Strategia aziendale: come scriverla in modo efficace. Il caso Ikea.

Non tutte le strategie aziendali portano risultati positivi; tante sono le cause che possono determinare un loro insuccesso. Tra le più comuni, due si verificano allo stadio iniziale della loro messa a punto.

Nel corso del suo naturale processo evolutivo, ogni impresa attraversa una fase nella quale, per continuare a crescere, ha necessità di cambiare radicalmente il suo approccio strategico.
Infatti, nel momento in cui il team dell’impresa si amplia e i ruoli si diversificano, l’imprenditore deve necessariamente rivedere la sua prospettiva di gestione del business, passando da una cosiddetta strategia imprenditoriale alla definizione di una strategia aziendale.
Si tratta di un momento molto delicato: una strategia non chiara nelle menti del suo team, o sotto certi aspetti incompleta, potrà essere causa di un rallentamento del processo di crescita aziendale, se non addirittura di un suo recesso.
Ma come evitare di compiere errori, strutturando una strategia aziendale vincente? Vediamolo insieme.

Una strategia aziendale di successo va scritta nero su bianco.

La strategia aziendale è il motore dell’azienda stessa: definisce dove e come competere e stabilisce gli obiettivi da raggiungere. Dalla strategia dipendono chi saranno i tuoi clienti, quali prodotti venderai e quali saranno le loro caratteristiche, come raggiungerai il tuo cliente in termini di distribuzione e di comunicazione, chi saranno i tuoi fornitori, gli investimenti che dovrai fare. Dalla strategia dipendono infine anche i tuoi profitti. Come avrai intuito lo scopo della strategia è proprio quello di guidare l’azienda nelle decisioni da prendere e nelle attività da porre in essere per raggiungere i risultati che si è prefissa. Per assolvere efficacemente il suo ruolo di guida la strategia deve essere chiara e facilmente comunicabile sia all’interno della tua organizzazione, sia all’esterno della stessa.
Per questo motivo, è fondamentale riportarla in un documento affinché tutti i soggetti coinvolti possano comprenderla, condividerla ed agire di conseguenza.

Una strategia efficace deve comprendere almeno 3 elementi fondamentali.

Per essere efficace la tua strategia aziendale deve comprendere 3 elementi fondamentali: l’obiettivo, il mercato di riferimento e il vantaggio competitivo. Per definire questi tre elementi in maniera chiara, la tua azienda dovrà fare delle scelte precise e portarle avanti senza tentennamenti. In maniera molto intuitiva, se la tua azienda vuole crescere aumentando la sua quota di mercato in maniera significativa probabilmente i profitti non saranno prioritari; se vuole invece privilegiare i profitti si rivolgerà per esempio ad un segmento di mercato anziché l’intero mercato, e così via.

Nel corso di questo post ti proponiamo di analizzare la strategia aziendale di Ikea che rappresenta un caso esemplare di come la definizione efficace di una strategia ha permesso al suo fondatore, allora diciassettenne, di arrivare a fatturare 34,2 miliardi di euro nel 2017.

1. Il primo passo è definire l’obiettivo strategico della tua impresa

L’obiettivo strategico della tua impresa è l’obiettivo che guiderà il business della tua azienda nei prossimi anni. Deve essere specifico, misurabile e circoscritto temporalmente. Generalmente l’obiettivo strategico è solo uno ed è prettamente di natura finanziaria (profitti o crescita); tuttavia esso viene declinato più dettagliatamente in sub-obiettivi che prendono in considerazione altri aspetti che impattano sui risultati ricercati, quali il mercato (clienti, offerta prodotto/servizio) e l’organizzazione (processi e risorse).

L’obiettivo strategico di Ikea: Continuare a puntare sulla crescita del business, puntando sull’espansione negli Stati Uniti e Cina e sull’ecommerce, e raggiungere un fatturato di 50 miliardi di euro entro il 2020*.

L’obiettivo strategico è sempre stato, sin dagli albori, quello di privilegiare la crescita per poter sostenere l’idea di business: vendere mobili per la casa a prezzi contenuti per consentirne l’acquisto al maggior numero di persone possibile.

L’obiettivo strategico della crescita Ikea viene quindi declinato nei seguenti sub-obiettivi:

• avere prezzi bassi (ma non a scapito di un certo livello di qualità);
• aumentare le vendite per ridurre i costi di produzione e delle materie prime;
• ridurre tutti quei costi operativi collegati al business che non sono percepibili dal cliente (es. costi di struttura;
• integrazione verticale e massimo efficientamento della supply chain; ridurre lo spreco;
• mantenere sempre la promessa di “facilitare la vita” ai clienti di reddito medio-basso e mantenere un’ampia gamma di prodotti in linea con le loro esigenze.

2. Una volta stabilito l’obiettivo bisogna definire il mercato di riferimento

Individuare il mercato di riferimento prevede la definizione del cliente target e dell’offerta. Tale definizione ti permette di determinare i confini entro i quali la tua azienda agirà, evitando di disperdere energie.

