Nuovi clienti o aumentare le vendite ai clienti già acquisiti?

Aumentare le vendite è la sfida di ogni imprenditore. È però più vantaggioso per la tua impresa aumentare le vendite ai clienti già acquisiti o trovare nuovi clienti? Scopriamolo insieme.

Aumentare le vendite è la sfida di ogni imprenditore.

Di chi ha intenzione di far crescere il business della propria azienda e di chi, invece, ha necessità di limitare i cali delle proprie vendite. Se non ci fossero i costi fissi che marcano il passo, gli imprenditori sarebbero sicuramente meno preoccupati dal dover incrementare continuamente le vendite. Ma crescere o limitare i cali delle proprie vendite non è sempre così immediato e garantito, oltre a dipendere dal contesto in cui opera la tua impresa e dagli obiettivi che si pone.

Ad ogni modo, indipendentemente dal tuo obiettivo, l’aumento delle vendite lo puoi raggiungere principalmente in due modi: incrementando la base clienti, acquisendo cioè nuovi clienti, oppure aumentando le vendite ai clienti già acquisiti.

Vediamo insieme le differenze di tali strategie, quando è possibile attuarle e le eventuali implicazioni sul fatturato e sui profitti della tua azienda.

Aumentare le vendite ai clienti già acquisiti presuppone un rapporto di fiducia tra te e i tuoi clienti.

È sempre più diffusa tra gli imprenditori e le aziende la convinzione che aumentare le vendite ai clienti già acquisiti sia più semplice e più economico rispetto ad acquisirne di nuovi, in quanto si limitano i costi di marketing e di vendita relativi al reclutamento di nuovi clienti.

Tuttavia, c’è una bella differenza tra aumentare le vendite di uno stesso prodotto ai clienti già acquisiti e vendere prodotti diversi allo stesso cliente.

Aumentare le vendite di un prodotto presso lo stesso cliente prevede incrementarne gli acquisti ripetuti aumentandone il consumo, mentre vendere prodotti diversi ai clienti già attivi implica vendere loro prodotti complementari a quelli già acquistati (cross selling) o prodotti di maggior valore rispetto alle loro scelte d’acquisto iniziali (up selling).

In ogni caso, in entrambe le situazioni, aumentare le vendite ai clienti già attivi presuppone che la tua azienda abbia costruito una relazione con i clienti e si sia instaurato un rapporto di fiducia tra di voi.
Costruire una relazione e un rapporto di fiducia richiede tempo e prevede che la tua impresa sia sempre in grado di rispondere alle esigenze dei tuoi clienti e, spesso, di anticiparle.

Una solida relazione con i tuoi clienti ti aiuta a “tenere lontano” i concorrenti, a stimolare la loro fedeltà e a favorirne gli acquisti ripetuti. Inoltre, se in passato ti sei preso cura dei tuoi clienti e il tuo prodotto e servizio li ha sempre soddisfatti, è fortemente probabile che siano disposti a provare altri prodotti della tua offerta (cross e up selling).

I risultati che otterrai dal cercare di aumentare le vendite concentrandoti sui clienti già attivi saranno più o meno positivi a seconda della penetrazione di mercato (o quota di mercato) della tua impresa, poiché a quota di mercato più alte corrispondono generalmente anche clienti più fedeli. Inoltre, le tue attività di cross e up selling per essere efficaci dovranno essere coerenti con le attività che hai implementato in fase di acquisizione del cliente. Infatti, se i tuoi clienti hanno acquistato il tuo prodotto perché molto competitivo, difficilmente compreranno un nuovo prodotto che non sia altrettanto competitivo e l’up selling non sarà facilmente perseguibile.

Aumentare le vendite ai clienti già acquisiti porta anche ad un aumento del tuo fatturato e dei tuoi profitti? In linea di principio possiamo affermare di sì, a patto che il prezzo di vendita garantisca alla tua azienda i margini di profitto adeguati.

Aumentare le vendite con nuovi clienti porta a una crescita del tuo business.

Aumentare le vendite attraverso l’acquisizione di nuovi clienti significa aumentare la penetrazione di mercato della tua azienda e quindi far crescere il tuo business. È un’operazione delicata che ti richiede investimenti e “controllo” per via degli impatti che ha sull’organizzazione e sul conto economico-finanziario della tua azienda.

