Trovare nuovi clienti come strategia per crescere. Ma come farlo?

Trovare nuovi clienti è il primo passo per far crescere la propria impresa. E come farlo è tutta una “questione di marketing”.

L’equazione della crescita [il cerchio di Giotto].

Trovare nuovi clienti è fondamentale per fare crescere il proprio business, perché consente di aumentare la penetrazione dei prodotti o servizi venduti nel mercato o nella categoria in cui si opera.

A sua volta, l’incremento della penetrazione di mercato della propria azienda è funzione dell’aumento delle vendite, che dipende in maggior misura dall’ampiezza della propria base clienti.

Una equazione della crescita, questa, semplice ed efficace come il cerchio di Giotto che convinse Papa Benedetto XII ad affidargli il proprio ritratto.

Ma come acquisire nuovi clienti per aumentare la base clienti?

Trovare nuovi clienti è una questione di marketing.

Acquisire nuovi clienti, sapendo dove e come trovarli e con quale offerta raggiungerli è una questione puramente di marketing. Per fare ciò, il marketing inizia col domandarsi come i clienti trovano e scoprono i prodotti o servizi che acquistano e più in dettaglio cosa e come acquistano, perché comprano, cosa influisce sulle loro decisioni d’acquisto.

A partire dalle risposte a questi quesiti, il marketing definisce poi due variabili fondamentali, che influiscono in maniera decisiva sulle scelte d’acquisto del singolo cliente: la disponibilità mentale, ovvero la propensione che un prodotto o servizio ha nel farsi notare e/o farsi ricordare nel momento dell’acquisto, e la disponibilità fisica, vale a dire la facilità con cui un prodotto o servizio è disponibile ed acquistabile.

Queste operazioni sono a loro volta funzionali alla definizione di una strategia integrata di marketing. Le strategie di marketing migliori per trovare nuovi clienti e far crescere nel tempo la propria azienda alle spese della concorrenza sono: l’innovazione, l’apertura di nuovi canali di vendita e la comunicazione.

Vediamole insieme.

L’innovazione ti aiuta a trovare nuovi clienti e a vendere di più.

Innovare significa introdurre sul mercato qualcosa di nuovo o di diverso: nuovi prodotti o servizi, nuovi strumenti, nuovi metodi e processi, nuovi modelli di business. L’innovazione per essere considerata tale deve offrire un vantaggio al mercato e all’azienda; il suo obiettivo è infatti quello di attrarre nuovi clienti, rispondere ai rapidi cambiamenti della domanda di mercato, incrementare le vendite e differenziare il tuo business dai concorrenti.

Il processo che porta a creare innovazione inizia col definire l’obiettivo che vuoi raggiungere attraverso l’innovazione stessa e come quest’ultima ti potrà aiutare a creare un vantaggio competitivo sul tuo mercato di riferimento, per poi individuare quali sono le aree di sviluppo a maggiore potenziale, eventuali investimenti da effettuare e i rischi connessi a tali investimenti. Dalla ricerca di possibili soluzioni all’interno di queste aree dovrai capire i fattori che determinano il cambiamento nel tuo settore e come questi impattano o impatteranno sul tuo business.

Ti sei mai chiesto perché ci sono aziende del settore alimentare che effettuano grandi investimenti nella ricerca di proteine alternative (es. proteine vegetali od insetti) a quelle animali? Mai sentito parlare di coltivazioni verticali o idroponiche? Sicuramente potrai pensare che queste innovazioni siano di competenza solo delle “grandi” imprese e riterrai di non volerti spingere troppo oltre con gli investimenti in innovazione; sappi però che tutte le aziende possono innovare, anche se hanno risorse molte limitate. È sufficiente trovare un segmento di mercato o nicchia dove coltivare una base clienti con un’offerta mirata. Red bull ha iniziato così.

Vuoi definire insieme a noi il tuo piano d’innovazione? Scopri AVANTGUARDIA, il nostro strumento operativo per le imprese che vogliono essere sempre un passo avanti.

Ovviamente dato che l’innovazione ti permette di attirare nuovi clienti e aumentare le tue vendite, allo stesso modo questa attirerà anche i tuoi concorrenti. Occorre quindi “proteggere” la propria offerta innovativa prevedendo sin dall’inizio un piano di azioni per potenziarla e salvaguardare il vantaggio competitivo che ti sei costruito.