Il mercato di riferimento di Ikea: target: persone con reddito medio-basso, che vivono in centri urbani, le cui scelte d’acquisto ricadono su prodotti economicamente vantaggiosi; offerta: ampia gamma di mobili e oggetti d’arredamento per la casa, di design, funzionali ed economici.

3. Infine, bisogna definire il vantaggio competitivo

La definizione del vantaggio competitivo è l’elemento più importante della strategia. Descrive come competi per raggiungere l’obiettivo strategico, ovvero come ti differenzi dalla concorrenza in termini di benefici offerti al target. Per definire il tuo vantaggio competitivo pensa alla proposta di valore che farai al tuo potenziale cliente affinché sia motivato a comprare il tuo prodotto/servizio anziché quello della concorrenza, avendo cura di specificare quali sono le attività/azioni distintive che la tua azienda implementerà per soddisfare quella proposta di valore.

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Il vantaggio competitivo di Ikea: offrire soluzioni d’arredo uniche che facilitano la vita di ogni giorno attraverso lo sviluppo di una customer experience basata su punti vendita allestiti e piattaforme ecommerce che guidino ed aiutino il cliente in scelte d’acquisto consapevoli grazie al supporto di personale e tecnologie specializzate, e a una comunicazione di prodotto chiara e funzionale.

Dalla strategia al successo: il tuo piano d’azione.

Se hai definito i 3 elementi fondamentali della strategia, non ti resta che accorparli in una frase o paragrafo e dare vita al tuo piano d’azione. La strategia aziendale, infatti, diventa efficace ed operativa per tutta l’organizzazione quando è possibile scriverla ed enunciarla chiaramente. Solo così ti potrà guidare nelle azioni da compiere per raggiungere i traguardi che la tua azienda si è prefissa.

La strategia Ikea nei prossimi anni potrebbe quindi essere la seguente: raggiungere un fatturato di 50 miliardi di euro entro il 2020, espandendo le attività in USA e Cina, e offrendo alle persone di reddito medio-basso soluzioni d’arredo uniche che facilitano la vita di ogni giorno, attraverso lo sviluppo di una customer experience smart basata sull’integrazione di punti vendita,piattaforme ecommerce e comunicazione.

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*(Fonti: Financial Times https://www.ft.com/content/359de29c-406b-11e7-9d56-25f963e998b2; Bloomberg https://www.bloomberg.com/news/articles/2017-05-24/ikea-names-brodin-new-ceo-to-lead-asia-expansion-online-growthh)

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Trovare nuovi clienti come strategia per crescere. Ma come farlo?

Trovare nuovi clienti è il primo passo per far crescere la propria impresa. E come farlo è tutta una “questione di marketing”.

L’equazione della crescita [il cerchio di Giotto].

Trovare nuovi clienti è fondamentale per fare crescere il proprio business, perché consente di aumentare la penetrazione dei prodotti o servizi venduti nel mercato o nella categoria in cui si opera.

A sua volta, l’incremento della penetrazione di mercato della propria azienda è funzione dell’aumento delle vendite, che dipende in maggior misura dall’ampiezza della propria base clienti.

Una equazione della crescita, questa, semplice ed efficace come il cerchio di Giotto che convinse Papa Benedetto XII ad affidargli il proprio ritratto.

Ma come acquisire nuovi clienti per aumentare la base clienti?

Trovare nuovi clienti è una questione di marketing.

Acquisire nuovi clienti, sapendo dove e come trovarli e con quale offerta raggiungerli è una questione puramente di marketing. Per fare ciò, il marketing inizia col domandarsi come i clienti trovano e scoprono i prodotti o servizi che acquistano e più in dettaglio cosa e come acquistano, perché comprano, cosa influisce sulle loro decisioni d’acquisto.

A partire dalle risposte a questi quesiti, il marketing definisce poi due variabili fondamentali, che influiscono in maniera decisiva sulle scelte d’acquisto del singolo cliente: la disponibilità mentale, ovvero la propensione che un prodotto o servizio ha nel farsi notare e/o farsi ricordare nel momento dell’acquisto, e la disponibilità fisica, vale a dire la facilità con cui un prodotto o servizio è disponibile ed acquistabile.

Queste operazioni sono a loro volta funzionali alla definizione di una strategia integrata di marketing. Le strategie di marketing migliori per trovare nuovi clienti e far crescere nel tempo la propria azienda alle spese della concorrenza sono: l’innovazione, l’apertura di nuovi canali di vendita e la comunicazione.

Vediamole insieme.

L’innovazione ti aiuta a trovare nuovi clienti e a vendere di più.

Innovare significa introdurre sul mercato qualcosa di nuovo o di diverso: nuovi prodotti o servizi, nuovi strumenti, nuovi metodi e processi, nuovi modelli di business. L’innovazione per essere considerata tale deve offrire un vantaggio al mercato e all’azienda; il suo obiettivo è infatti quello di attrarre nuovi clienti, rispondere ai rapidi cambiamenti della domanda di mercato, incrementare le vendite e differenziare il tuo business dai concorrenti.