Nel perseguire l’aumento della quota di mercato ed attirare nuovi clienti, la maggior parte delle aziende abbassa i prezzi. Questa strategia è sicuramente la più caldeggiata dalle aziende che stanno avviando la propria attività o hanno una capacità produttiva sovra dimensionata rispetto alle vendite, poiché risulta più immediata e richiede loro minori investimenti. In realtà, però, i minori investimenti sono solo apparenti, perché si sottovalutano le conseguenze sui margini e sui profitti nel medio-lungo periodo.

Cosa puoi fare quindi per acquisire nuovi clienti e aumentare le vendite, senza compromettere i tuoi margini e i tuoi profitti nel lungo periodo? Se la tua azienda intende trovare nuovi clienti senza modificare la sua offerta ha principalmente due strategie a disposizione. La prima opzione è attivare una campagna di reclutamento nuovi clienti, la seconda aumentare la distribuzione del suo prodotto.

Una campagna di reclutamento nuovi clienti per essere efficace dovrà colpire principalmente chi non compra, o compra poco, i prodotti e servizi della tua categoria; inoltre, dovrà essere configurata sul profilo dell’utente e sulle motivazioni che ostacolano l’acquisto, nonché sulle sue leve decisionali. Un altro aspetto che devi tenere presente quando implementi una campagna di reclutamento è che questa lavora anche sul target “storico” del tuo prodotto. Devi quindi bilanciare attentamente i tuoi messaggi per fare in modo di conquistare nuovo pubblico senza perdere quello già fidelizzato.

Per aumentare la distribuzione dei tuoi prodotti o servizi hai invece a disposizione differenti possibilità. Se la tua azienda si rivolge al consumatore finale puoi aumentare il numero dei punti vendita serviti, oppure puoi iniziare a vendere on line attraverso un ecommerce proprietario o tramite uno o più dei marketplace oggi disponibili in rete (Amazon, Alibaba ed Ebay, solo per citare i più famosi), mentre puoi decidere di allargare il tuo bacino di utenza espandendoti in un’altra area geografica se la tua attività è business to business. Indipendentemente dalla modalità che sceglierai, è importante che verifichi a monte i benefici derivanti dall’operazione. Non sarebbe la prima volta, infatti, che al crescere della distribuzione e del fatturato, i guadagni non crescano più che proporzionalmente. Occorre quindi che tu metta sempre in relazione il potenziale di vendita dei nuovi clienti con i costi da sostenere per servirli.

Quale strategia devi prediligere per aumentare le vendite: nuovi clienti o clienti già acquisiti?

Pensare che la tua azienda non perda clienti è un’utopia. Limitare i cali delle vendite a causa della perdita di clienti è possibile, così come è possibile aumentare le vendite ai clienti già acquisiti. Tuttavia, in entrambe le soluzioni ti devi affidare in grande misura alle capacità della tua azienda di costruire programmi di fedeltà.

Una lealtà che oggi è sempre più compromessa dal crescere della concorrenza, senza poi considerare che, in molti casi, la fedeltà del tuo cliente è anche ostacolata da altri fattori endogeni ed esogeni all’azienda. (Pensa per esempio ad un cliente che deve cambiare città e non può avvalersi del servizio della tua azienda da cui ha sempre comprato, poiché ha una presenza territoriale limitata).

Per questi motivi, cercare di aumentare le tue vendite sui clienti già acquisiti appare meno promettente rispetto a conquistarne di nuovi, anche nel lungo periodo.

[social_warfare]

Come trovare nuovi clienti: la differenza tra marketing e vendite.

Marketing e Vendite: per molti imprenditori “sono la stessa cosa”, ma è davvero così?
Scopriamo insieme il ruolo di queste due funzioni all’interno del processo di vendita della tua impresa, e come puoi farle lavorare insieme per trovare nuovi clienti e aumentare le vendite.

Trovare nuovi clienti: a chi spetta questo ruolo all’interno della tua azienda? Alle vendite o al marketing? E quali sono le reali differenze tra queste due funzioni?

Queste domande potrebbero nascondere più di un trabocchetto.

Infatti, senza il marketing la tua azienda non saprebbe come trovare nuovi clienti e senza le vendite non potrebbe chiudere le negoziazioni, i contratti o le vendite dei tuoi prodotti o servizi. Il marketing e le vendite sono quindi due funzioni ben distinte che dovrebbero lavorare fianco a fianco per permetterti di trovare nuovi clienti anche se, spesso, nelle aziende più strutturate si parlano e collaborano poco.

Per capire meglio come puoi farle lavorare insieme proviamo allora a fare un po’ più di chiarezza sul loro ruolo effettivo all’interno del processo di vendita della tua impresa.

