Nuovi clienti o aumentare le vendite ai clienti già acquisiti?

Aumentare le vendite è la sfida di ogni imprenditore. È però più vantaggioso per la tua impresa aumentare le vendite ai clienti già acquisiti o trovare nuovi clienti? Scopriamolo insieme.

Aumentare le vendite è la sfida di ogni imprenditore.

Di chi ha intenzione di far crescere il business della propria azienda e di chi, invece, ha necessità di limitare i cali delle proprie vendite. Se non ci fossero i costi fissi che marcano il passo, gli imprenditori sarebbero sicuramente meno preoccupati dal dover incrementare continuamente le vendite. Ma crescere o limitare i cali delle proprie vendite non è sempre così immediato e garantito, oltre a dipendere dal contesto in cui opera la tua impresa e dagli obiettivi che si pone.

Ad ogni modo, indipendentemente dal tuo obiettivo, l’aumento delle vendite lo puoi raggiungere principalmente in due modi: incrementando la base clienti, acquisendo cioè nuovi clienti, oppure aumentando le vendite ai clienti già acquisiti.

Vediamo insieme le differenze di tali strategie, quando è possibile attuarle e le eventuali implicazioni sul fatturato e sui profitti della tua azienda.

Aumentare le vendite ai clienti già acquisiti presuppone un rapporto di fiducia tra te e i tuoi clienti.

È sempre più diffusa tra gli imprenditori e le aziende la convinzione che aumentare le vendite ai clienti già acquisiti sia più semplice e più economico rispetto ad acquisirne di nuovi, in quanto si limitano i costi di marketing e di vendita relativi al reclutamento di nuovi clienti.

Tuttavia, c’è una bella differenza tra aumentare le vendite di uno stesso prodotto ai clienti già acquisiti e vendere prodotti diversi allo stesso cliente.

Aumentare le vendite di un prodotto presso lo stesso cliente prevede incrementarne gli acquisti ripetuti aumentandone il consumo, mentre vendere prodotti diversi ai clienti già attivi implica vendere loro prodotti complementari a quelli già acquistati (cross selling) o prodotti di maggior valore rispetto alle loro scelte d’acquisto iniziali (up selling).

In ogni caso, in entrambe le situazioni, aumentare le vendite ai clienti già attivi presuppone che la tua azienda abbia costruito una relazione con i clienti e si sia instaurato un rapporto di fiducia tra di voi.
Costruire una relazione e un rapporto di fiducia richiede tempo e prevede che la tua impresa sia sempre in grado di rispondere alle esigenze dei tuoi clienti e, spesso, di anticiparle.

Una solida relazione con i tuoi clienti ti aiuta a “tenere lontano” i concorrenti, a stimolare la loro fedeltà e a favorirne gli acquisti ripetuti. Inoltre, se in passato ti sei preso cura dei tuoi clienti e il tuo prodotto e servizio li ha sempre soddisfatti, è fortemente probabile che siano disposti a provare altri prodotti della tua offerta (cross e up selling).

I risultati che otterrai dal cercare di aumentare le vendite concentrandoti sui clienti già attivi saranno più o meno positivi a seconda della penetrazione di mercato (o quota di mercato) della tua impresa, poiché a quota di mercato più alte corrispondono generalmente anche clienti più fedeli. Inoltre, le tue attività di cross e up selling per essere efficaci dovranno essere coerenti con le attività che hai implementato in fase di acquisizione del cliente. Infatti, se i tuoi clienti hanno acquistato il tuo prodotto perché molto competitivo, difficilmente compreranno un nuovo prodotto che non sia altrettanto competitivo e l’up selling non sarà facilmente perseguibile.

Aumentare le vendite ai clienti già acquisiti porta anche ad un aumento del tuo fatturato e dei tuoi profitti? In linea di principio possiamo affermare di sì, a patto che il prezzo di vendita garantisca alla tua azienda i margini di profitto adeguati.