Il processo che porta a creare innovazione inizia col definire l’obiettivo che vuoi raggiungere attraverso l’innovazione stessa e come quest’ultima ti potrà aiutare a creare un vantaggio competitivo sul tuo mercato di riferimento, per poi individuare quali sono le aree di sviluppo a maggiore potenziale, eventuali investimenti da effettuare e i rischi connessi a tali investimenti. Dalla ricerca di possibili soluzioni all’interno di queste aree dovrai capire i fattori che determinano il cambiamento nel tuo settore e come questi impattano o impatteranno sul tuo business.

Ti sei mai chiesto perché ci sono aziende del settore alimentare che effettuano grandi investimenti nella ricerca di proteine alternative (es. proteine vegetali od insetti) a quelle animali? Mai sentito parlare di coltivazioni verticali o idroponiche? Sicuramente potrai pensare che queste innovazioni siano di competenza solo delle “grandi” imprese e riterrai di non volerti spingere troppo oltre con gli investimenti in innovazione; sappi però che tutte le aziende possono innovare, anche se hanno risorse molte limitate. È sufficiente trovare un segmento di mercato o nicchia dove coltivare una base clienti con un’offerta mirata. Red bull ha iniziato così.

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Ovviamente dato che l’innovazione ti permette di attirare nuovi clienti e aumentare le tue vendite, allo stesso modo questa attirerà anche i tuoi concorrenti. Occorre quindi “proteggere” la propria offerta innovativa prevedendo sin dall’inizio un piano di azioni per potenziarla e salvaguardare il vantaggio competitivo che ti sei costruito.

Fai crescere la tua impresa con l’apertura di nuovi canali di vendita.

L’apertura di nuovi canali di vendita aumenta la disponibilità fisica del tuo prodotto o servizio e affronta il tema dell’aumento della base clienti da un’altra angolatura: anziché trovare nuovi clienti per il tuo prodotto o servizio, lo rendi disponibile ad un numero maggiore di acquirenti a prescindere da dove questi acquistano.

Immagina, per esempio, un distributore automatico di bevande fredde in spiaggia durante l’estate, quando il tuo canale di distribuzione principale è il retail. Aumentando il numero dei canali di distribuzione hai la possibilità di sviluppare nuovi segmenti di clientela, precedentemente non raggiunti, oltre a vendere di più ai clienti già attivi. Inoltre, più aumenti la disponibilità fisica del tuo prodotto o servizio, maggiori saranno le probabilità di incrementare anche la notorietà del tuo brand o della tua azienda.

L’apertura di nuovi canali di vendita può riguardare sia l’affiancamento di forme distributive diverse (es. canale retail con canale diretto oppure canale consumer con canale professionale) come l’espansione in nuove aree geografiche e mercati.

La scelta delle modalità con cui effettuare la propria politica distributiva e/o multicanale è condizionata da diversi fattori quali la tipologia del prodotto o servizio venduto (es. beni consumo vs beni strumentali), la tipologia dei clienti da servire, l’area geografica, le caratteristiche dell’azienda. Se, per esempio, il tuo prodotto o servizio può essere facilmente venduto senza la necessità di assistenza puoi pensare di integrare la vendita retail con il canale web oppure tramite catalogo o ancora attraverso il telemarketing; al contrario se il tuo acquirente necessita di informazioni e servizi durante l’acquisto del bene, probabilmente puoi valutare di integrare la vendita diretta con una rete di concessionari o rivenditori.

In ogni caso, se intendi rivolgerti a nuovi canali, aree geografiche o target devi valutare attentamente le opportunità e i rischi connessi, devi comprendere le tendenze e i comportamenti dei tuoi potenziali acquirenti, devi conoscere la concorrenza e infine devi definire in modo preciso gli obiettivi di business da raggiungere.

Gli studi e le analisi che devi implementare sono paragonabili a quelle che faresti se dovessi aprire un nuovo business. Ogni canale, mercato e target ha infatti le sue regole. E in particolare, occorre fare molta attenzione ai conflitti di prezzo che potrebbero crearsi tra i diversi canali di vendita.

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La comunicazione: lo strumento principe per trovare nuovi clienti.

La comunicazione, intesa come qualsiasi forma e mezzo di far pervenire un messaggio, influisce sulla mente e sui comportamenti del potenziale acquirente. Comunicare è fondamentale per farsi conoscere e riconoscere.

Quando i tuoi potenziali clienti vedono (e capiscono) come la tua offerta si differenzia dai concorrenti significa che il tuo prodotto o servizio si è guadagnato la loro disponibilità mentale e sono propensi a considerarlo tra le loro possibili scelte nel momento in cui effettuano un acquisto. Quanto più la tua comunicazione sarà in grado di trasmettere (o richiamare) efficacemente ciò che differenzia la tua offerta dai concorrenti e il suo valore, tanto più questi potenziali clienti diventeranno i tuoi nuovi clienti. La chiave sta nell’essere conosciuti e ricordati per un certo “qualcosa” o attributo (valgono anche i segni!).