Fai crescere la tua impresa con l’apertura di nuovi canali di vendita.

L’apertura di nuovi canali di vendita aumenta la disponibilità fisica del tuo prodotto o servizio e affronta il tema dell’aumento della base clienti da un’altra angolatura: anziché trovare nuovi clienti per il tuo prodotto o servizio, lo rendi disponibile ad un numero maggiore di acquirenti a prescindere da dove questi acquistano.

Immagina, per esempio, un distributore automatico di bevande fredde in spiaggia durante l’estate, quando il tuo canale di distribuzione principale è il retail. Aumentando il numero dei canali di distribuzione hai la possibilità di sviluppare nuovi segmenti di clientela, precedentemente non raggiunti, oltre a vendere di più ai clienti già attivi. Inoltre, più aumenti la disponibilità fisica del tuo prodotto o servizio, maggiori saranno le probabilità di incrementare anche la notorietà del tuo brand o della tua azienda.

L’apertura di nuovi canali di vendita può riguardare sia l’affiancamento di forme distributive diverse (es. canale retail con canale diretto oppure canale consumer con canale professionale) come l’espansione in nuove aree geografiche e mercati.

La scelta delle modalità con cui effettuare la propria politica distributiva e/o multicanale è condizionata da diversi fattori quali la tipologia del prodotto o servizio venduto (es. beni consumo vs beni strumentali), la tipologia dei clienti da servire, l’area geografica, le caratteristiche dell’azienda. Se, per esempio, il tuo prodotto o servizio può essere facilmente venduto senza la necessità di assistenza puoi pensare di integrare la vendita retail con il canale web oppure tramite catalogo o ancora attraverso il telemarketing; al contrario se il tuo acquirente necessita di informazioni e servizi durante l’acquisto del bene, probabilmente puoi valutare di integrare la vendita diretta con una rete di concessionari o rivenditori.

In ogni caso, se intendi rivolgerti a nuovi canali, aree geografiche o target devi valutare attentamente le opportunità e i rischi connessi, devi comprendere le tendenze e i comportamenti dei tuoi potenziali acquirenti, devi conoscere la concorrenza e infine devi definire in modo preciso gli obiettivi di business da raggiungere.

Gli studi e le analisi che devi implementare sono paragonabili a quelle che faresti se dovessi aprire un nuovo business. Ogni canale, mercato e target ha infatti le sue regole. E in particolare, occorre fare molta attenzione ai conflitti di prezzo che potrebbero crearsi tra i diversi canali di vendita.

Vuoi espandere la tua attività e far crescere i tuoi profitti? ATTRACTIVA è la nostra soluzione operativa per determinare le reali potenzialità di un mercato o settore. Approfondisci.

La comunicazione: lo strumento principe per trovare nuovi clienti.

La comunicazione, intesa come qualsiasi forma e mezzo di far pervenire un messaggio, influisce sulla mente e sui comportamenti del potenziale acquirente. Comunicare è fondamentale per farsi conoscere e riconoscere.

Quando i tuoi potenziali clienti vedono (e capiscono) come la tua offerta si differenzia dai concorrenti significa che il tuo prodotto o servizio si è guadagnato la loro disponibilità mentale e sono propensi a considerarlo tra le loro possibili scelte nel momento in cui effettuano un acquisto. Quanto più la tua comunicazione sarà in grado di trasmettere (o richiamare) efficacemente ciò che differenzia la tua offerta dai concorrenti e il suo valore, tanto più questi potenziali clienti diventeranno i tuoi nuovi clienti. La chiave sta nell’essere conosciuti e ricordati per un certo “qualcosa” o attributo (valgono anche i segni!).

Definire ciò che ti differenzia ovvero definire il tuo posizionamento competitivo è cruciale per il tuo business e per la sua crescita. Individua il tuo mercato, i tuoi potenziali clienti e i loro bisogni, capisci come puoi soddisfarli, studia la concorrenza, scopri dov’è vulnerabile e se tu ti puoi focalizzare su quelle aree definendo il tuo posizionamento.

E, in ultimo, condensa tutto nel tuo “qualcosa” distintivo.

Vuoi scoprire “come” trovare nuovi clienti? Scarica subito la nostra guida gratuita e inizia oggi stesso a differenziare il tuo business.

