Trovare nuovi clienti come strategia per crescere. Ma come farlo?

Trovare nuovi clienti è il primo passo per far crescere la propria impresa. E come farlo è tutta una “questione di marketing”.

L’equazione della crescita [il cerchio di Giotto].

Trovare nuovi clienti è fondamentale per fare crescere il proprio business, perché consente di aumentare la penetrazione dei prodotti o servizi venduti nel mercato o nella categoria in cui si opera.

A sua volta, l’incremento della penetrazione di mercato della propria azienda è funzione dell’aumento delle vendite, che dipende in maggior misura dall’ampiezza della propria base clienti.

Una equazione della crescita, questa, semplice ed efficace come il cerchio di Giotto che convinse Papa Benedetto XII ad affidargli il proprio ritratto.

Ma come acquisire nuovi clienti per aumentare la base clienti?

Trovare nuovi clienti è una questione di marketing.

Acquisire nuovi clienti, sapendo dove e come trovarli e con quale offerta raggiungerli è una questione puramente di marketing. Per fare ciò, il marketing inizia col domandarsi come i clienti trovano e scoprono i prodotti o servizi che acquistano e più in dettaglio cosa e come acquistano, perché comprano, cosa influisce sulle loro decisioni d’acquisto.

A partire dalle risposte a questi quesiti, il marketing definisce poi due variabili fondamentali, che influiscono in maniera decisiva sulle scelte d’acquisto del singolo cliente: la disponibilità mentale, ovvero la propensione che un prodotto o servizio ha nel farsi notare e/o farsi ricordare nel momento dell’acquisto, e la disponibilità fisica, vale a dire la facilità con cui un prodotto o servizio è disponibile ed acquistabile.

Queste operazioni sono a loro volta funzionali alla definizione di una strategia integrata di marketing. Le strategie di marketing migliori per trovare nuovi clienti e far crescere nel tempo la propria azienda alle spese della concorrenza sono: l’innovazione, l’apertura di nuovi canali di vendita e la comunicazione.

Vediamole insieme.

L’innovazione ti aiuta a trovare nuovi clienti e a vendere di più.

Innovare significa introdurre sul mercato qualcosa di nuovo o di diverso: nuovi prodotti o servizi, nuovi strumenti, nuovi metodi e processi, nuovi modelli di business. L’innovazione per essere considerata tale deve offrire un vantaggio al mercato e all’azienda; il suo obiettivo è infatti quello di attrarre nuovi clienti, rispondere ai rapidi cambiamenti della domanda di mercato, incrementare le vendite e differenziare il tuo business dai concorrenti.

Il processo che porta a creare innovazione inizia col definire l’obiettivo che vuoi raggiungere attraverso l’innovazione stessa e come quest’ultima ti potrà aiutare a creare un vantaggio competitivo sul tuo mercato di riferimento, per poi individuare quali sono le aree di sviluppo a maggiore potenziale, eventuali investimenti da effettuare e i rischi connessi a tali investimenti. Dalla ricerca di possibili soluzioni all’interno di queste aree dovrai capire i fattori che determinano il cambiamento nel tuo settore e come questi impattano o impatteranno sul tuo business.

Ti sei mai chiesto perché ci sono aziende del settore alimentare che effettuano grandi investimenti nella ricerca di proteine alternative (es. proteine vegetali od insetti) a quelle animali? Mai sentito parlare di coltivazioni verticali o idroponiche? Sicuramente potrai pensare che queste innovazioni siano di competenza solo delle “grandi” imprese e riterrai di non volerti spingere troppo oltre con gli investimenti in innovazione; sappi però che tutte le aziende possono innovare, anche se hanno risorse molte limitate. È sufficiente trovare un segmento di mercato o nicchia dove coltivare una base clienti con un’offerta mirata. Red bull ha iniziato così.

Vuoi definire insieme a noi il tuo piano d’innovazione? Scopri AVANTGUARDIA, il nostro strumento operativo per le imprese che vogliono essere sempre un passo avanti.

Ovviamente dato che l’innovazione ti permette di attirare nuovi clienti e aumentare le tue vendite, allo stesso modo questa attirerà anche i tuoi concorrenti. Occorre quindi “proteggere” la propria offerta innovativa prevedendo sin dall’inizio un piano di azioni per potenziarla e salvaguardare il vantaggio competitivo che ti sei costruito.