Definire ciò che ti differenzia ovvero definire il tuo posizionamento competitivo è cruciale per il tuo business e per la sua crescita. Individua il tuo mercato, i tuoi potenziali clienti e i loro bisogni, capisci come puoi soddisfarli, studia la concorrenza, scopri dov’è vulnerabile e se tu ti puoi focalizzare su quelle aree definendo il tuo posizionamento.

E, in ultimo, condensa tutto nel tuo “qualcosa” distintivo.

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Far crescere il tuo business: è questione di strategia (aziendale).

Essere una PMI ha i suoi vantaggi, ma occorre sapere come sfruttarli per competere sul mercato e far crescere il proprio business.

Avere organizzazioni snelle, essere più a contatto con i propri clienti, essere veloci nell’adeguarsi ai cambiamenti del mercato e avere la possibilità di concentrarsi sui profitti di medio-lungo periodo (piuttosto che di breve termine) rappresentano i vantaggi chiave delle PMI per far crescere il loro business. Perché non è vero che le PMI non vogliono crescere, è solo che – spesso – sono spaventate dal farlo.
Ed è comprensibile, poiché quando si parla di crescita si pensa subito ai volumi, alla quota di mercato, dimenticando che ci sono due tipi di crescita: quella sana e quella meno sana, quella che privilegia i profitti e quella che guarda solo ai volumi.
Cosa serve allora alla tua PMI per competere e far crescere il suo business in maniera sana e sostenibile nel tempo? Ti servono un po’ di pensiero strategico e uno “strumento” che ti guidi nelle attività da implementare.
In breve, ti serve una strategia aziendale (o di business).

La tua strategia aziendale determina delle scelte per la tua azienda.

La più bella definizione che sia mai stata data riguardo a cosa sia una strategia aziendale è la seguente: “strategia significa scegliere”; vale a dire significa decidere quali clienti/mercati servire e come servirli, diversamente dalla concorrenza.

Il “come” è rappresentato da quel piano di azioni che la tua azienda deve implementare per competere e costruire il suo vantaggio competitivo.

Riportare in forma scritta la tua strategia aziendale, ti aiuterà a tramutare le tue idee e scelte in azioni, e le azioni in risultati, mantenendo l’attenzione su ciò che è veramente importante (non urgente) per il tuo business, senza disperdere le risorse necessarie a raggiungere i risultati.

Tre suggerimenti pratici per scrivere ora la tua strategia di business vincente.

A differenza delle grandi aziende, che devono pianificare tutto molto attentamente allungando eccessivamente i tempi di reazione, una PMI sensibile all’andamento del mercato e che abbia sviluppato buoni rapporti con i propri clienti riesce a captare le tendenze e/o le esigenze del momento e a reagire velocemente.

Non aspettare, dunque, batti la concorrenza anche sul tempo, e metti in pratica i seguenti suggerimenti per sviluppare il tuo business e migliorare i profitti della tua impresa.

1. Cogli l’attimo: cosa sta succedendo nel tuo mercato?

Riunisci i tuoi collaboratori più fidati e confrontatevi su quali sono le minacce e le sfide che il mercato vi pone. Partendo dai punti di forza e di debolezza della tua azienda, indagate su come potete affrontarle per sviluppare il business. Un nuovo prodotto in linea con le nuove tendenze o le richieste dei clienti? Un nuovo canale distributivo? Un altro target di clienti?

2. Verifica le opportunità individuate

Dopo aver esplorato con il tuo team quali sono le aree più interessanti su cui concentrare eventualmente le energie dell’azienda, devi determinare il potenziale e l’attrattività delle opportunità. In particolare, dovrai porti domande del tipo: quali sono le dimensioni del mercato in termini di fatturato e volumi? Ci sono già dei concorrenti, come operano? Ci sono delle barriere all’ingresso? Quali sono i fattori di successo di quel mercato? Riesco a far leva sui punti di forza della mia azienda per entrare in quel mercato?

L’intento è capire se vale veramente la pena cogliere una o più delle opportunità che hai individuato, se ci sono degli eventuali rischi, quali obiettivi (quantificabili) ti puoi porre e cosa occorre fare per giocare quella partita e raggiungere i risultati che ti prefiggi.

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3. Passa all’azione, scrivi la tua strategia aziendale

Scrivere la tua strategia implica “condensare” in una frase o paragrafo tutto il lavoro che hai fatto precedentemente nei punti 1 e 2 su menzionati. Scrivere la propria strategia è paragonabile a scrivere una dichiarazione di intenti che deve comprendere 3 elementi fondamentali: l’obiettivo, il mercato di riferimento in cui intendi operare e il tuo vantaggio competitivo.

Ecco un esempio.

La Pasta srl vuole aumentare il fatturato di 10 milioni di euro entro dicembre 2020 offrendo una gamma premium di paste arricchite con farine speciali altamente nutritive e dall’eccezionale tenuta alla cottura, dedicata a chi è attento all’alimentazione ed è intollerante al glutine, attraverso il presidio di canali distributivi on e off line specializzati in alimentazione naturale e proteica.

Ci sono i 3 elementi fondamentali?

