Trovare nuovi clienti, aumentare il fatturato: la “ricetta segreta”.

Trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato della propria azienda è il desiderio di ogni imprenditore. Ma come farlo? Esiste una “ricetta segreta” che porta al successo? Scopriamolo insieme.

Trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato della propria azienda è il primo desiderio di qualsiasi imprenditore. Infatti, lo scopo di ogni impresa è quella di soddisfare i propri clienti, offrendo loro prodotti o servizi di valore e garantendo allo stesso tempo una remunerazione positiva per se stessa.

Il problema chiave di ogni imprenditore può allora essere così riassunto: esistono delle strategie, delle tecniche o degli strumenti per trovare continuamente nuovi clienti, facendo in modo che le vendite e il fatturato aumentino costantemente nel tempo? Esiste cioè una ricetta segreta capace di portare la propria azienda verso il successo?

Ovviamente degli strumenti esistono. Quella che però non esiste è una soluzione universale, valida indistintamente per tutte le aziende o per tutti i settori o i diversi contesti commerciali. Chi propone soluzioni “magiche”, facili e immediate, senza conoscere il tuo business, la tua azienda o il mercato in cui operi ti sta in realtà tendendo una trappola estremamente pericolosa, in quanto ti sta spingendo a effettuare investimenti che quasi inevitabilmente non porteranno nessun risultato positivo alla tua impresa.

In pratica ti sta causando due danni: ti sta facendo sprecare risorse preziose e, al tempo stesso, tempo prezioso nei confronti dei tuoi concorrenti.

Come fare allora per trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato in maniera redditizia, senza abbassare i prezzi? Scorciatoie non ne esistono. Esistono però sicuramente delle strategie che puoi mettere in atto fin da subito, anche in modo autonomo. Basta conoscerle.

Trovare nuovi clienti è spesso una questione di strategia più che tattica.

Facciamo un passo indietro. Partiamo da un caso concreto, quello di Mario. Mario è proprietario di una PMI che produce pasta. La sua problematica principale è rappresentata dal fatturato della sua azienda, che è in costante calo. Allo stesso modo sono in calo gli ordini provenienti dal suo attuale bacino di clienti.

Parlando della sua impresa, Mario afferma: “abbiamo un prodotto decisamente più qualitativo dei nostri concorrenti, ma i clienti non lo capiscono e preferiscono comprare dalla concorrenza pagando il doppio; non capisco… abbiamo diversi venditori e agenti, in numero superiore a quelli del nostro principale concorrente, con un livello di servizio migliore, ma mentre lui ha incrementato il fatturato, noi abbiamo perso vendite e clienti, pur diminuendo in molti casi i prezzi e mettendo a rischio i nostri margini. Abbiamo fatto anche un po’ di comunicazione sui social e delle campagne di reclutamento clienti. Non abbiamo risolto niente”.

Mario si trova quindi nella stessa situazione di tutti quelli imprenditori che, come lui, hanno effettuato molti investimenti negli anni per migliorare qualitativamente il proprio prodotto, ma che oggi faticano ad ottenere i risultati a cui erano abituati in passato.

Il problema sicuramente è complesso: non è facile infatti trovare nuovi clienti in modo da incrementare vendite e fatturato senza abbassare i prezzi. La prima soluzione che molti “esperti” proporrebbero potrebbe essere quella di effettuare “un po’ di comunicazione”, in particolare web e social, o di lanciarsi in campagne di reclutamento clienti di varia natura (sia online che più “tradizionali”).

Per quanto effettuare una buona comunicazione (in particolare digitale) sia oggi indispensabile per un’azienda, questo non può essere “la soluzione” per Mario. La soluzione va infatti trovata partendo dal cuore della sua impresa. Vale a dire dal suo modello di business.

Trovare nuovi clienti: un’opportunità per cambiare il modo di fare business della tua azienda.

Per trovare la soluzione al suo problema, e acquisire quindi nuovi clienti, Mario deve infatti concentrarsi sulla propria strategia aziendale, partendo dalla ridefinizione del proprio modello di business.

Ma come può farlo Mario? E più in generale, come può un imprenditore, che abbia esigenze simili a quelle di Mario, ridefinire autonomamente il proprio modello di business?