Il marketing seleziona a monte i tuoi nuovi clienti e li prepara all’acquisto, costruendo con loro un rapporto di fiducia.

Ted Levitt diceva “la differenza tra vendere e fare marketing è che vendere significa disfarsi di quello che hai, mentre fare marketing significa avere ciò che la gente vuole”. Ed è proprio questo che fa (o dovrebbe fare) il marketing all’interno della tua azienda: studia il tuo mercato di riferimento, analizza i tuoi potenziali clienti/consumatori e i tuoi competitor, seleziona il tuo target, individua i suoi bisogni, i suoi problemi o i suoi desideri e studia e realizza il prodotto o servizio giusto per soddisfarli, differenziando la tua offerta da quella della concorrenza.

Vuoi scoprire “come” costruire una strategia di marketing capace di differenziare la tua impresa? Scarica la nostra guida gratuita e inizia oggi stesso a rilanciare il tuo business.

Quando i tuoi prodotti e servizi sono pronti per essere venduti ad un prezzo remunerativo, il marketing si preoccupa di persuadere i tuoi potenziali clienti con messaggi, azioni ed attività (pubblicità, promozioni, social media relations, eventi, pubbliche relazioni, ecc.) che li inducano a preferire e scegliere la tua azienda e i tuoi prodotti o servizi, perché rispondenti alle loro esigenze.

Il marketing quindi trova e seleziona a monte i tuoi nuovi clienti e li prepara all’acquisto, influendo sul loro processo decisionale. In gergo si usa dire che il marketing trova i nuovi clienti potenziali (lead) e cerca di trasformarli da “freddi” a “caldi” attraverso attività di ingaggio per la costruzione di un rapporto di fiducia.

Le vendite concretizzano gli acquisti da parte dei tuoi clienti.

Una volta che i tuoi nuovi clienti sono pronti all’acquisto subentrano le vendite.

Quanto più il marketing è stato efficace nel suo processo di definizione del prodotto e di persuasione dei potenziali clienti, tanto più il processo di vendita sarà facilitato. È responsabilità delle vendite concludere la vendita dei tuoi prodotti o servizi e fare in modo che i tuoi nuovi clienti li acquistino.

Il processo di vendita è normalmente costituito da interazioni interpersonali con i potenziali clienti, utili a creare il giusto coinvolgimento e a mettere in luce il perché un cliente dovrebbe comprare i tuoi prodotti anziché quelli della concorrenza.

Il processo di vendita è tanto più efficiente quanto più marketing e vendite lavorano in modo integrato.

L’esperienza e gli studi condotti in differenti settori hanno dimostrato come chiudere una vendita richieda diverse fasi e diversi contatti con il potenziale cliente, sia da parte del marketing che delle vendite, e come entrambe le funzioni siano indispensabili per il successo del business dell’azienda. È fondamentale quindi che marketing e vendite integrino i loro processi e lavorino insieme sinergicamente, allocando correttamente le energie per acquisire il nuovo cliente a seconda della sua “tipologia”.

Tutte le imprese, infatti, hanno tre diverse tipologie di potenziali clienti: quelli freddi, quelli tiepidi e quelli caldi. I clienti freddi sono quelli che non conoscono ancora la tua azienda, i tuoi prodotti o i servizi che offri; quelli tiepidi sono a conoscenza del tuo business, ma necessitano ancora di informazioni e dimostrazioni riguardo alla tua offerta, mentre quelli caldi sono pronti ad acquistare i tuoi prodotti o servizi, o li hanno acquistati in passato.

A seconda della diversa tipologia di cliente da raggiungere, il marketing metterà in campo strategie e tattiche differenti per persuaderli all’acquisto. Per raggiungere i clienti freddi potrà, per esempio, fare della pubblicità o attivare campagne di direct marketing; riguardo ai clienti tiepidi, potrà attrarli e invogliarli all’acquisto con una promozione mirata oppure potrà invitarli ad un evento, ad un seminario, ad una dimostrazione, e così via. Quando il nuovo cliente ha raggiunto il livello di “tiepido”, questi viene passato alle vendite che, attraverso incontri one to one o presentazioni, si preoccuperà di portare a termine il processo con la vendita del prodotto o servizio.