• Obiettivo misurabile: aumentare il fatturato di 10 milioni di euro entro il 2020.
• Mercato di riferimento: paste arricchite (segmento di mercato), consumatore attento all’alimentazione e intollerante al glutine (target).
• Vantaggio competitivo: utilizzo di farine speciali altamente nutritive, lenta lavorazione per un’eccezionale tenuta alla cottura, i canali scelti per distribuire la gamma.

Come noterai dall’esempio la strategia che definirai ti guiderà nelle azioni che tu e il tuo team dovrete implementare per raggiungere il risultato, mantenendo sempre il focus sulle attività e gli eventuali investimenti che sono funzionali alla strategia.

Un’ultima considerazione: una strategia aziendale ha un arco temporale che varia in funzione del settore in cui operi (in media di 3-5 anni), ma non è statica. Essa si evolve in funzione di come cambia il mercato e/o il target a cui ti rivolgi. È importante quindi revisionarla almeno ogni anno per comprendere se occorre fare degli adattamenti.

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Come rilanciare la tua azienda e farla crescere in tempi di crisi.

Una strategia di differenziazione efficace ti determina un vantaggio competitivo forte e duraturo nel tempo. È quindi lei che ti permette di aumentare le vendite, il fatturato e di conseguenza il profitto della tua impresa. Ma come definirla? Scopriamolo insieme.

Alla domanda “cosa rende il tuo prodotto diverso da quelli della tua concorrenza?” i nostri potenziali clienti iniziano a guardarci di traverso. Se rilanciamo con “perché i clienti comprano da te?”, la risposta che otteniamo generalmente è “facciamo un prodotto di qualità, non creiamo mai problemi ai nostri clienti, siamo flessibili”. Tuttavia, dire “…il nostro prodotto ha più ripieno; … permette un recupero dell’efficienza del 25%, … è fatto artigianalmente” e così via, è molto diverso. Noti la differenza?

Infatti i clienti che, insieme a noi, hanno scelto di implementare una strategia di differenziazione, sanno esprimere chiaramente ciò che li differenzia dalla concorrenza e non competono sul prezzo.

E questo ha permesso loro di rilanciare il business e di fare crescere la loro azienda anche in tempi di crisi.

(Premessa) Cos’è una strategia di differenziazione?

Una strategia di differenziazione rappresenta come fai emergere la tua azienda o il tuo prodotto/servizio dalla massa, ovvero dalla concorrenza. Generalmente, consiste nel sottolineare una differenza tra la tua azienda o il prodotto/servizio che offri e i concorrenti. Questa differenza deve tuttavia risultare rilevante per il potenziale acquirente. Una forte differenziazione ti porta ad avere un vantaggio competitivo stabile e duraturo nel tempo.

Perché ti è utile implementare una strategia di differenziazione?

Ci sono diversi vantaggi nell’avere una strategia di differenziazione:

• Non competi solo sul prezzo
  Se il tuo prodotto si distingue da quelli dei tuoi concorrenti, il potenziale cliente non limita la sua scelta d’acquisto solo al prezzo.
• La tua offerta incentiva le vendite
  La diversità spicca sempre in mezzo alla massa e favorisce l’interesse e le vendite.
• Limiti la concorrenza diretta
  L’assenza o la limitata possibilità di comparare direttamente la tua offerta con altre, incoraggia l’acquirente a focalizzarsi sul vantaggio incrementale che offri e di aiuta ad aumentare le vendite.
• Induci il cliente ad essere più fedele
  Il maggior valore aggiunto e la limitata sostituibilità del tuo prodotto con altri, comporta una maggiore fedeltà del cliente che non ha valide ragioni per cambiarti, a meno che tu non venga meno alle promesse del prodotto/servizio.
• Puoi applicare prezzi più alti
  Dal momento che il tuo prodotto si differenzia in maniera rilevante sul mercato, sei in grado di proporre la tua offerta ad un prezzo superiore alla media, poiché offri al tuo potenziale acquirente un valore aggiunto.

In sintesi, una strategia di differenziazione ti determina un vantaggio competitivo attraverso il quale aumenti le vendite, il fatturato e il profitto della tua impresa.

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Dall’idea differenziante alla definizione del posizionamento della tua impresa o prodotto. I quattro passi per costruire una strategia di differenziazione vincente.

Per sviluppare ed implementare la tua strategia di differenziazione ti proponiamo un metodo a 4 fasi.

1. Individua come vorresti che la tua azienda fosse (ri)conosciuta

Quale sarà la specializzazione o la peculiarità della tua impresa? Il modello di business, ovvero come crei e distribuisci valore per i tuoi clienti? Ciò in cui credi? Il prodotto e/o servizio? Un target molto preciso? Il brand? L’area della tua specializzazione o l’aspetto differenziante della tua offerta dovrebbe essere sufficientemente ampio da essere duraturo nel tempo e rilevante per i tuoi clienti. Ma ricorda, più restringi il campo della tua specializzazione meglio riesci ad emergere e a difenderti da eventuali nuovi concorrenti.