Il primo passo sicuramente è quello di analizzare il modello di business della propria impresa, per valutare in modo puntuale quanto questo sia adeguato al proprio mercato di riferimento. Questo lo si può facilmente fare ponendosi tutta una serie di domande [strategiche]:

• Sono aggiornato sulle tendenze del mio settore? Com’è cambiata nel tempo (e in particolare negli ultimi anni) la domanda del mercato in cui opero?
• Conosco davvero il mio cliente? So in modo puntuale e preciso quali sono le sue esigenze, i suoi desideri e/o i suoi problemi?
• I miei prodotti o servizi creano valore ai miei clienti? Sono in grado di aiutarli, per esempio, a svolgere un compito importante, di risolvere loro un problema o di soddisfare un loro desiderio? E al tempo stesso, i miei prodotti e servizi garantiscono benefici superiori ai costi sostenuti per acquistarli?
• Conosco i miei concorrenti principali? So come è strutturata la loro offerta? “In cosa” i prodotti e servizi che offro differiscono dai loro?

E qui siamo al cuore del problema. Mario, così come ogni altro imprenditore, dovrebbe quindi chiedersi (e comprendere) “perché” un cliente debba scegliere i suoi prodotti o servizi e non quelli offerti dai suoi concorrenti.

Senza un elemento differenziante, infatti, l’unica leva che si ha a disposizione per vendere è l’abbassamento dei prezzi, che però ha come conseguenza quella di non far percepire (e quindi non far riconoscere) la qualità dei propri prodotti o servizi. Di conseguenza, senza una precisa differenziazione, la tua azienda avrà sempre problemi a trovare nuovi clienti e ad aumentare il fatturato senza abbassare i prezzi anche se il tuo prodotto o servizio è di buona qualità, il prezzo è corretto, il servizio è buono e i venditori fanno il loro mestiere. Proprio come nel caso di Mario.

Quindi in un certo senso la “ricetta magica” esiste: differenziarsi.

Vuoi scoprire “come” iniziare a differenziare la tua impresa? Scarica la nostra guida gratuita e inizia oggi stesso a rilanciare il tuo business.

Un’ultima riflessione, non meno importante di quanto detto finora. Rivedere il proprio modello di business, iniziando un percorso di “differenziazione” dei propri prodotti o servizi, implica necessariamente un cambiamento aziendale che va a coinvolgere l’organizzazione stessa della tua impresa e tutti i suoi processi operativi.

Un cambiamento che deve nascere dalla volontà di voler cambiare, perché oggi il successo di un’azienda nasce dal fatto di avere un modello di business capace di offrire valore ai suoi clienti, in maniera differenziante dai suoi concorrenti.

Vuoi rivedere insieme a noi il tuo modello e la tua strategia di business? Scopri STRATEGO e FUORICLASSE, i nostri strumenti operativi pensati per supportarti in modo attivo e positivo in questa delicata fase del tuo processo di rilancio, crescita e affermazione.

[social_warfare]

Quando scelte sbagliate portano al fallimento di un’azienda. Il caso Kodak.

 

Sicuramente tutti sono a conoscenza del caso Kodak: fondata alla fine dell’800, leader incontrastata della pellicola fotografica per oltre un secolo, l’azienda è fallita nel 2012 perché travolta dalla stessa tecnologia digitale che per prima inventò a metà degli anni 70.

Ma quali sono le vere ragioni di questo fallimento?

Affermare che Kodak non sia stata in grado di vedere le potenzialità della fotografia digitale di catturare e condividere in tempo reale esperienze è fin troppo semplicistico. Soprattutto se si scopre, grazie al racconto di Vincent Barabba (ex direttore e responsabile del Marketing Intelligence del colosso americano) che Kodak aveva condotto un’approfondita ricerca sulle potenzialità della stessa.

Da questo racconto infatti emerge che, quando Sony negli anni 80 uscì con la prima macchina fotografica digitale, Barabba, sotto la benedizione del fondatore di Kodak, commissionò la suddetta ricerca dalla quale risultarono 2 principali evidenze: la prima stabiliva che la fotografia digitale avrebbe avuto le potenzialità per sostituire in pieno la pellicola fotografica (il core business di Kodak); la seconda stimava che ci sarebbero voluti almeno 10 anni prima che la fotografia digitale potesse di fatto prendere piede in maniera dirompente.

