Dalla diagnosi alla terapia: la guida per un business in salute.

Il tuo fatturato è in calo, i profitti diminuiscono: è sufficiente aumentare le vendite per invertire questa tendenza? Spesso per risolvere un problema bisogna capirne la causa. Scopriamo insieme “cosa” può affliggere il tuo business e “come” puoi curare (e invertire) questa tendenza.

La tua azienda ultimamente non sta andando bene: il fatturato è in calo, e di conseguenza i profitti scendono. Istintivamente pensi che la soluzione sia trovare nuovi clienti in modo da aumentare le vendite. Ma è davvero così? O rischi solamente di perdere tempo prezioso e di investire risorse in una “terapia” inefficace?

Partiamo dai “sintomi” che puoi aver riscontrato per capire insieme quali possono essere le cause reali del malessere della tua impresa. E di conseguenza, valutare le soluzioni migliori per invertire questa tendenza.

Le mie vendite sono in calo

Se le tue vendite sono in calo la prima causa può non essere la scarsa efficienza della tua forza vendita, quanto piuttosto un’offerta inadeguata per il tuo mercato di riferimento o un modello di business non più efficace. In questo caso, qualsiasi investimento farai sarà probabilmente improduttivo, perché non risolverà i tuoi problemi sottostanti.

Domanda: i tuoi prodotti o servizi sono ancora adeguati alle esigenze del tuo mercato? Il tuo modello di business è realmente efficace? Quali sono i tuoi concorrenti e come sei posizionato rispetto a loro?

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Ho una costante carenza di liquidità

Se il tuo fatturato è positivo, ma hai continuamente bisogno di trovare nuove fonti di finanziamento per far fronte alla mancanza di liquidità, probabilmente il problema è nei tuoi margini, troppo bassi per coprire anche i costi fissi. Aumentare le vendite in queste circostanze, rende il tuo business totalmente insostenibile nel medio-lungo periodo, sottraendo risorse preziose per trovare nuove soluzioni.

Domanda: conosci il valore che il tuo cliente attribuisce realmente ai tuoi prodotti? i tuoi prezzi di vendita sono ottimizzati per massimizzare i profitti?

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Il mio prodotto è lo stesso da molti anni

Il mio prodotto è sul mercato da molti anni. Probabilmente, diciamo noi, è al termine del suo ciclo di vita, è entrato nella fase di maturità. In questo caso l’investimento necessario per un incremento delle vendite può essere superiore ai ritorni garantiti. Senza contare che lo stesso investimento potrebbe essere effettuato nella ricerca o nello sviluppo di un nuovo prodotto.

Domanda: conosci le cause che hanno determinato la maturità del tuo prodotto? il tuo prodotto può essere rilanciato cambiando target e marketing mix?

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Aumentare le vendite si… ma in modo redditizio

Fino ad ora abbiamo visto una serie di cause che possono essere alla base dei tuoi problemi, ciascuna con le sue specifiche terapie. Con questo non stiamo dicendo di non aumentare “mai” le tue vendite: se produci e distribuisci prodotti che la gente apprezza, puoi sicuramente aumentare le tue vendite con successo e in maniera redditizia.

Per fare questo però avrai bisogno di due strumenti: marketing e innovazione. Pensare unicamente sulla base di ciò che produci e distribuisci con maggiore efficienza, senza tener conto delle reali esigenze del tuo cliente, può essere infatti una strada molto rischiosa.

Al contrario, se attraverso il marketing riuscirai a stimolare e implementare processi di innovazione, a sviluppare prodotti in base a specifiche esigenze dei tuoi consumatori, a selezionare in modo coerente i canali distributivi e ad attivare campagne promozionali e di comunicazione efficaci, allora i risultati potranno davvero essere ottimi.

In tutto questo scenario, la parola chiave che devi tenere a mente è una: innovazione. Ovvero l’implementazione di un’idea capace di creare valore per il tuo cliente, e di conseguenza per la tua azienda.

La domanda allora diventa: come posso fare innovazione?

La prima strada che puoi percorrere è quella di differenziare il tuo business e il tuo prodotto.

Ed ecco che abbiamo trovato la panacea a tutti i mali che potevano affliggerti: differenziandoti aumenterai le tue vendite ed incrementerai la marginalità della tua azienda, attraverso un prodotto nuovo, o rinnovato, in linea con le aspettative dei clienti e distintivo rispetto alla concorrenza.

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