Vediamo un caso pratico. Hai un’azienda che produce gelati per la grande distribuzione a marchio del distributore. Hai intenzione di creare un’offerta a tuo marchio che si distingua sul mercato per il target a cui si rivolge e per l’unicità dei gusti del prodotto. Il tuo obiettivo quindi è quello di far conoscere la tua azienda con un brand che viene identificato con un’offerta dedicata ed unica per un target specifico.

2. Fai delle ricerche: analizza il contesto e trova lo spazio

Una volta individuato l’ambito in cui vuoi costruire il vantaggio competitivo della tua azienda, devi capire come è strutturata la domanda e l’offerta del mercato in cui vuoi operare od operi. Dal lato della domanda si tratta di analizzare quali sono le variabili che influiscono sulle decisioni e sulle scelte d’acquisto dei clienti. Puoi anche segmentare la domanda per target specifici, benefici ricercati, occasioni di consumo e così via. Dal lato dell’offerta occorre individuare invece cosa e come aziende concorrenti operano sul tuo mercato. Il tuo obiettivo sarà comprendere se ci sono delle aree poco o per niente esplorate dalla concorrenza in cui puoi fare la differenza. Trovato il tuo spazio devi ancora fare due verifiche che riguardano la potenzialità dell’area che hai trovato – la dimensione e il tasso di crescita – e l’attrattività – ci sono delle barriere all’ingresso? Quanti concorrenti ci sono?

Torniamo al nostro esempio. Dopo aver fatto le tue ricerche ed incrociato le caratteristiche della domanda e dell’offerta, hai scoperto che c’è spazio per rivolgerti ad un target giovane, con reddito medio-alto, che è particolarmente attento agli aspetti salutistici dell’alimentazione e della vita in genere, che festeggia le sue ricorrenze soprattutto a casa.

3. Definisci l’idea differenziante e verifica di avere le credenziali

Definire l’idea differenziante significa trovare un insieme di caratteristiche o attributi che rendono diverso e unico il tuo prodotto/servizio dagli altri e tramutare questi aspetti in un beneficio per gli acquirenti. L’idea differenziante può essere orientata a ridurre i costi di accessibilità o di utilizzo dei clienti, ad aumentare le performance del prodotto, ad accrescere la soddisfazione dell’acquirente in termini intangibili e non economici, ad offrire valore per i clienti basati sulle competenze e capacità che la tua azienda possiede. Come hai inteso l’idea differenziante può riguardare il prodotto, il servizio offerto, i canali di distribuzione, ma anche aspetti meno tangibili come l’immagine, l’impegno sociale, la sicurezza, ecc. L’idea differenziante, qualunque essa sia, deve possedere tre qualità fondamentali: deve essere rilevante per l’acquirente, veritiera e dimostrabile. Altrimenti non porterà nessun beneficio al tuo business.

Ritornando al nostro esempio, l’idea differenziante consiste in una linea di gelati alle spezie che oltre a deliziare il palato e i sensi possiede elevate caratteristiche funzionali.

4. Definisci il tuo posizionamento

La definizione del posizionamento rappresenta la sintesi della tua strategia di differenziazione. Ti consigliamo di scriverla e di non omettere nessuno dei seguenti aspetti: il target, la promessa del tuo prodotto e il beneficio per l’acquirente, la situazione d’uso o di consumo e cosa ti rende diverso dai tuoi concorrenti diretti. La sintesi della tua strategia di differenziazione assomiglierà più o meno a questa:

Per (target) che (bisogno/problema dell’acquirente), (Azienda, Prodotto, Servizio) è (categoria di prodotto/soluzione) che (beneficio per l’acquirente/idea differenziante) perché (elementi per crederci). A differenza dei concorrenti, (Azienda, Prodotto, Servizio) fa/è (elemento differenziante).

Torniamo al nostro caso di studio. Per i giovani attenti all’alimentazione e ad uno stile di vita sano, alla ricerca di dolci buoni e leggeri con cui concludere i pasti a casa, La Gelati srl è l’azienda di gelati che offre un’esperienza sensoriale unica e salutare grazie alla selezione degli ingredienti e alla tecnologia innovativa con cui realizza i suoi prodotti. A differenza della concorrenza, La Gelati srl utilizza solo erbe e spezie ad alto valore funzionale e un mantecatore di sua ideazione.

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Volumi, fatturato o profitto: il dilemma dell’imprenditore che vuole crescere.

 

Un imprenditore che abbia come obiettivo quello di far crescere la propria impresa quali strategie deve attuare? E soprattutto su cosa deve puntare? Maggiori volumi di beni prodotti, incremento del proprio fatturato o dei profitti generati?

 

Focus sui volumi e la crescita dimensionale

L’impresa che si focalizza sulla crescita dei volumi mira ad accrescere la propria quota di mercato nel settore in cui opera, allargando la propria base clienti. Lo scopo ultimo di questa strategia è la crescita dimensionale dell’impresa, scelta però che comporta nella maggior parte dei casi il conseguente incremento dei costi fissi da sostenere: acquisto dei macchinari necessari a sostenere l’eventuale aumento della capacità produttiva, assunzione di personale per gestire la nuova complessità e investimenti di marketing per acquisire nuovi clienti.