Di fronte a questi risultati, poi confermati appieno dalla storia, Kodak decise di continuare a salvaguardare il proprio core business, investendo le proprie risorse nello studio di tecnologie capaci di migliorare la qualità della pellicola fotografica, anziché sviluppare nuovi prodotti in linea con la trasformazione digitale che si stava prefigurando.

Una scelta sbagliata che portò Kodak al fallimento nel 2012, nonostante avesse avuto a disposizione tutti i mezzi e le informazioni necessarie a fare valutazioni differenti e ad evitare questo destino.

L’aspetto interessante di tutta la vicenda è che in passato Kodak si comportò diversamente: infatti, fu proprio lei la prima azienda a passare dalle lastre fotografiche alla pellicola e successivamente dal bianco e nero alle pellicole a colori. In entrambi i casi passati, Kodak preferì abbandonare business allora profittevoli in favore dell’innovazione e del cambiamento.

Quale morale possiamo trarre da questo caso?

Abbracciare il cambiamento per un imprenditore comporta sempre un rischio che ha a che vedere con la capacità di valutare se l’innovazione e/o la nuova tecnologia avranno la forza di generare fatturato e profitti nel lungo periodo, a fronte di importanti investimenti. Ma non solo. Richiede anche la conoscenza e l’abilità di vedere oltre lo stato attuale delle cose. Abbracciare il cambiamento attraverso il miglioramento e/o l’ottimizzazione dei propri prodotti (come ha fatto Kodak) può infatti essere una soluzione , ma quando siamo davanti ad un cambiamento che può avere la forza di trasformare lo scenario esistente, questa soluzione non è quella ottimale.

[social_warfare]

L’ imprenditore di ieri e di domani.

 

La quarta rivoluzione industriale è oggi nel pieno del suo sviluppo. E tu, che imprenditore hai scelto di essere per vincere le sfide dei mercati? Sei ancora legato a un modello “tradizionale”, o sei un imprenditore “smart” con uno sguardo al futuro?

 

L’imprenditore di ieri

L’imprenditore di ieri vive l’impresa come una proprietà personale, il cui successo si fonda sulle sue capacità e sui suoi sacrifici. Tutto è iniziato una cinquantina di anni fa, a partire da una sua intuzione e dalla sua personale volontà e capacità di rischiare. La vita della sua impresa si fonde e si intreccia con quella della sua famiglia: l’imprenditore di ieri è al tempo stesso capo famiglia e capo azienda.

Il governo dell’impresa dipende solo dalle sue decisioni e cresce superando le difficoltà sul campo. Ha poca fiducia verso chi non abbia vissuto in prima persona un percorso analogo al suo e non si sia assunto le stesse responsabilità; considera la pianificazione di strategie (formali od informali) possibile causa di indebolimento del proprio ruolo in quanto legate a una condivisione del proprio potere decisionale.

Inoltre, è fermamente convinto che il futuro sia troppo incerto da rendere inutile ogni tipo di pianificazione e cambiamento. Sa che l’imprenditorialità non è ereditaria e vive in maniera conflittuale il rapporto con le nuove generazioni, in quanto vede in loro valori e stili di vita differenti dai suoi.

 

L’imprenditore di domani

L’imprenditore di domani crea e guida la sua impresa sulla base di un’idea declinata in un progetto. È sensibile a percepire i cambiamenti, è agile, ha competenze ed abilità di gestione, definisce obiettivi e pianifica strategie volte a raggiungerli in modo efficace e senza sprechi di risorse. Le nuove tecnologie digitali sono parte integrante del suo progetto, strumenti operativi indispensabili alla realizzazione del suo modello di business innovativo.

L’imprenditore di domani sa che la crescita e lo sviluppo della sua impresa dipendono sempre meno dalle capacità produttive e dalle caratteristiche fisico-tecniche di un prodotto, che sono spesso standard o facilmente imitabili dalla concorrenza. Ha quindi compreso come la differenziazione della sua offerta sia invece legata ai contenuti che è in grado di incorporare e trasmettere ai clienti (la visione, la storia, i valori dell’impresa, la tipicità dei processi produttivi, ecc.), unitamente alla propria capacità di sviluppare relazioni stabili e durature con il cliente e con il territorio in cui opera.

L’imprenditore di domani governa la sua impresa tramite la tecnologia, l’uso della delega e delle responsabilità, avvalendosi di risorse competenti e specializzate grazie alle quali crea un team coeso, che crede fermamente nella sua impresa progettuale ed è orientato agli obiettivi prefissati.