[social_warfare]

Dalla diagnosi alla terapia: la guida per un business in salute.

Il tuo fatturato è in calo, i profitti diminuiscono: è sufficiente aumentare le vendite per invertire questa tendenza? Spesso per risolvere un problema bisogna capirne la causa. Scopriamo insieme “cosa” può affliggere il tuo business e “come” puoi curare (e invertire) questa tendenza.

La tua azienda ultimamente non sta andando bene: il fatturato è in calo, e di conseguenza i profitti scendono. Istintivamente pensi che la soluzione sia trovare nuovi clienti in modo da aumentare le vendite. Ma è davvero così? O rischi solamente di perdere tempo prezioso e di investire risorse in una “terapia” inefficace?

Partiamo dai “sintomi” che puoi aver riscontrato per capire insieme quali possono essere le cause reali del malessere della tua impresa. E di conseguenza, valutare le soluzioni migliori per invertire questa tendenza.

Le mie vendite sono in calo

Se le tue vendite sono in calo la prima causa può non essere la scarsa efficienza della tua forza vendita, quanto piuttosto un’offerta inadeguata per il tuo mercato di riferimento o un modello di business non più efficace. In questo caso, qualsiasi investimento farai sarà probabilmente improduttivo, perché non risolverà i tuoi problemi sottostanti.

Domanda: i tuoi prodotti o servizi sono ancora adeguati alle esigenze del tuo mercato? Il tuo modello di business è realmente efficace? Quali sono i tuoi concorrenti e come sei posizionato rispetto a loro?

Con SPRINT ti aiutiamo a competere meglio sul tuo mercato, approfondisci come.

Ho una costante carenza di liquidità

Se il tuo fatturato è positivo, ma hai continuamente bisogno di trovare nuove fonti di finanziamento per far fronte alla mancanza di liquidità, probabilmente il problema è nei tuoi margini, troppo bassi per coprire anche i costi fissi. Aumentare le vendite in queste circostanze, rende il tuo business totalmente insostenibile nel medio-lungo periodo, sottraendo risorse preziose per trovare nuove soluzioni.

Domanda: conosci il valore che il tuo cliente attribuisce realmente ai tuoi prodotti? i tuoi prezzi di vendita sono ottimizzati per massimizzare i profitti?

OPTIMUM è lo strumento operativo che abbiamo ideato per aiutare i nostri clienti a massimizzare i profitti dell’azienda, a partire dai prezzi dei prodotti venduti. Scopri in cosa consiste.

Il mio prodotto è lo stesso da molti anni

Il mio prodotto è sul mercato da molti anni. Probabilmente, diciamo noi, è al termine del suo ciclo di vita, è entrato nella fase di maturità. In questo caso l’investimento necessario per un incremento delle vendite può essere superiore ai ritorni garantiti. Senza contare che lo stesso investimento potrebbe essere effettuato nella ricerca o nello sviluppo di un nuovo prodotto.

Domanda: conosci le cause che hanno determinato la maturità del tuo prodotto? il tuo prodotto può essere rilanciato cambiando target e marketing mix?

FUORICLASSE è la nostra soluzione operativa per supportarti nell’ideazione di un’offerta di valore, scopri cosa ti può offrire.

Aumentare le vendite si… ma in modo redditizio

Fino ad ora abbiamo visto una serie di cause che possono essere alla base dei tuoi problemi, ciascuna con le sue specifiche terapie. Con questo non stiamo dicendo di non aumentare “mai” le tue vendite: se produci e distribuisci prodotti che la gente apprezza, puoi sicuramente aumentare le tue vendite con successo e in maniera redditizia.

Per fare questo però avrai bisogno di due strumenti: marketing e innovazione. Pensare unicamente sulla base di ciò che produci e distribuisci con maggiore efficienza, senza tener conto delle reali esigenze del tuo cliente, può essere infatti una strada molto rischiosa.

Al contrario, se attraverso il marketing riuscirai a stimolare e implementare processi di innovazione, a sviluppare prodotti in base a specifiche esigenze dei tuoi consumatori, a selezionare in modo coerente i canali distributivi e ad attivare campagne promozionali e di comunicazione efficaci, allora i risultati potranno davvero essere ottimi.

In tutto questo scenario, la parola chiave che devi tenere a mente è una: innovazione. Ovvero l’implementazione di un’idea capace di creare valore per il tuo cliente, e di conseguenza per la tua azienda.