L’integrazione di marketing e vendite nel processo di acquisizione di nuovi clienti è in questo senso fondamentale sia nel caso in cui la tua impresa venda ad altre aziende (business to business, B2B), sia se si rivolge ai consumatori finali (business to consumer, B2C). Se la tua azienda vende prodotti o servizi rivolti all’utente finale, il marketing avrà il duplice compito di persuadere sia i nuovi clienti B2B, sia quelli B2C (con tecniche e messaggi diversi), mentre le vendite si preoccuperanno di chiudere le trattative solo con quelli B2B.

Se all’interno della tua organizzazione non hai il marketing, puoi pensare di integrare le tue vendite con consulenti esterni che ti aiutino a verificare il posizionamento del tuo prodotto e a definire un piano di marketing, con strategie e tattiche utili a trovare nuovi clienti e a trasformarli da freddi a caldi.

Vuoi rivedere insieme a noi il posizionamento della tua offerta e definire un piano di marketing efficace per i tuoi prodotti e servizi? Scopri ora FUORICLASSE e SMAR(T)KETING, i nostri strumenti operativi pensati per supportare in modo positivo il processo di vendita della tua azienda.

[social_warfare]

Come trovare nuovi clienti: i vantaggi di una consulenza aziendale.

Vuoi trovare nuovi clienti per la tua impresa? Questo potrebbe essere il momento giusto per te di richiedere una consulenza aziendale e marketing. Solo così, infatti, potrai comprendere le criticità che impediscono lo sviluppo del tuo business e implementare azioni correttive efficaci.

Ogni azienda ha bisogno di trovare nuovi clienti: la tua non fa certo eccezione. Fino a oggi per farlo hai fatto affidamento sulle tue sole risorse (e competenze), implementando di volta in volta azioni isolate, che hanno sfruttato singole opportunità offerte dal tuo mercato di riferimento.

Perché allora dovresti rivolgerti a una figura esterna? Quali vantaggi potrebbe portare alla tua azienda, nel tempo, una consulenza aziendale e marketing?

Scopriamolo insieme.

Trovare nuovi clienti è innanzi tutto una questione di “posizione competitiva vantaggiosa”.

Partiamo da un caso concreto.

Roberto ha iniziato a commercializzare uova 70 anni fa: le comprava al mercato e poi le distribuiva al dettaglio. In primavera e in estate ne acquistava in quantità maggiore rispetto a quante ne vendeva, in modo da conservarle nella calce per poi rivenderle in autunno e in inverno. Nel tempo l’attività di Roberto è cresciuta, e Roberto ha iniziato a occuparsi anche di allevamento e confezionamento uova.

Oggi Roberto produce e distribuisce uova all’ingrosso e alla distribuzione locale, ma il suo business non gli garantisce più i risultati positivi di un tempo. Il mercato infatti si è evoluto, i suoi concorrenti sono aumentati, le fluttuazioni di prezzo sono più frequenti e i suoi clienti diminuiti. Inoltre, Roberto è fortemente penalizzato dalla sempre maggiore attenzione dei consumatori alle tematiche ambientali e animaliste; le sue uova provengono infatti ancora da allevamenti in gabbia, mentre gli acquirenti tendono oggi a preferire uova provenienti da allevamenti alternativi.

In questo contesto il suo fatturato e i profitti sono altalenanti e il suo business in balia degli eventi del mercato. Roberto per sopravvivere ha quindi costantemente bisogno di trovare nuovi clienti e non è più in grado di conquistare una posizione competitiva vantaggiosa come in origine.

Cosa è successo a Roberto? E come può uscire da questa situazione di empasse?

Una consulenza aziendale e marketing ti trova i clienti ancora prima di vendere e ti mostra come raggiungerli e cosa offrire loro nel tempo.

Roberto ha due strade per uscire da questa situazione di stallo.

Innanzi può continuare a fare come ha sempre fatto, implementando qualche campagna “spot” di acquisizione clienti e confidare in una congiunzione astrale favorevole del mercato.

Altrimenti può definire una strategia di business organica e strutturata sul medio-lungo periodo.

In questo secondo caso dovrà analizzare in modo approfondito le tendenze del suo mercato di riferimento, individuare a priori i potenziali nuovi clienti, valutare i suoi punti di forza e di debolezza, e di conseguenza stabilire obiettivi precisi per la sua azienda, tracciando il percorso da compiere per raggiungerli e determinando in modo accurato le competenze e le risorse necessarie da investire.

In particolare, dovrà definire una strategia di differenziazione per il suo business, capace di farlo emergere rispetto ai suoi concorrenti.

Vuoi scoprire “come” iniziare a differenziare la tua impresa? Scarica la nostra guida gratuita e inizia oggi stesso a rilanciare il tuo business.