 

E l’imprenditore di oggi?

L’imprenditore di oggi non è facile da descrivere. È probabile che sia ancora in via di definizione, in bilico tra passato e futuro. Quello che ci auguriamo è che l’imprenditore di oggi, vedendo il contesto che cambia, sappia adattarsi alle mutate condizioni dell’ambiente, riuscendo a vincere le sfide che i mercati gli pongono di fronte.

[social_warfare]

5 buoni motivi per non fare crescere la tua impresa.

 

Ci sono tanti fattori che possono ostacolare la crescita della tua impresa. Alcuni sono esterni, altri possono essere direttamente dovuti a tuoi comportamenti.

Ma quali sono? Vediamone insieme cinque. I più evidenti. E se ti ritrovi in uno (o più) di essi, forse è il caso di iniziare a considerare delle azioni correttive, se non vuoi che la tua impresa abbia grosse difficoltà a crescere e rimanere competitiva.

 

Vuoi continuare a ragionare come hai sempre fatto

Continuare a pensare ed agire come hai sempre fatto non ti aiuta a migliorare la tua impresa o a farla uscire da una situazione di stallo o di criticità. Pensare che il tuo prodotto e la qualità che offri siano tutto ciò che serve per vendere oggi, è un errore da non sottovalutare. Per vendere, emergere ed imporsi fra migliaia di altri prodotti o servizi sono necessarie competenze costantemente aggiornate, una ottima conoscenza del mercato, capacità di relazione e ovviamente serve saper comunicare. Insomma, servono strategie ed azioni coordinate tra di loro con obiettivi chiari verso cui tendere nel medio/lungo periodo.

 

Non riesci a prenderti del tempo per focalizzare

Spesso lasciarsi assorbire completamente dalla propria impresa può sembrare più rassicurante che fermarsi un momento a riflettere sulla giusta direzione da intraprendere. Però non sempre agire in modo frenetico è la soluzione migliore. Focalizzare le proprie energie permette di raggiungere gli obiettivi di business prefissati. L’azione è fondamentale per portare avanti il cambiamento e crescere, ma occorre sapere prima dove si vuole arrivare.

 

Credi di non aver bisogno del marketing

È passata l’epoca in cui per vendere un prodotto o un servizio era sufficiente offrirlo. Per ottenere buoni risultati oggi devi studiare il mercato, capire quali sono le esigenze e i fattori decisionali dei tuoi potenziali clienti, fare un buon prodotto, distribuirlo e comunicarlo al target giusto. L’improvvisazione è il primo passo per il fallimento, ciò che oggi è indispensabile per competere è avere un sistema di marketing preciso e puntuale, basato su dati certi e analisi su larga scala. E gli strumenti necessari per fare marketing sono tutti a tua disposizione, a un prezzo sempre più accessibile. Basta saperli individuare, organizzare e usare a proprio vantaggio.

 

Non vuoi dedicare risorse alla crescita della tua impresa

Se la tua impresa è da 50 anni sul mercato e tu rappresenti già la seconda o la terza generazione di management, di sicuro qualcosa di buono è stato fatto. Squadra che vince non si cambia, giusto? Peccato però che il mercato sia in continua evoluzione: ignorare le nuove tendenze è solo un modo sicuro per rallentare la propria crescita. Per fare un salto di qualità occorre quindi superare i vecchi schemi mentali, stimolare il cambiamento e acquisire nuove risorse dall’esterno in grado di supportare l’azienda a crescere ed evolvere positivamente.

 

Non investi in tecnologia

Per un attimo prova a calarti nei panni del consumatore e verifica cosa accade: oggi sei in grado di ottenere qualsiasi bene o servizio praticamente in tempo reale e personalizzato sulle tue esigenze. Ci hai mai fatto caso? Questo fenomeno vale per tutti i beni e servizi che consumi o di cui ti servi, anche per quelli prodotti industrialmente; per contro quindi oggi il consumatore si attende di poter soddisfare in modo immediato ogni suo bisogno o desiderio. È quindi importante che tu investa in tecnologia, in modo da migliorare le performance del tuo business: dalla produttività della tua organizzazione, alla comunicazione con i tuoi clienti/consumatori, passando per il marketing e la comunicazione on line. La tecnologia ti aiuta a migliorare i processi e a essere più competitivo.

[social_warfare]