Trovare nuovi clienti, aumentare il fatturato: la “ricetta segreta”.

Trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato della propria azienda è il desiderio di ogni imprenditore. Ma come farlo? Esiste una “ricetta segreta” che porta al successo? Scopriamolo insieme.

Trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato della propria azienda è il primo desiderio di qualsiasi imprenditore. Infatti, lo scopo di ogni impresa è quella di soddisfare i propri clienti, offrendo loro prodotti o servizi di valore e garantendo allo stesso tempo una remunerazione positiva per se stessa.

Il problema chiave di ogni imprenditore può allora essere così riassunto: esistono delle strategie, delle tecniche o degli strumenti per trovare continuamente nuovi clienti, facendo in modo che le vendite e il fatturato aumentino costantemente nel tempo? Esiste cioè una ricetta segreta capace di portare la propria azienda verso il successo?

Ovviamente degli strumenti esistono. Quella che però non esiste è una soluzione universale, valida indistintamente per tutte le aziende o per tutti i settori o i diversi contesti commerciali. Chi propone soluzioni “magiche”, facili e immediate, senza conoscere il tuo business, la tua azienda o il mercato in cui operi ti sta in realtà tendendo una trappola estremamente pericolosa, in quanto ti sta spingendo a effettuare investimenti che quasi inevitabilmente non porteranno nessun risultato positivo alla tua impresa.

In pratica ti sta causando due danni: ti sta facendo sprecare risorse preziose e, al tempo stesso, tempo prezioso nei confronti dei tuoi concorrenti.

Come fare allora per trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato in maniera redditizia, senza abbassare i prezzi? Scorciatoie non ne esistono. Esistono però sicuramente delle strategie che puoi mettere in atto fin da subito, anche in modo autonomo. Basta conoscerle.

Trovare nuovi clienti è spesso una questione di strategia più che tattica.

Facciamo un passo indietro. Partiamo da un caso concreto, quello di Mario. Mario è proprietario di una PMI che produce pasta. La sua problematica principale è rappresentata dal fatturato della sua azienda, che è in costante calo. Allo stesso modo sono in calo gli ordini provenienti dal suo attuale bacino di clienti.

Parlando della sua impresa, Mario afferma: “abbiamo un prodotto decisamente più qualitativo dei nostri concorrenti, ma i clienti non lo capiscono e preferiscono comprare dalla concorrenza pagando il doppio; non capisco… abbiamo diversi venditori e agenti, in numero superiore a quelli del nostro principale concorrente, con un livello di servizio migliore, ma mentre lui ha incrementato il fatturato, noi abbiamo perso vendite e clienti, pur diminuendo in molti casi i prezzi e mettendo a rischio i nostri margini. Abbiamo fatto anche un po’ di comunicazione sui social e delle campagne di reclutamento clienti. Non abbiamo risolto niente”.

Mario si trova quindi nella stessa situazione di tutti quelli imprenditori che, come lui, hanno effettuato molti investimenti negli anni per migliorare qualitativamente il proprio prodotto, ma che oggi faticano ad ottenere i risultati a cui erano abituati in passato.

Il problema sicuramente è complesso: non è facile infatti trovare nuovi clienti in modo da incrementare vendite e fatturato senza abbassare i prezzi. La prima soluzione che molti “esperti” proporrebbero potrebbe essere quella di effettuare “un po’ di comunicazione”, in particolare web e social, o di lanciarsi in campagne di reclutamento clienti di varia natura (sia online che più “tradizionali”).

Per quanto effettuare una buona comunicazione (in particolare digitale) sia oggi indispensabile per un’azienda, questo non può essere “la soluzione” per Mario. La soluzione va infatti trovata partendo dal cuore della sua impresa. Vale a dire dal suo modello di business.

Trovare nuovi clienti: un’opportunità per cambiare il modo di fare business della tua azienda.

Per trovare la soluzione al suo problema, e acquisire quindi nuovi clienti, Mario deve infatti concentrarsi sulla propria strategia aziendale, partendo dalla ridefinizione del proprio modello di business.

Ma come può farlo Mario? E più in generale, come può un imprenditore, che abbia esigenze simili a quelle di Mario, ridefinire autonomamente il proprio modello di business?

Il primo passo sicuramente è quello di analizzare il modello di business della propria impresa, per valutare in modo puntuale quanto questo sia adeguato al proprio mercato di riferimento. Questo lo si può facilmente fare ponendosi tutta una serie di domande [strategiche]:

• Sono aggiornato sulle tendenze del mio settore? Com’è cambiata nel tempo (e in particolare negli ultimi anni) la domanda del mercato in cui opero?
• Conosco davvero il mio cliente? So in modo puntuale e preciso quali sono le sue esigenze, i suoi desideri e/o i suoi problemi?
• I miei prodotti o servizi creano valore ai miei clienti? Sono in grado di aiutarli, per esempio, a svolgere un compito importante, di risolvere loro un problema o di soddisfare un loro desiderio? E al tempo stesso, i miei prodotti e servizi garantiscono benefici superiori ai costi sostenuti per acquistarli?
• Conosco i miei concorrenti principali? So come è strutturata la loro offerta? “In cosa” i prodotti e servizi che offro differiscono dai loro?

E qui siamo al cuore del problema. Mario, così come ogni altro imprenditore, dovrebbe quindi chiedersi (e comprendere) “perché” un cliente debba scegliere i suoi prodotti o servizi e non quelli offerti dai suoi concorrenti.

Senza un elemento differenziante, infatti, l’unica leva che si ha a disposizione per vendere è l’abbassamento dei prezzi, che però ha come conseguenza quella di non far percepire (e quindi non far riconoscere) la qualità dei propri prodotti o servizi. Di conseguenza, senza una precisa differenziazione, la tua azienda avrà sempre problemi a trovare nuovi clienti e ad aumentare il fatturato senza abbassare i prezzi anche se il tuo prodotto o servizio è di buona qualità, il prezzo è corretto, il servizio è buono e i venditori fanno il loro mestiere. Proprio come nel caso di Mario.

Quindi in un certo senso la “ricetta magica” esiste: differenziarsi.

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Un’ultima riflessione, non meno importante di quanto detto finora. Rivedere il proprio modello di business, iniziando un percorso di “differenziazione” dei propri prodotti o servizi, implica necessariamente un cambiamento aziendale che va a coinvolgere l’organizzazione stessa della tua impresa e tutti i suoi processi operativi.

Un cambiamento che deve nascere dalla volontà di voler cambiare, perché oggi il successo di un’azienda nasce dal fatto di avere un modello di business capace di offrire valore ai suoi clienti, in maniera differenziante dai suoi concorrenti.

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