Solo così infatti potrà costruire una “macchina” capace di progettare (e di implementare) azioni concrete volte a raggiungere e a servire i potenziali clienti individuati a priori, il cui “motore” è costituito dai suoi prodotti o servizi.

Roberto ha scelto la seconda strada. Dal momento però che non ha nel suo team le competenze necessarie, Roberto ha deciso di richiedere una consulenza aziendale e marketing.

In cosa questa sua decisione lo ha aiutato?

• Gli ha permesso di comprendere l’importanza che riveste il benessere animale nel modificare i modelli di consumo, e quindi di produzione e distribuzione;
• Lo ha supportato nell’individuare quali sono i fattori che influenzano le scelte decisionali dei suoi clienti nel momento in cui devono acquistare le uova;
• Ha analizzato la posizione competitiva della sua azienda, determinando le sue reali potenzialità e individuando le sue attuali criticità. In particolare, ha mostrato a Roberto come la sua offerta non si differenziasse da quella della concorrenza e come non fosse più adeguata rispetto a ciò che voleva il suo mercato;
• Lo ha supportato nello stabilire il segmento di mercato in cui operare e nel definire una strategia di differenziazione per i suoi prodotti;
• Ha definito i suoi obiettivi di business e di conseguenza, il processo di vendita e le strategie di marketing e comunicazione da implementare per raggiungerli.

In definitiva, una buona consulenza aziendale e marketing ti aiuta a superare le criticità della tua impresa e a definire una strategia di business vincente per trovare nuovi clienti.

Grazie al percorso di consulenza aziendale e marketing che ha intrapreso, oggi Roberto sa chi sono i suoi potenziali clienti, cosa cercano e cosa offrire loro, diversamente dalla concorrenza. In altre parole, possiede gli strumenti operativi per incrementare le sue vendite in modo costante nel tempo e uscire dalla situazione di stallo in cui si trovava.

Anche tu, come Roberto, hai bisogno di trovare nuovi clienti? Scopri STRATEGO, il nostro strumento operativo pensato per supportarti nel rilancio della tua impresa.

[social_warfare]

Trovare nuovi clienti come strategia per crescere. Ma come farlo?

Trovare nuovi clienti è il primo passo per far crescere la propria impresa. E come farlo è tutta una “questione di marketing”.

L’equazione della crescita [il cerchio di Giotto].

Trovare nuovi clienti è fondamentale per fare crescere il proprio business, perché consente di aumentare la penetrazione dei prodotti o servizi venduti nel mercato o nella categoria in cui si opera.

A sua volta, l’incremento della penetrazione di mercato della propria azienda è funzione dell’aumento delle vendite, che dipende in maggior misura dall’ampiezza della propria base clienti.

Una equazione della crescita, questa, semplice ed efficace come il cerchio di Giotto che convinse Papa Benedetto XII ad affidargli il proprio ritratto.

Ma come acquisire nuovi clienti per aumentare la base clienti?

Trovare nuovi clienti è una questione di marketing.

Acquisire nuovi clienti, sapendo dove e come trovarli e con quale offerta raggiungerli è una questione puramente di marketing. Per fare ciò, il marketing inizia col domandarsi come i clienti trovano e scoprono i prodotti o servizi che acquistano e più in dettaglio cosa e come acquistano, perché comprano, cosa influisce sulle loro decisioni d’acquisto.

A partire dalle risposte a questi quesiti, il marketing definisce poi due variabili fondamentali, che influiscono in maniera decisiva sulle scelte d’acquisto del singolo cliente: la disponibilità mentale, ovvero la propensione che un prodotto o servizio ha nel farsi notare e/o farsi ricordare nel momento dell’acquisto, e la disponibilità fisica, vale a dire la facilità con cui un prodotto o servizio è disponibile ed acquistabile.

Queste operazioni sono a loro volta funzionali alla definizione di una strategia integrata di marketing. Le strategie di marketing migliori per trovare nuovi clienti e far crescere nel tempo la propria azienda alle spese della concorrenza sono: l’innovazione, l’apertura di nuovi canali di vendita e la comunicazione.

Vediamole insieme.

L’innovazione ti aiuta a trovare nuovi clienti e a vendere di più.

Innovare significa introdurre sul mercato qualcosa di nuovo o di diverso: nuovi prodotti o servizi, nuovi strumenti, nuovi metodi e processi, nuovi modelli di business. L’innovazione per essere considerata tale deve offrire un vantaggio al mercato e all’azienda; il suo obiettivo è infatti quello di attrarre nuovi clienti, rispondere ai rapidi cambiamenti della domanda di mercato, incrementare le vendite e differenziare il tuo business dai concorrenti.