La domanda allora diventa: come posso fare innovazione?

La prima strada che puoi percorrere è quella di differenziare il tuo business e il tuo prodotto.

Ed ecco che abbiamo trovato la panacea a tutti i mali che potevano affliggerti: differenziandoti aumenterai le tue vendite ed incrementerai la marginalità della tua azienda, attraverso un prodotto nuovo, o rinnovato, in linea con le aspettative dei clienti e distintivo rispetto alla concorrenza.

Vuoi scoprire come iniziare a differenziare la tua impresa? Scarica subito la nostra guida gratuita e inizia oggi stesso a rilanciare il tuo business.

[social_warfare]

I 6 elementi fondamentali per creare un nuovo prodotto di successo.

 

Come si crea un nuovo prodotto di successo? La ricetta è semplice, gli elementi fondamentali di cui tenere presente sono pochi e alla portata di tutti. Certamente ti servirà un po’ di pratica per miscelarli al meglio, ma con la nostra ricetta potrai anche tu creare il motore trainante del tuo futuro successo.

Ecco qui i fattori da considerare:

1. Il target
2. Il bisogno (insight)
3. Le alternative già presenti sul mercato
4. Il beneficio per il target (benefit o promessa)
5. Le ragioni che supportano la soluzione del problema (reason to believe)
6. Il discriminante (unique selling proposition, aspetto differenziante, ecc.)

 

Il target

È quell’insieme di persone a cui intendiamo offrire il nostro prodotto o servizio. Per definire il target più adeguato, è utile segmentare le persone in base a vari criteri che riteniamo più opportuni: socio-demografici (età, sesso, titolo di studio, occupazione, reddito, ecc.), geografici, psicografici (classe sociale, stili di vita, personalità, ecc.) comportamentali (cosa e come consumano, cosa e come acquistano, ecc.), attitudinali (modo di pensare e di vedere le cose), e così via.

Facciamo un esempio della definizione di un target: donna giovane/giovane adulta, con istruzione elevata, casalinga o professionista, che ama mantenersi in forma, mangiare cose naturali e sane senza rinunciare ad un po’ di piacere, generalmente non consuma zucchero, ma non è soddisfatta dell’utilizzo dei dolcificanti.

 

Il bisogno (o insight)

Consiste nell’andare a definire quale problema del nostro target intendiamo risolvere. Il bisogno è collegato al profilo del consumatore-tipo che abbiamo precedentemente individuato; questi può avere diversi “problemi”, ma noi in questa fase ci concentreremo soltanto su quello più significativo in relazione alla nostra offerta. Risolvere in modo puntuale e preciso uno specifico problema del nostro target darà infatti valore alla nostra proposta.

Riprendendo l’esempio di prima, il bisogno che si intende soddisfare potrebbe consistere nel proporre un’alternativa per dolcificare che sia naturale, dolce e priva di calorie.

 

Le alternative già presenti sul mercato

Si tratta di indagare quali sono le alternative (dirette o indirette) già presenti sul mercato che potrebbero essere in competizione con il nostro prodotto. È chiaro che se i prodotti alternativi rispondono già completamente all’esigenza che abbiamo individuato del nostro target, il nostro raggio d’azione è molto, molto limitato. Il rischio è che si lanci un prodotto “me too”.

Le alternative nel nostro esempio potrebbero essere lo zucchero tradizionale (il quale è naturale, ma al tempo stesso è calorico), il fruttosio (che anch’esso è “naturale”, oltre ad avere un terzo delle calorie dello zucchero classico) e i dolcificanti (che sono privi di calorie, ma sono artificiali). Nessuna delle alternative disponibili sul mercato risulta quindi in grado di soddisfare appieno l’esigenza del nostro target.

 

Beneficio per il target

È la promessa che facciamo al target ovvero il messaggio che sintetizza la risoluzione del suo problema e i benefici che può ottenere grazie al nostro prodotto.

Tornando al nostro esempio, il beneficio sarà legato al fatto di poter acquistare un dolcificante privo di calorie, dolce ma al tempo stesso completamente naturale.

 

Le ragioni che supportano la soluzione del problema (reason to believe)

Sono le prove che diamo al target per dimostrargli che manterremo la promessa (benefit), quando altri hanno fallito. In altre parole, sono le garanzie che gli assicurano che ciò che gli promettiamo corrisponde a verità.

