatore si attende di poter soddisfare in modo immediato ogni suo bisogno o desiderio. È quindi importante che tu investa in tecnologia, in modo da migliorare le performance del tuo business: dalla produttività della tua organizzazione, alla comunicazione con i tuoi clienti/consumatori, passando per il marketing e la comunicazione on line. La tecnologia ti aiuta a migliorare i processi e a essere più competitivo.

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5 Campanelli d’allarme per scongiurare la crisi della tua impresa.

 

La tua impresa è sempre andata bene, ma ultimamente hai l’impressione che qualcosa sia cambiato. È solo una fase passeggera, o sono i primi campanelli d’allarme di una crisi imminente?

Vediamo insieme quali sono i principali segnali a cui devi prestare attenzione se vuoi restare competitivo nel tempo e far crescere il tuo business.

 

1 campanello d’allarme: risultati economici negativi

La tua azienda ha sistematicamente registrato risultati economici negativi negli ultimi anni. Questo significa che è in una fase di declino del suo business. Con ogni probabilità questi risultati negativi sono stati anticipati nel corso degli anni da altri campanelli d’allarme che non hai preso in considerazione o hai sottovalutato. Vediamoli insieme affinché tu possa agire prima che questo trend si instauri, in modo da implementare per tempo le necessarie azioni correttive.

 

2 campanello d’allarme: calo della domanda del prodotto, del mercato o del settore

Gli ordini della tua impresa sono in calo. Probabilmente il tuo mercato è saturo e non è più in grado di assorbire la tua offerta; oppure i tuoi prodotti non sono più in linea con le esigenze del mercato. In entrambi i casi, la tua impresa ha una capacità produttiva sovradimensionata e, se non agisci, il suo profitto è destinato a calare. Le soluzioni possono essere due: adeguare la struttura dei costi ai nuovi livelli di ricavi, oppure innovare lanciando nuovi prodotti maggiormente in linea con le attuali esigenze del tuo mercato di riferimento. Un’altra possibilità, nel caso in cui i tuoi prodotti non vengano venduti per ragioni di prezzo, è quella di ridurre il fatturato per salvaguardare i volumi di vendita, ma questo ridurrà i tuoi margini di guadagno posticipando soltanto una fase più acuta della crisi.

 

3 campanello d’allarme: minor efficienza rispetto ai concorrenti

La tua impresa ha livelli di efficienza inferiori rispetto a quelli dei tuoi concorrenti e quindi costi di gestione superiori. La soluzione è molto semplice: individuare le funzioni causa del problema (produzione, logistica, commerciale) investendo su di esse in modo da incrementarne l’efficienza e dunque la produttività. Livelli di inefficienza superiori a quelli dei concorrenti comportano sempre una perdita di competitività e una riduzione dei profitti nel medio e lungo periodo.

 

4 campanello d’allarme: una gestione delle risorse inefficace

La tua azienda non riesce a gestire adeguatamente le sue risorse. In altre parole, il suo livello di indebitamento è superiore alla sua capacità di farvi fronte. Questo problema con tutta probabilità è causato dal fatto che gli obiettivi che si è posta sono troppo ambiziosi rispetto alle sue effettive potenzialità, o che gli investimenti effettuati sono il frutto di una valutazione non corretta delle tendenze del suo mercato di riferimento. La soluzione è semplice: ridefinire in modo chiaro gli obiettivi e le strategie della tua azienda, basandoli sulle reali potenzialità del suo mercato, e implementare meccanismi di controllo capaci di monitorare costantemente il suo stato di salute.

 

5 campanello d’allarme: mancanza di innovazione

L’innovazione è l’unico strumento a cui la tua impresa può ricorrere per ovviare al naturale calo della domanda dei suoi prodotti. Lanciare un nuovo prodotto sul mercato, infatti, aiuta la tua impresa a recuperare competitività e contribuisce a produrre risultati economici positivi. Quanto più l’innovazione sarà significativa, tanto più sarà positiva per il business della tua azienda.

 

Questi sono i principali campanelli d’allarme che segnalano l’avvicinarsi di una fase di crisi della tua azienda. Ovviamente, la causa del declino di un’impresa non va mai ricercata in un singolo fattore, ma in una combinazione di eventi, concatenati l’uno all’altro e che si innescano e potenziano a vicenda.

Il nostro migliore consiglio è quindi quello di monitorare e ascoltare sempre le tendenze del tuo mercato di riferimento, i tuoi competitor e la tua impresa, per non farti sorprendere ed essere pronto a implementare per tempo le azioni correttive necessarie a mantenere la tua azienda prospera e in salute.

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