Come trovare nuovi clienti: la differenza tra marketing e vendite.

Marketing e Vendite: per molti imprenditori “sono la stessa cosa”, ma è davvero così?
Scopriamo insieme il ruolo di queste due funzioni all’interno del processo di vendita della tua impresa, e come puoi farle lavorare insieme per trovare nuovi clienti e aumentare le vendite.

Trovare nuovi clienti: a chi spetta questo ruolo all’interno della tua azienda? Alle vendite o al marketing? E quali sono le reali differenze tra queste due funzioni?

Queste domande potrebbero nascondere più di un trabocchetto.

Infatti, senza il marketing la tua azienda non saprebbe come trovare nuovi clienti e senza le vendite non potrebbe chiudere le negoziazioni, i contratti o le vendite dei tuoi prodotti o servizi. Il marketing e le vendite sono quindi due funzioni ben distinte che dovrebbero lavorare fianco a fianco per permetterti di trovare nuovi clienti anche se, spesso, nelle aziende più strutturate si parlano e collaborano poco.

Per capire meglio come puoi farle lavorare insieme proviamo allora a fare un po’ più di chiarezza sul loro ruolo effettivo all’interno del processo di vendita della tua impresa.

Il marketing seleziona a monte i tuoi nuovi clienti e li prepara all’acquisto, costruendo con loro un rapporto di fiducia.

Ted Levitt diceva “la differenza tra vendere e fare marketing è che vendere significa disfarsi di quello che hai, mentre fare marketing significa avere ciò che la gente vuole”. Ed è proprio questo che fa (o dovrebbe fare) il marketing all’interno della tua azienda: studia il tuo mercato di riferimento, analizza i tuoi potenziali clienti/consumatori e i tuoi competitor, seleziona il tuo target, individua i suoi bisogni, i suoi problemi o i suoi desideri e studia e realizza il prodotto o servizio giusto per soddisfarli, differenziando la tua offerta da quella della concorrenza.

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Quando i tuoi prodotti e servizi sono pronti per essere venduti ad un prezzo remunerativo, il marketing si preoccupa di persuadere i tuoi potenziali clienti con messaggi, azioni ed attività (pubblicità, promozioni, social media relations, eventi, pubbliche relazioni, ecc.) che li inducano a preferire e scegliere la tua azienda e i tuoi prodotti o servizi, perché rispondenti alle loro esigenze.

Il marketing quindi trova e seleziona a monte i tuoi nuovi clienti e li prepara all’acquisto, influendo sul loro processo decisionale. In gergo si usa dire che il marketing trova i nuovi clienti potenziali (lead) e cerca di trasformarli da “freddi” a “caldi” attraverso attività di ingaggio per la costruzione di un rapporto di fiducia.

Le vendite concretizzano gli acquisti da parte dei tuoi clienti.

Una volta che i tuoi nuovi clienti sono pronti all’acquisto subentrano le vendite.

Quanto più il marketing è stato efficace nel suo processo di definizione del prodotto e di persuasione dei potenziali clienti, tanto più il processo di vendita sarà facilitato. È responsabilità delle vendite concludere la vendita dei tuoi prodotti o servizi e fare in modo che i tuoi nuovi clienti li acquistino.

Il processo di vendita è normalmente costituito da interazioni interpersonali con i potenziali clienti, utili a creare il giusto coinvolgimento e a mettere in luce il perché un cliente dovrebbe comprare i tuoi prodotti anziché quelli della concorrenza.

Il processo di vendita è tanto più efficiente quanto più marketing e vendite lavorano in modo integrato.

L’esperienza e gli studi condotti in differenti settori hanno dimostrato come chiudere una vendita richieda diverse fasi e diversi contatti con il potenziale cliente, sia da parte del marketing che delle vendite, e come entrambe le funzioni siano indispensabili per il successo del business dell’azienda. È fondamentale quindi che marketing e vendite integrino i loro processi e lavorino insieme sinergicamente, allocando correttamente le energie per acquisire il nuovo cliente a seconda della sua “tipologia”.

Tutte le imprese, infatti, hanno tre diverse tipologie di potenziali clienti: quelli freddi, quelli tiepidi e quelli caldi. I clienti freddi sono quelli che non conoscono ancora la tua azienda, i tuoi prodotti o i servizi che offri; quelli tiepidi sono a conoscenza del tuo business, ma necessitano ancora di informazioni e dimostrazioni riguardo alla tua offerta, mentre quelli caldi sono pronti ad acquistare i tuoi prodotti o servizi, o li hanno acquistati in passato.

A seconda della diversa tipologia di cliente da raggiungere, il marketing metterà in campo strategie e tattiche differenti per persuaderli all’acquisto. Per raggiungere i clienti freddi potrà, per esempio, fare della pubblicità o attivare campagne di direct marketing; riguardo ai clienti tiepidi, potrà attrarli e invogliarli all’acquisto con una promozione mirata oppure potrà invitarli ad un evento, ad un seminario, ad una dimostrazione, e così via. Quando il nuovo cliente ha raggiunto il livello di “tiepido”, questi viene passato alle vendite che, attraverso incontri one to one o presentazioni, si preoccuperà di portare a termine il processo con la vendita del prodotto o servizio.

L’integrazione di marketing e vendite nel processo di acquisizione di nuovi clienti è in questo senso fondamentale sia nel caso in cui la tua impresa venda ad altre aziende (business to business, B2B), sia se si rivolge ai consumatori finali (business to consumer, B2C). Se la tua azienda vende prodotti o servizi rivolti all’utente finale, il marketing avrà il duplice compito di persuadere sia i nuovi clienti B2B, sia quelli B2C (con tecniche e messaggi diversi), mentre le vendite si preoccuperanno di chiudere le trattative solo con quelli B2B.

Se all’interno della tua organizzazione non hai il marketing, puoi pensare di integrare le tue vendite con consulenti esterni che ti aiutino a verificare il posizionamento del tuo prodotto e a definire un piano di marketing, con strategie e tattiche utili a trovare nuovi clienti e a trasformarli da freddi a caldi.

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