Fai crescere la tua impresa con l’apertura di nuovi canali di vendita.

L’apertura di nuovi canali di vendita aumenta la disponibilità fisica del tuo prodotto o servizio e affronta il tema dell’aumento della base clienti da un’altra angolatura: anziché trovare nuovi clienti per il tuo prodotto o servizio, lo rendi disponibile ad un numero maggiore di acquirenti a prescindere da dove questi acquistano.

Immagina, per esempio, un distributore automatico di bevande fredde in spiaggia durante l’estate, quando il tuo canale di distribuzione principale è il retail. Aumentando il numero dei canali di distribuzione hai la possibilità di sviluppare nuovi segmenti di clientela, precedentemente non raggiunti, oltre a vendere di più ai clienti già attivi. Inoltre, più aumenti la disponibilità fisica del tuo prodotto o servizio, maggiori saranno le probabilità di incrementare anche la notorietà del tuo brand o della tua azienda.

L’apertura di nuovi canali di vendita può riguardare sia l’affiancamento di forme distributive diverse (es. canale retail con canale diretto oppure canale consumer con canale professionale) come l’espansione in nuove aree geografiche e mercati.

La scelta delle modalità con cui effettuare la propria politica distributiva e/o multicanale è condizionata da diversi fattori quali la tipologia del prodotto o servizio venduto (es. beni consumo vs beni strumentali), la tipologia dei clienti da servire, l’area geografica, le caratteristiche dell’azienda. Se, per esempio, il tuo prodotto o servizio può essere facilmente venduto senza la necessità di assistenza puoi pensare di integrare la vendita retail con il canale web oppure tramite catalogo o ancora attraverso il telemarketing; al contrario se il tuo acquirente necessita di informazioni e servizi durante l’acquisto del bene, probabilmente puoi valutare di integrare la vendita diretta con una rete di concessionari o rivenditori.

In ogni caso, se intendi rivolgerti a nuovi canali, aree geografiche o target devi valutare attentamente le opportunità e i rischi connessi, devi comprendere le tendenze e i comportamenti dei tuoi potenziali acquirenti, devi conoscere la concorrenza e infine devi definire in modo preciso gli obiettivi di business da raggiungere.

Gli studi e le analisi che devi implementare sono paragonabili a quelle che faresti se dovessi aprire un nuovo business. Ogni canale, mercato e target ha infatti le sue regole. E in particolare, occorre fare molta attenzione ai conflitti di prezzo che potrebbero crearsi tra i diversi canali di vendita.

Vuoi espandere la tua attività e far crescere i tuoi profitti? ATTRACTIVA è la nostra soluzione operativa per determinare le reali potenzialità di un mercato o settore. Approfondisci.

La comunicazione: lo strumento principe per trovare nuovi clienti.

La comunicazione, intesa come qualsiasi forma e mezzo di far pervenire un messaggio, influisce sulla mente e sui comportamenti del potenziale acquirente. Comunicare è fondamentale per farsi conoscere e riconoscere.

Quando i tuoi potenziali clienti vedono (e capiscono) come la tua offerta si differenzia dai concorrenti significa che il tuo prodotto o servizio si è guadagnato la loro disponibilità mentale e sono propensi a considerarlo tra le loro possibili scelte nel momento in cui effettuano un acquisto. Quanto più la tua comunicazione sarà in grado di trasmettere (o richiamare) efficacemente ciò che differenzia la tua offerta dai concorrenti e il suo valore, tanto più questi potenziali clienti diventeranno i tuoi nuovi clienti. La chiave sta nell’essere conosciuti e ricordati per un certo “qualcosa” o attributo (valgono anche i segni!).

Definire ciò che ti differenzia ovvero definire il tuo posizionamento competitivo è cruciale per il tuo business e per la sua crescita. Individua il tuo mercato, i tuoi potenziali clienti e i loro bisogni, capisci come puoi soddisfarli, studia la concorrenza, scopri dov’è vulnerabile e se tu ti puoi focalizzare su quelle aree definendo il tuo posizionamento.

E, in ultimo, condensa tutto nel tuo “qualcosa” distintivo.

Vuoi scoprire “come” trovare nuovi clienti? Scarica subito la nostra guida gratuita e inizia oggi stesso a differenziare il tuo business.