Aumentare la propria quota di mercato è quindi una scelta delicata che va valutata molto attentamente in relazione al settore in cui l’impresa opera, alla domanda del mercato e alla concorrenza. Quando i mercati sono molto competitivi, puntare sui volumi può essere rischioso in quanto comporta, tra le altre cose, una riduzione dei prezzi e una compressione dei propri margini di guadagno. Se “controllata” questa strategia potrà portare dei guadagni nel breve periodo, ma sicuramente il rischio è quello di compromettere la profittabilità di lungo periodo della propria azienda, sino ad avere – nel caso peggiore – un risultato “nefasto”.

 

Focus sul fatturato e lo sviluppo del business

L’impresa che si focalizza sullo sviluppo del fatturato è un’impresa che punta a incrementare i propri guadagni. Infatti, la crescita del fatturato è sì collegata ad un aumento dei volumi e allo sviluppo della base dei clienti, ma tutto questo senza ridurre i prezzi o diminuire il proprio margine di profitto. L’impresa che costruisce il proprio modello di business sullo sviluppo del fatturato governa infatti sapientemente la leva del prezzo in maniera tale da assicurarsi una profittabilità di lungo periodo. Questa strategia permette all’impresa di crescere costantemente nel tempo in maniera sostenibile, evitando il rischio di espandersi troppo velocemente e di sacrificare la qualità per la quantità.

 

Focus sul profitto e la crescita sostenibile

Focalizzarsi sul fatturato può però indurre in tentazione, ovvero portare l’impresa a rincorrere il mero fatturato perdendo di vista il profitto. Per un’impresa il profitto è invece vitale: oltre a essere la propria fonte di liquidità e di finanziamento, rappresenta anche la remunerazione del capitale investito dell’imprenditore o il suo premio per essersi preso dei rischi.

L’impresa che si focalizza sul profitto cresce forte e sana, perché si avvale del profitto per fare nuovi investimenti mirati al miglioramento continuo dei risultati e all’espansione, con benefici sul territorio e sulla comunità di riferimento.

 

Quale strategia sta adottando la tua impresa per svilupparsi e crescere?

Avviare e far crescere un’impresa spesso significa percorrere una linea fine tra il conseguire fatturato e perseguire la crescita (dimensionale).

Un’impresa per essere di successo deve generare profitto e quindi conseguentemente ha la necessita di sviluppare fatturato. Tuttavia, se un’impresa vuole evolversi dallo stato di “start up” dovrà necessariamente crescere in nuovi mercati nel lungo periodo.

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5 tendenze conosciute ma ancora ignorate da molte imprese.

 

Tenere sott’occhio le tendenze economico-sociali è fondamentale per capire in quale direzione fare evolvere il business della propria impresa, generare innovazione e rimanere competitivi.

Vediamo insieme alcuni fenomeni già in atto da diverso tempo e che sempre più continuano ad affermarsi. Ti forniranno utili suggerimenti per guidare in modo positivo le strategie di business della tua azienda.

 

Più valore meno quantità (il “less but better”)

I consumatori preferiscono sempre più sacrificare la quantità dei beni che acquistano in favore della qualità, o di una singola caratteristica che per loro ha grande valore: il servizio, il risparmio di tempo o il rispetto dell’ambiente, ad esempio. I consumatori di oggi vogliono migliorare la qualità della propria vita e consumare “meglio” piuttosto che “tutto”.

Bisogna fare attenzione però a non confondere questa tendenza con una minore attenzione al risparmio: i consumatori infatti prima di effettuare i loro acquisti si informano e confrontano tra loro prodotti e prezzi, sia sul web (l’81% dei casi), sia visitando più punti vendita, in un’ottica di “acquisto intelligente” che ormai, insieme alla tendenza “più valore meno quantità”, riguarda oltre il 70% degli italiani.

 

Semplice, facile e veloce

Nelle scelte d’acquisto dei consumatori le nuove discriminanti sono la facilità e la semplicità.

Semplificare il processo di acquisto e di decisione attraverso la “giusta” informazione, facilitare e velocizzare l’accessibilità, l’acquisto e l’utilizzo dei beni tramite la consegna a domicilio, l’uso di tecnologie (app, filmati, siti, ecc.), sistemi di pagamento facilitati, sono alcune delle caratteristiche sempre più ricercate dai consumatori, che condizionano le decisioni negli acquisti e portano un bene o servizio ad essere scelto rispetto ai suoi competitor. Dal food ai servizi assicurativi, finanziari e sanitari, APP e piattaforme online testimoniano l’attenzione di numerose aziende verso queste nuove esigenze del moderno consumatore digitale.

 

Eticità, trasparenza e coerenza

Sempre più i consumatori si orientano verso aziende attive nel campo della responsabilità sociale ed ambientale, coerenti e attente agli aspetti ecologici e allo sviluppo del territorio in cui operano. Parlare soltanto di tracciabilità, filiera, etica e risparmio energetico non è più sufficiente: i consumatori vogliono toccare con mano l’impegno ambientale e sociale delle aziende e dei brand, prima di preferirli negli acquisti.