Aumentare le vendite con nuovi clienti porta a una crescita del tuo business.

Aumentare le vendite attraverso l’acquisizione di nuovi clienti significa aumentare la penetrazione di mercato della tua azienda e quindi far crescere il tuo business. È un’operazione delicata che ti richiede investimenti e “controllo” per via degli impatti che ha sull’organizzazione e sul conto economico-finanziario della tua azienda.

Nel perseguire l’aumento della quota di mercato ed attirare nuovi clienti, la maggior parte delle aziende abbassa i prezzi. Questa strategia è sicuramente la più caldeggiata dalle aziende che stanno avviando la propria attività o hanno una capacità produttiva sovra dimensionata rispetto alle vendite, poiché risulta più immediata e richiede loro minori investimenti. In realtà, però, i minori investimenti sono solo apparenti, perché si sottovalutano le conseguenze sui margini e sui profitti nel medio-lungo periodo.

Cosa puoi fare quindi per acquisire nuovi clienti e aumentare le vendite, senza compromettere i tuoi margini e i tuoi profitti nel lungo periodo? Se la tua azienda intende trovare nuovi clienti senza modificare la sua offerta ha principalmente due strategie a disposizione. La prima opzione è attivare una campagna di reclutamento nuovi clienti, la seconda aumentare la distribuzione del suo prodotto.

Una campagna di reclutamento nuovi clienti per essere efficace dovrà colpire principalmente chi non compra, o compra poco, i prodotti e servizi della tua categoria; inoltre, dovrà essere configurata sul profilo dell’utente e sulle motivazioni che ostacolano l’acquisto, nonché sulle sue leve decisionali. Un altro aspetto che devi tenere presente quando implementi una campagna di reclutamento è che questa lavora anche sul target “storico” del tuo prodotto. Devi quindi bilanciare attentamente i tuoi messaggi per fare in modo di conquistare nuovo pubblico senza perdere quello già fidelizzato.

Per aumentare la distribuzione dei tuoi prodotti o servizi hai invece a disposizione differenti possibilità. Se la tua azienda si rivolge al consumatore finale puoi aumentare il numero dei punti vendita serviti, oppure puoi iniziare a vendere on line attraverso un ecommerce proprietario o tramite uno o più dei marketplace oggi disponibili in rete (Amazon, Alibaba ed Ebay, solo per citare i più famosi), mentre puoi decidere di allargare il tuo bacino di utenza espandendoti in un’altra area geografica se la tua attività è business to business. Indipendentemente dalla modalità che sceglierai, è importante che verifichi a monte i benefici derivanti dall’operazione. Non sarebbe la prima volta, infatti, che al crescere della distribuzione e del fatturato, i guadagni non crescano più che proporzionalmente. Occorre quindi che tu metta sempre in relazione il potenziale di vendita dei nuovi clienti con i costi da sostenere per servirli.

Quale strategia devi prediligere per aumentare le vendite: nuovi clienti o clienti già acquisiti?

Pensare che la tua azienda non perda clienti è un’utopia. Limitare i cali delle vendite a causa della perdita di clienti è possibile, così come è possibile aumentare le vendite ai clienti già acquisiti. Tuttavia, in entrambe le soluzioni ti devi affidare in grande misura alle capacità della tua azienda di costruire programmi di fedeltà.

Una lealtà che oggi è sempre più compromessa dal crescere della concorrenza, senza poi considerare che, in molti casi, la fedeltà del tuo cliente è anche ostacolata da altri fattori endogeni ed esogeni all’azienda. (Pensa per esempio ad un cliente che deve cambiare città e non può avvalersi del servizio della tua azienda da cui ha sempre comprato, poiché ha una presenza territoriale limitata).

Per questi motivi, cercare di aumentare le tue vendite sui clienti già acquisiti appare meno promettente rispetto a conquistarne di nuovi, anche nel lungo periodo.