Nel nostro caso, la prova consisterà nel fatto che il nostro dolcificante è ottenuto a partire dalle foglie di stevia.

 

Discriminante (o aspetto differenziante)

Il discriminante od aspetto differenziante è quell’attributo che caratterizzerà in maniera unica la nostra proposta (anche rispetto ad eventuali altri concorrenti) ed è rilevante per il target.

Nel nostro caso, il discriminante sarà dato dal gusto piacevole, pur essendo un prodotto completamente privo di calorie e naturale.

Questi sei elementi costituiscono il metodo per creare il concetto di prodotto (product concept), utilizzato da tutti gli esperti di marketing e le multinazionali.

Se hai a disposizione un budget sufficiente, potresti decidere di testare il concetto di prodotto prima di iniziare lo studio di fattibilità per la produzione ed investire somme di denaro consistenti. In questo caso puoi quindi commissionare una ricerca di mercato qualitativa che ti permetterà di verificare come il target precedentemente individuato giudica e valuta il tuo nuovo concetto di prodotto. Una ricerca di questo genere, se ben condotta, sarà per te fonte di moltissime informazioni, attraverso cui potrai valutare cosa migliorare del tuo prodotto o se, eventualmente, abbandonare l’idea.

Se non hai a disposizione del budget per commissionare una ricerca, non rinunciare del tutto a fare delle verifiche. Chiedi ai tuoi colleghi, amici, conoscenti che rientrano nel target che hai definito. Conoscere in anticipo le opinioni di chi dovrà acquistare il tuo prodotto è fondamentale per limitare i rischi ed evitare investimenti sbagliati.

[social_warfare]

I 5 errori da evitare se vuoi fare innovazione

 

Innovare significa rispondere per primi e in modo puntuale a un bisogno di uno specifico target.

Ogni anno vengono lanciati sul mercato migliaia e migliaia di nuovi prodotti, ma il tasso di fallimento delle innovazioni di prodotto oscilla tra il 60–90%, in funzione delle dinamiche di mercato e della tipologia di prodotto (McKinsey Consulting, 2009). Secondo Nielsen, il 98% dei nuovi prodotti spariscono dagli scaffali entro 5 anni dalla data del lancio, mentre per Boston Consulting solo il 25% dei nuovi prodotti risulta vincente.

Quali sono le ragioni di questi numeri? Valutiamo insieme quali sono gli errori più frequenti.

 

Ti sei fatto guidare dall’offerta e non dal target

Quante volte ti è capitato di lanciare un prodotto pensando a quello che potevi produrre anziché a quello di cui il tuo target aveva bisogno? Quante volte hai immesso sul mercato un prodotto che ti piaceva ma non rispondeva a una esigenza reale del tuo consumatore? Se è capitato anche a te, ti farà piacere sapere che non sei da solo. Secondo una ricerca Nielsen nel 2015 sono stati lanciati in Europa 35.585 nuovi prodotti e solo poche decine di essi sono risultati vincenti.

 

Hai interpretato i fatti come bisogni (insights)

Quando vogliamo creare un nuovo prodotto e ci facciamo guidare dai comportamenti del nostro target di riferimento, può succedere di interpretare dei semplici fatti come bisogni. Facciamo un esempio concreto. Nel momento in cui diciamo “la gente preferisce andare in vacanza al mare invece che in montagna” stiamo semplicemente facendo una osservazione; dobbiamo invece comprendere, attraverso indagini di mercato rigorose, le reali motivazioni che spingono il consumatore a scegliere il mare come meta delle vacanze per poter studiare un prodotto o un servizio che risulti vincente una volta immesso sul mercato.

 

Non hai dato il giusto peso a miti e credenze dei consumatori

In fase di ideazione e creazione di un nuovo prodotto è sicuramente importante tenere conto dei miti e delle credenze dei consumatori riguardo a quella tipologia di prodotto, ed è per contro molto difficile e poco conveniente provare a modificarle. Come spieghiamo, ad esempio, il successo di Müller in un vissuto generale che vede lo yogurt come alimento acido e salutistico? La risposta è semplice: Müller ha compreso per prima i preconcetti e i desideri del consumatore, senza basare le proprie decisioni su quanto già noto e conosciuto.