Il processo che porta a creare innovazione inizia col definire l’obiettivo che vuoi raggiungere attraverso l’innovazione stessa e come quest’ultima ti potrà aiutare a creare un vantaggio competitivo sul tuo mercato di riferimento, per poi individuare quali sono le aree di sviluppo a maggiore potenziale, eventuali investimenti da effettuare e i rischi connessi a tali investimenti. Dalla ricerca di possibili soluzioni all’interno di queste aree dovrai capire i fattori che determinano il cambiamento nel tuo settore e come questi impattano o impatteranno sul tuo business.

Ti sei mai chiesto perché ci sono aziende del settore alimentare che effettuano grandi investimenti nella ricerca di proteine alternative (es. proteine vegetali od insetti) a quelle animali? Mai sentito parlare di coltivazioni verticali o idroponiche? Sicuramente potrai pensare che queste innovazioni siano di competenza solo delle “grandi” imprese e riterrai di non volerti spingere troppo oltre con gli investimenti in innovazione; sappi però che tutte le aziende possono innovare, anche se hanno risorse molte limitate. È sufficiente trovare un segmento di mercato o nicchia dove coltivare una base clienti con un’offerta mirata. Red bull ha iniziato così.

Vuoi definire insieme a noi il tuo piano d’innovazione? Scopri AVANTGUARDIA, il nostro strumento operativo per le imprese che vogliono essere sempre un passo avanti.

Ovviamente dato che l’innovazione ti permette di attirare nuovi clienti e aumentare le tue vendite, allo stesso modo questa attirerà anche i tuoi concorrenti. Occorre quindi “proteggere” la propria offerta innovativa prevedendo sin dall’inizio un piano di azioni per potenziarla e salvaguardare il vantaggio competitivo che ti sei costruito.

Fai crescere la tua impresa con l’apertura di nuovi canali di vendita.

L’apertura di nuovi canali di vendita aumenta la disponibilità fisica del tuo prodotto o servizio e affronta il tema dell’aumento della base clienti da un’altra angolatura: anziché trovare nuovi clienti per il tuo prodotto o servizio, lo rendi disponibile ad un numero maggiore di acquirenti a prescindere da dove questi acquistano.

Immagina, per esempio, un distributore automatico di bevande fredde in spiaggia durante l’estate, quando il tuo canale di distribuzione principale è il retail. Aumentando il numero dei canali di distribuzione hai la possibilità di sviluppare nuovi segmenti di clientela, precedentemente non raggiunti, oltre a vendere di più ai clienti già attivi. Inoltre, più aumenti la disponibilità fisica del tuo prodotto o servizio, maggiori saranno le probabilità di incrementare anche la notorietà del tuo brand o della tua azienda.

L’apertura di nuovi canali di vendita può riguardare sia l’affiancamento di forme distributive diverse (es. canale retail con canale diretto oppure canale consumer con canale professionale) come l’espansione in nuove aree geografiche e mercati.

La scelta delle modalità con cui effettuare la propria politica distributiva e/o multicanale è condizionata da diversi fattori quali la tipologia del prodotto o servizio venduto (es. beni consumo vs beni strumentali), la tipologia dei clienti da servire, l’area geografica, le caratteristiche dell’azienda. Se, per esempio, il tuo prodotto o servizio può essere facilmente venduto senza la necessità di assistenza puoi pensare di integrare la vendita retail con il canale web oppure tramite catalogo o ancora attraverso il telemarketing; al contrario se il tuo acquirente necessita di informazioni e servizi durante l’acquisto del bene, probabilmente puoi valutare di integrare la vendita diretta con una rete di concessionari o rivenditori.

In ogni caso, se intendi rivolgerti a nuovi canali, aree geografiche o target devi valutare attentamente le opportunità e i rischi connessi, devi comprendere le tendenze e i comportamenti dei tuoi potenziali acquirenti, devi conoscere la concorrenza e infine devi definire in modo preciso gli obiettivi di business da raggiungere.

Gli studi e le analisi che devi implementare sono paragonabili a quelle che faresti se dovessi aprire un nuovo business. Ogni canale, mercato e target ha infatti le sue regole. E in particolare, occorre fare molta attenzione ai conflitti di prezzo che potrebbero crearsi tra i diversi canali di vendita.