 

Personalizzazione

I consumatori apprezzano la democratizzazione dei prodotti, ma sicuramente non vogliono rinunciare all’esclusività e alla personalizzazione dei prodotti e servizi acquistati. Dalla Mini alla Coca Cola, dalla Obag alle Addidas, sono molti gli esempi di brand che hanno saputo sfruttare a loro vantaggio questo desiderio di personalizzazione espresso dal loro pubblico.

 

Disintermediazione e fai da te

La disintermediazione e il fai da te sono due tendenze che si stanno espandendo a macchia d’olio, sia per una questione di risparmio di tempo e denaro, sia per il piacere che il consumatore prova nel sentirsi parte attiva del processo di scelta o realizzazione di un bene o servizio. Tutti i settori sono stati in qualche modo colpiti da questo fenomeno: da quello finanziario con servizi di prestito e crowdfunding, al turismo con viaggi e vacanze, ai trasporti con Uber e il car sharing, all’editoria, al cibo e alla miriade di e-commerce che fioriscono ogni anno sulla rete per la vendita di beni e servizi. Per cavalcare questa tendenza le aziende dovranno ripensare ai propri modelli di business “tradizionali”, e chi prima riuscirà a farlo nel proprio settore avrà senza dubbio un grande vantaggio competitivo.

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5 buoni motivi per non fare crescere la tua impresa.

 

Ci sono tanti fattori che possono ostacolare la crescita della tua impresa. Alcuni sono esterni, altri possono essere direttamente dovuti a tuoi comportamenti.

Ma quali sono? Vediamone insieme cinque. I più evidenti. E se ti ritrovi in uno (o più) di essi, forse è il caso di iniziare a considerare delle azioni correttive, se non vuoi che la tua impresa abbia grosse difficoltà a crescere e rimanere competitiva.

 

Vuoi continuare a ragionare come hai sempre fatto

Continuare a pensare ed agire come hai sempre fatto non ti aiuta a migliorare la tua impresa o a farla uscire da una situazione di stallo o di criticità. Pensare che il tuo prodotto e la qualità che offri siano tutto ciò che serve per vendere oggi, è un errore da non sottovalutare. Per vendere, emergere ed imporsi fra migliaia di altri prodotti o servizi sono necessarie competenze costantemente aggiornate, una ottima conoscenza del mercato, capacità di relazione e ovviamente serve saper comunicare. Insomma, servono strategie ed azioni coordinate tra di loro con obiettivi chiari verso cui tendere nel medio/lungo periodo.

 

Non riesci a prenderti del tempo per focalizzare

Spesso lasciarsi assorbire completamente dalla propria impresa può sembrare più rassicurante che fermarsi un momento a riflettere sulla giusta direzione da intraprendere. Però non sempre agire in modo frenetico è la soluzione migliore. Focalizzare le proprie energie permette di raggiungere gli obiettivi di business prefissati. L’azione è fondamentale per portare avanti il cambiamento e crescere, ma occorre sapere prima dove si vuole arrivare.

 

Credi di non aver bisogno del marketing

È passata l’epoca in cui per vendere un prodotto o un servizio era sufficiente offrirlo. Per ottenere buoni risultati oggi devi studiare il mercato, capire quali sono le esigenze e i fattori decisionali dei tuoi potenziali clienti, fare un buon prodotto, distribuirlo e comunicarlo al target giusto. L’improvvisazione è il primo passo per il fallimento, ciò che oggi è indispensabile per competere è avere un sistema di marketing preciso e puntuale, basato su dati certi e analisi su larga scala. E gli strumenti necessari per fare marketing sono tutti a tua disposizione, a un prezzo sempre più accessibile. Basta saperli individuare, organizzare e usare a proprio vantaggio.

 

Non vuoi dedicare risorse alla crescita della tua impresa

Se la tua impresa è da 50 anni sul mercato e tu rappresenti già la seconda o la terza generazione di management, di sicuro qualcosa di buono è stato fatto. Squadra che vince non si cambia, giusto? Peccato però che il mercato sia in continua evoluzione: ignorare le nuove tendenze è solo un modo sicuro per rallentare la propria crescita. Per fare un salto di qualità occorre quindi superare i vecchi schemi mentali, stimolare il cambiamento e acquisire nuove risorse dall’esterno in grado di supportare l’azienda a crescere ed evolvere positivamente.

 

Non investi in tecnologia

Per un attimo prova a calarti nei panni del consumatore e verifica cosa accade: oggi sei in grado di ottenere qualsiasi bene o servizio praticamente in tempo reale e personalizzato sulle tue esigenze. Ci hai mai fatto caso? Questo fenomeno vale per tutti i beni e servizi che consumi o di cui ti servi, anche per quelli prodotti industrialmente; per contro quindi oggi il consumatore si attende di poter soddisfare in modo immediato ogni suo bisogno o desiderio. È quindi importante che tu investa in tecnologia, in modo da migliorare le performance del tuo business: dalla produttività della tua organizzazione, alla comunicazione con i tuoi clienti/consumatori, passando per il marketing e la comunicazione on line. La tecnologia ti aiuta a migliorare i processi e a essere più competitivo.

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