 

Hai pensato di dover creare sempre nuovi bisogni

Nell’epoca in cui viviamo è difficile pensare di trovare dei bisogni che non abbiano ancora ricevuto risposte o attenzioni. Per contro, le aziende non possono smettere di innovare. Spesso quello che accade, analizzando sempre più nel dettaglio il nostro target, è di comprendere meglio alcuni aspetti e situazioni a cui non era stato dato peso precedentemente o di poter rispondere, grazie all’evoluzione delle tecnologie a nostra disposizione, a bisogni prima non risolvibili. Per esempio fino a qualche anno fa era impossibile proporre un dolcificante di origine naturale con un gusto gradevole, per quanto fosse uno specifico desiderio di una larga fetta di consumatori. Nel 2008, grazie al progresso della ricerca, è stato possibile lanciare il primo dolcificante di origine naturale a zero calorie.

 

Hai proposto prodotti troppo complicati

Ideare un nuovo prodotto non è semplice, su questo non c’è dubbio: le insidie possono nascondersi in ogni momento del processo progettuale e produttivo. Solo l’esperienza e lo studio di cosa non ha funzionato in passato aiuta a comprendere come comportarsi in futuro e limitare i rischi. Tra le cose che sarebbe meglio evitare è proporre prodotti complicati, che rendono difficile il loro consumo anziché facilitarlo o eccessivamente tecnologici senza che rispondano però a un reale richiesta. Tra i primi possiamo annoverare Gran Soleil: un sorbetto che nasce e si conserva a temperatura ambiente, che deve essere congelato e poi decongelato prima dell’uso. Nel secondo caso viene subito in mente Oral B Smart Serie, lo spazzolino che comunica con lo smartphone per informarti sulla qualità della tua pulizia dentale.

[social_warfare]

Quando scelte sbagliate portano al fallimento di un’azienda. Il caso Kodak.

 

Sicuramente tutti sono a conoscenza del caso Kodak: fondata alla fine dell’800, leader incontrastata della pellicola fotografica per oltre un secolo, l’azienda è fallita nel 2012 perché travolta dalla stessa tecnologia digitale che per prima inventò a metà degli anni 70.

Ma quali sono le vere ragioni di questo fallimento?

Affermare che Kodak non sia stata in grado di vedere le potenzialità della fotografia digitale di catturare e condividere in tempo reale esperienze è fin troppo semplicistico. Soprattutto se si scopre, grazie al racconto di Vincent Barabba (ex direttore e responsabile del Marketing Intelligence del colosso americano) che Kodak aveva condotto un’approfondita ricerca sulle potenzialità della stessa.

Da questo racconto infatti emerge che, quando Sony negli anni 80 uscì con la prima macchina fotografica digitale, Barabba, sotto la benedizione del fondatore di Kodak, commissionò la suddetta ricerca dalla quale risultarono 2 principali evidenze: la prima stabiliva che la fotografia digitale avrebbe avuto le potenzialità per sostituire in pieno la pellicola fotografica (il core business di Kodak); la seconda stimava che ci sarebbero voluti almeno 10 anni prima che la fotografia digitale potesse di fatto prendere piede in maniera dirompente.

Di fronte a questi risultati, poi confermati appieno dalla storia, Kodak decise di continuare a salvaguardare il proprio core business, investendo le proprie risorse nello studio di tecnologie capaci di migliorare la qualità della pellicola fotografica, anziché sviluppare nuovi prodotti in linea con la trasformazione digitale che si stava prefigurando.

Una scelta sbagliata che portò Kodak al fallimento nel 2012, nonostante avesse avuto a disposizione tutti i mezzi e le informazioni necessarie a fare valutazioni differenti e ad evitare questo destino.

L’aspetto interessante di tutta la vicenda è che in passato Kodak si comportò diversamente: infatti, fu proprio lei la prima azienda a passare dalle lastre fotografiche alla pellicola e successivamente dal bianco e nero alle pellicole a colori. In entrambi i casi passati, Kodak preferì abbandonare business allora profittevoli in favore dell’innovazione e del cambiamento.

Quale morale possiamo trarre da questo caso?