Vuoi espandere la tua attività e far crescere i tuoi profitti? ATTRACTIVA è la nostra soluzione operativa per determinare le reali potenzialità di un mercato o settore. Approfondisci.

La comunicazione: lo strumento principe per trovare nuovi clienti.

La comunicazione, intesa come qualsiasi forma e mezzo di far pervenire un messaggio, influisce sulla mente e sui comportamenti del potenziale acquirente. Comunicare è fondamentale per farsi conoscere e riconoscere.

Quando i tuoi potenziali clienti vedono (e capiscono) come la tua offerta si differenzia dai concorrenti significa che il tuo prodotto o servizio si è guadagnato la loro disponibilità mentale e sono propensi a considerarlo tra le loro possibili scelte nel momento in cui effettuano un acquisto. Quanto più la tua comunicazione sarà in grado di trasmettere (o richiamare) efficacemente ciò che differenzia la tua offerta dai concorrenti e il suo valore, tanto più questi potenziali clienti diventeranno i tuoi nuovi clienti. La chiave sta nell’essere conosciuti e ricordati per un certo “qualcosa” o attributo (valgono anche i segni!).

Definire ciò che ti differenzia ovvero definire il tuo posizionamento competitivo è cruciale per il tuo business e per la sua crescita. Individua il tuo mercato, i tuoi potenziali clienti e i loro bisogni, capisci come puoi soddisfarli, studia la concorrenza, scopri dov’è vulnerabile e se tu ti puoi focalizzare su quelle aree definendo il tuo posizionamento.

E, in ultimo, condensa tutto nel tuo “qualcosa” distintivo.

Vuoi scoprire “come” trovare nuovi clienti? Scarica subito la nostra guida gratuita e inizia oggi stesso a differenziare il tuo business.

[social_warfare]

Trovare nuovi clienti, aumentare il fatturato: la “ricetta segreta”.

Trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato della propria azienda è il desiderio di ogni imprenditore. Ma come farlo? Esiste una “ricetta segreta” che porta al successo? Scopriamolo insieme.

Trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato della propria azienda è il primo desiderio di qualsiasi imprenditore. Infatti, lo scopo di ogni impresa è quella di soddisfare i propri clienti, offrendo loro prodotti o servizi di valore e garantendo allo stesso tempo una remunerazione positiva per se stessa.

Il problema chiave di ogni imprenditore può allora essere così riassunto: esistono delle strategie, delle tecniche o degli strumenti per trovare continuamente nuovi clienti, facendo in modo che le vendite e il fatturato aumentino costantemente nel tempo? Esiste cioè una ricetta segreta capace di portare la propria azienda verso il successo?

Ovviamente degli strumenti esistono. Quella che però non esiste è una soluzione universale, valida indistintamente per tutte le aziende o per tutti i settori o i diversi contesti commerciali. Chi propone soluzioni “magiche”, facili e immediate, senza conoscere il tuo business, la tua azienda o il mercato in cui operi ti sta in realtà tendendo una trappola estremamente pericolosa, in quanto ti sta spingendo a effettuare investimenti che quasi inevitabilmente non porteranno nessun risultato positivo alla tua impresa.

In pratica ti sta causando due danni: ti sta facendo sprecare risorse preziose e, al tempo stesso, tempo prezioso nei confronti dei tuoi concorrenti.

Come fare allora per trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato in maniera redditizia, senza abbassare i prezzi? Scorciatoie non ne esistono. Esistono però sicuramente delle strategie che puoi mettere in atto fin da subito, anche in modo autonomo. Basta conoscerle.

Trovare nuovi clienti è spesso una questione di strategia più che tattica.

Facciamo un passo indietro. Partiamo da un caso concreto, quello di Mario. Mario è proprietario di una PMI che produce pasta. La sua problematica principale è rappresentata dal fatturato della sua azienda, che è in costante calo. Allo stesso modo sono in calo gli ordini provenienti dal suo attuale bacino di clienti.

Parlando della sua impresa, Mario afferma: “abbiamo un prodotto decisamente più qualitativo dei nostri concorrenti, ma i clienti non lo capiscono e preferiscono comprare dalla concorrenza pagando il doppio; non capisco… abbiamo diversi venditori e agenti, in numero superiore a quelli del nostro principale concorrente, con un livello di servizio migliore, ma mentre lui ha incrementato il fatturato, noi abbiamo perso vendite e clienti, pur diminuendo in molti casi i prezzi e mettendo a rischio i nostri margini. Abbiamo fatto anche un po’ di comunicazione sui social e delle campagne di reclutamento clienti. Non abbiamo risolto niente”.

