Ovvero: manuale di sopravvivenza per imprenditori sull'orlo di una crisi di nervi.
Scena 1, interno. Ufficio del boss, ore 7.30.
Un uomo distinto entra con passo deciso. Accende il computer, controlla che la cornetta del telefono non sia mal posizionata. Si sistema il maglioncino, apre la casella email, guarda l’agenda e inizia a verificare con fare attento la mole di fogli che ha sulla sua scrivania. Fatture in scadenza, crediti da riscuotere, la situazione del magazzino, il programma di produzione, l’andamento delle vendite.
E intanto, attende che il telefono squilli e un (nuovo) cliente chiami.
Scena 2, ancora interno. Ufficio del boss, ore 11.30.
Nelle stanze intorno adesso il lavoro scorre frenetico.
L’uomo, un po’ meno distinto e un po’ più nervoso, convoca lo staff. Riunione aziendale. Si discutono i risultati ottenuti nelle ultime settimane, si stabiliscono nuove azioni. Si programmano nuove visite, telefonate ai clienti più fidelizzati e offerte scontate a tappeto.
Niente marketing e comunicazione, fuori budget.
L’uomo distinto, sempre più nervoso, con un orecchio ascolta la riunione e con l’altro cerca di cogliere un’eventuale vibrazione del telefono. Ma la cornetta inesorabilmente continua a tacere.
Scena 3. Sempre Ufficio del boss, ore 19.30.
L’uomo distinto, ormai visibilmente irritato, osserva un’ultima volta il telefono muto prima di lasciare la stanza. Anche oggi, Godot non ha chiamato.
Ma domani sarà un altro giorno.
La chiave per la soluzione è nel modello di business.
Questo scenario, che potrebbe tranquillamente sembrare il copione di “Imprese da Incubo” (il nuovo reality by Nicolucci Consulting, prossimamente su questo blog) rappresenta molto bene ciò che quotidianamente si verifica nelle imprese di gran parte dei nostri clienti.
Imprese fatte di persone che credono in quello che fanno, che offrono prodotti e servizi di qualità e che investono, in qualche occasione, anche in operazioni di comunicazione, ma per le quali, inevitabilmente, i nuovi clienti sono come Godot: vengono attesi inutilmente senza arrivare mai.
Certo, ovviamente, stiamo esagerando.
Ma sicuramente anche a te sarà capitata una situazione simile: grandi sforzi profusi, consistenti investimenti produttivi e risultati deludenti, che non rispecchiano il reale valore dei tuoi prodotti e non sono proporzionali alle spese che hai sostenuto.
Ora, i motivi per i quali i tuoi nuovi Clienti, come Godot, si fanno attendere possono essere molteplici.
La tua offerta potrebbe non essere più completamente adeguata al tuo mercato di riferimento. In questo caso molto probabilmente la parola chiave per uscire dalla situazione di empasse in cui ti trovi è innovazione.
In secondo luogo, potrebbe essere un problema di comunicazione, o più in generale, di marketing: budget insufficienti, errata profilazione del target, scelta non accurata del posizionamento e dei messaggi da veicolare, elevata concorrenza, mercato saturo, possono essere tutti buoni motivi perché tu non riesca a far conoscere il tuo business alle persone potenzialmente interessate ad esso.
Più in generale però al cuore del problema vi è sempre (o quasi) una mancanza di strategia. Per dirla
in termini tecnici, la soluzione al tuo problema sta nella ridefinizione del tuo modello di business, il vero deus ex machina capace di ribaltare la situazione e cambiare (positivamente) il finale dell’opera che quotidianamente metti in scena.
Ora, è evidente che un modello di business non si possa improvvisare. Né tantomeno che esistano dei “modelli” già pronti da scaricare.
Però (fortunatamente) sei capitato nel posto giusto: come consulenti, il nostro lavoro consiste esattamente nel supportare i nostri clienti ad analizzare il loro modello di business a partire dal mercato, dai clienti e dal come definire la propria offerta in relazione ad essi e ai punti di forza e debolezza dell’impresa.