Abbracciare il cambiamento per un imprenditore comporta sempre un rischio che ha a che vedere con la capacità di valutare se l’innovazione e/o la nuova tecnologia avranno la forza di generare fatturato e profitti nel lungo periodo, a fronte di importanti investimenti. Ma non solo. Richiede anche la conoscenza e l’abilità di vedere oltre lo stato attuale delle cose. Abbracciare il cambiamento attraverso il miglioramento e/o l’ottimizzazione dei propri prodotti (come ha fatto Kodak) può infatti essere una soluzione , ma quando siamo davanti ad un cambiamento che può avere la forza di trasformare lo scenario esistente, questa soluzione non è quella ottimale.

[social_warfare]

5 tendenze conosciute ma ancora ignorate da molte imprese.

 

Tenere sott’occhio le tendenze economico-sociali è fondamentale per capire in quale direzione fare evolvere il business della propria impresa, generare innovazione e rimanere competitivi.

Vediamo insieme alcuni fenomeni già in atto da diverso tempo e che sempre più continuano ad affermarsi. Ti forniranno utili suggerimenti per guidare in modo positivo le strategie di business della tua azienda.

 

Più valore meno quantità (il “less but better”)

I consumatori preferiscono sempre più sacrificare la quantità dei beni che acquistano in favore della qualità, o di una singola caratteristica che per loro ha grande valore: il servizio, il risparmio di tempo o il rispetto dell’ambiente, ad esempio. I consumatori di oggi vogliono migliorare la qualità della propria vita e consumare “meglio” piuttosto che “tutto”.

Bisogna fare attenzione però a non confondere questa tendenza con una minore attenzione al risparmio: i consumatori infatti prima di effettuare i loro acquisti si informano e confrontano tra loro prodotti e prezzi, sia sul web (l’81% dei casi), sia visitando più punti vendita, in un’ottica di “acquisto intelligente” che ormai, insieme alla tendenza “più valore meno quantità”, riguarda oltre il 70% degli italiani.

 

Semplice, facile e veloce

Nelle scelte d’acquisto dei consumatori le nuove discriminanti sono la facilità e la semplicità.

Semplificare il processo di acquisto e di decisione attraverso la “giusta” informazione, facilitare e velocizzare l’accessibilità, l’acquisto e l’utilizzo dei beni tramite la consegna a domicilio, l’uso di tecnologie (app, filmati, siti, ecc.), sistemi di pagamento facilitati, sono alcune delle caratteristiche sempre più ricercate dai consumatori, che condizionano le decisioni negli acquisti e portano un bene o servizio ad essere scelto rispetto ai suoi competitor. Dal food ai servizi assicurativi, finanziari e sanitari, APP e piattaforme online testimoniano l’attenzione di numerose aziende verso queste nuove esigenze del moderno consumatore digitale.

 

Eticità, trasparenza e coerenza

Sempre più i consumatori si orientano verso aziende attive nel campo della responsabilità sociale ed ambientale, coerenti e attente agli aspetti ecologici e allo sviluppo del territorio in cui operano. Parlare soltanto di tracciabilità, filiera, etica e risparmio energetico non è più sufficiente: i consumatori vogliono toccare con mano l’impegno ambientale e sociale delle aziende e dei brand, prima di preferirli negli acquisti.

 

Personalizzazione

I consumatori apprezzano la democratizzazione dei prodotti, ma sicuramente non vogliono rinunciare all’esclusività e alla personalizzazione dei prodotti e servizi acquistati. Dalla Mini alla Coca Cola, dalla Obag alle Addidas, sono molti gli esempi di brand che hanno saputo sfruttare a loro vantaggio questo desiderio di personalizzazione espresso dal loro pubblico.

 

Disintermediazione e fai da te

La disintermediazione e il fai da te sono due tendenze che si stanno espandendo a macchia d’olio, sia per una questione di risparmio di tempo e denaro, sia per il piacere che il consumatore prova nel sentirsi parte attiva del processo di scelta o realizzazione di un bene o servizio. Tutti i settori sono stati in qualche modo colpiti da questo fenomeno: da quello finanziario con servizi di prestito e crowdfunding, al turismo con viaggi e vacanze, ai trasporti con Uber e il car sharing, all’editoria, al cibo e alla miriade di e-commerce che fioriscono ogni anno sulla rete per la vendita di beni e servizi. Per cavalcare questa tendenza le aziende dovranno ripensare ai propri modelli di business “tradizionali”, e chi prima riuscirà a farlo nel proprio settore avrà senza dubbio un grande vantaggio competitivo.

[social_warfare]