Mario si trova quindi nella stessa situazione di tutti quelli imprenditori che, come lui, hanno effettuato molti investimenti negli anni per migliorare qualitativamente il proprio prodotto, ma che oggi faticano ad ottenere i risultati a cui erano abituati in passato.

Il problema sicuramente è complesso: non è facile infatti trovare nuovi clienti in modo da incrementare vendite e fatturato senza abbassare i prezzi. La prima soluzione che molti “esperti” proporrebbero potrebbe essere quella di effettuare “un po’ di comunicazione”, in particolare web e social, o di lanciarsi in campagne di reclutamento clienti di varia natura (sia online che più “tradizionali”).

Per quanto effettuare una buona comunicazione (in particolare digitale) sia oggi indispensabile per un’azienda, questo non può essere “la soluzione” per Mario. La soluzione va infatti trovata partendo dal cuore della sua impresa. Vale a dire dal suo modello di business.

Trovare nuovi clienti: un’opportunità per cambiare il modo di fare business della tua azienda.

Per trovare la soluzione al suo problema, e acquisire quindi nuovi clienti, Mario deve infatti concentrarsi sulla propria strategia aziendale, partendo dalla ridefinizione del proprio modello di business.

Ma come può farlo Mario? E più in generale, come può un imprenditore, che abbia esigenze simili a quelle di Mario, ridefinire autonomamente il proprio modello di business?

Il primo passo sicuramente è quello di analizzare il modello di business della propria impresa, per valutare in modo puntuale quanto questo sia adeguato al proprio mercato di riferimento. Questo lo si può facilmente fare ponendosi tutta una serie di domande [strategiche]:

• Sono aggiornato sulle tendenze del mio settore? Com’è cambiata nel tempo (e in particolare negli ultimi anni) la domanda del mercato in cui opero?
• Conosco davvero il mio cliente? So in modo puntuale e preciso quali sono le sue esigenze, i suoi desideri e/o i suoi problemi?
• I miei prodotti o servizi creano valore ai miei clienti? Sono in grado di aiutarli, per esempio, a svolgere un compito importante, di risolvere loro un problema o di soddisfare un loro desiderio? E al tempo stesso, i miei prodotti e servizi garantiscono benefici superiori ai costi sostenuti per acquistarli?
• Conosco i miei concorrenti principali? So come è strutturata la loro offerta? “In cosa” i prodotti e servizi che offro differiscono dai loro?

E qui siamo al cuore del problema. Mario, così come ogni altro imprenditore, dovrebbe quindi chiedersi (e comprendere) “perché” un cliente debba scegliere i suoi prodotti o servizi e non quelli offerti dai suoi concorrenti.

Senza un elemento differenziante, infatti, l’unica leva che si ha a disposizione per vendere è l’abbassamento dei prezzi, che però ha come conseguenza quella di non far percepire (e quindi non far riconoscere) la qualità dei propri prodotti o servizi. Di conseguenza, senza una precisa differenziazione, la tua azienda avrà sempre problemi a trovare nuovi clienti e ad aumentare il fatturato senza abbassare i prezzi anche se il tuo prodotto o servizio è di buona qualità, il prezzo è corretto, il servizio è buono e i venditori fanno il loro mestiere. Proprio come nel caso di Mario.

Quindi in un certo senso la “ricetta magica” esiste: differenziarsi.

Vuoi scoprire “come” iniziare a differenziare la tua impresa? Scarica la nostra guida gratuita e inizia oggi stesso a rilanciare il tuo business.

Un’ultima riflessione, non meno importante di quanto detto finora. Rivedere il proprio modello di business, iniziando un percorso di “differenziazione” dei propri prodotti o servizi, implica necessariamente un cambiamento aziendale che va a coinvolgere l’organizzazione stessa della tua impresa e tutti i suoi processi operativi.

Un cambiamento che deve nascere dalla volontà di voler cambiare, perché oggi il successo di un’azienda nasce dal fatto di avere un modello di business capace di offrire valore ai suoi clienti, in maniera differenziante dai suoi concorrenti.

Vuoi rivedere insieme a noi il tuo modello e la tua strategia di business? Scopri STRATEGO e FUORICLASSE, i nostri strumenti operativi pensati per supportarti in modo attivo e positivo in questa delicata fase del tuo processo di rilancio, crescita e affermazione.

[social_warfare]